商户无溢价权，只会被无尽的价格战所包围。商家为了吸引眼球和刺激消费，往往会采用各种手段进行炒作，而炒作成功后，商家也就获得了高额利润

详情页同质化严重宝贝的拍摄技巧、卖点展现方法、模特的造型千篇一律，消费者看了这么一个详情页，我迅速滑过，头脑里没有什么印象。消费者的需求是无限的，但商家不能满足他们的欲望，只能被动地接受，这就是同质化问题

的产品即使再独特，消费者无法感知，只会被泛滥的商品海淹没，没一点儿销量。很多店铺的销售业绩总是一落千丈，店铺倒闭或者是门可罗雀

在这一困境面前，许多卖主狂轰滥炸，玩转多种推广工具，花高价引流。其实，如果你想改变自己的品牌定位和形象，就必须先了解市场的需求，然后才有可能找到合适的方法来吸引客户。希望通过这种方式来增加销量、突破困境。其实，这是一个错误的想法，根本就不能解决问题

是完全错误的！你花高价做了大量推广活动，却没有获得预期效果，这其中很重要的原因就是，没有把自己的特色与竞争对手的不同区别开来，而只是一味地追求高点击率

产品、详情页同质化严重，就造成花钱吸引流量未必转化，甚至带来了转换，ROI极其低下。这就需要卖家对消费者需求进行深入了解，找到最适合消费者的东西来生产出最好的产品

卖方完全可以从同质化的对立面出发，差异点开始，创建差异化产品，详情页。差异化不是一个新鲜话题，但是在实际工作中，它却是很常见的事情，并且经常被卖家们忽视

很多卖家都会担心自己没有工厂，不具备创新能力，产品与同行相同，均为一模子雕刻，没有办法做到差异化。其实这是一种误解，因为同质化已经很严重了

那只能怪你技术差，只要运用得当，同质化程度再高，标品都可以发现差异点。那么如何寻找产品的差异性呢？

今天，我们就以价值500W的静美雨伞为例，系统教会你如何发现商品差异点引爆销售。其实，我们在市场中所看到的产品和竞争对手的差距不是很大，只是因为我们不知道如何去打动顾客，所以无法引起顾客的购买欲望

1、三个主要维度对消费者的分析

我们是电商，是宣传，是营销、做商品...就和消费者在一起、与业务相关，均须预先对目标消费者之需要有足够之瞭解。如果没有准确地把握目标消费者，那一切都无从谈起。这样，才能对症下药，使他们满意，最终达到增加销量的目的。这就是我们要研究市场，首先需要弄清楚市场上有多少人消费了什么？

所以在你开始寻找产品差异点前，对目标消费者要有足够的认识。只有这样，我们才有可能找到更适合自己的产品和服务，并能让目标消费者对你产生好感，进而喜欢上你的产品和服务

我们可以从人群的三个主要维度来分析——年龄、地域、生活方式这也就是我们要做市场细分的依据所在了

首先是年龄问题，我们可以分成80、90、00后三档，不同年龄，其消费需求也不一样

80后，他们多为白领、蓝领还是创业者，具有一定经济基础和消费能力。他们追求个性时尚，喜欢新鲜事物，对自己的生活充满了激情和幻想

因为他们是第一代独生子女，承载着家长们的期待，因此，其个性是偏于真实理性，关注品质生活。他们对自己有着很高的要求和期待，他们追求完美，崇尚个性时尚

其人群标签是:剩男，剩女，奶爸，奶妈，事业心，善于理财......

90后，其中多为职场新人和大学生，在互联网时代就是原住民了。在这个社会中，他们的成长环境与其他年龄段相比发生着巨大改变。发达的网络成就了他们早熟和个性。在互联网上，他们的思维方式和行为模式也发生着巨大改变

他们喜欢追逐个性化品牌，有什么偏好就付钱吧，也由于刚刚踏入社会，因此更强调高性价比。他们是一群有思想有想法的人，他们对生活充满了热爱与激情，他们对未来充满信心

其人群标签是:独立拼搏，佛系强迫症，外貌协会、夜猫子......

00后，尽管他们尚在学生时代，但优越的物质生活。他们的兴趣是多元的，喜欢去追一些符合自己价值观的牌子。他们有自己的爱好，有属于他们自己独特的风格，对产品和服务有着强烈的需求，他们也会在购买时根据不同的人群选择最适合自己的方式

其人群标签是:追星，狂热，二次元，开放，乐观，热血、萌......

让我们再次来看地域对消费者购物决策产生了怎样的影响。不同的地理位置会产生不同的消费习惯和消费行为，所以在选择目标产品时就需要考虑到这些因素了

一二线城市消费者，他们买得不多，但却买得精当，买得不错，高消费付钱，在国际大牌中占据着主要地位。他们有自己独特的喜好和风格，对于新产品有着强烈的好奇心，同时又希望能找到适合他们的品牌

他们的生活节奏很快，接受新品牌强烈，相对品牌忠诚度较低等。所以我们应该在互联网时代做好自己的工作，抓住目标顾客群体的需求和偏好，以产品或服务赢得市场

许多人认为三四线城市是低端用户，购买能力弱，这种认识不正确。三四线城也有高端人群，但更多的是中低档用户，因为这些用户在消费能力、消费水平等方面与一线城市的消费者不同

线上消费没有低端用户，只有消费得不到满足的顾客他们有一个共同的特点就是，在互联网时代，消费者更愿意去体验和分享自己的产品、服务以及生活方式等，而不是去购买

随着市场下沉，消费升级，三四线城市成为线上平台购买力主体。他们大多在农村、偏远地区或者偏远乡镇出生，有着相对优越的条件和环境，接受高等教育后进入到一线城市工作，拥有高学历或高收入者居多

他们的生活成本非常低，可自由支配收入再次居高不下，因此购买力很强。他们生活的节奏也相对缓慢，有很多时间去淘宝逛逛他们在网上购物时，往往会选择一些性价比较高的商品来满足自己的需要，比如食品、日用品等

此外，对消费者生活方式的理解也非常关键。我们要从消费心理学中得到启发，了解他们的心理需求，并根据其需要进行相应的营销推广活动，以满足他们对品质生活的向往和诉求

随着经济水平的不断提高，消费者对高品质生活的追求也越来越强烈，愈来愈趋向于买健康化，颜值化的产品、智能化产品。在这样的背景之下，”静美的品牌成为了众多商家争相开发和打造的对象，并取得了良好的销售成绩。”

以静美为例，通过后台数据的处理，研究发现，其目标消费者多为90后，身居一二线城市。由于他们受教育程度较高、收入和社会地位较高等原因，导致他们对于生活品质有着更多要求，而这些需求正是我们想要满足的。所以人群标签概括起来就是，追求优质生活，颜值控、强大的消费能力，个性化的寻求、智能化...

只有当我们完全理解了商品的目标消费者，我们才能做下一步去发掘差异点。这就需要我们先分析产品本身是否有差异化之处，然后再结合细分市场来制定相应策略和措施

2、发掘产品差异点

发掘差异点，第一步是洞察行业现状，从而使我国产品扬长避短，发挥优势。我们知道，伞的材质和款式千差万别，但它们所体现出的使用体验却有很大程度上相似

通过对市场的洞察，我们发现，伞这一类目，多数商户正在生产小黑伞这一产品，防晒功能相似，全靠吸光，实现防晒效果。其实，很多时候我们需要更多的考虑伞面材质和造型，这也正是本文所探讨的主题

第二步，通过对品类中特征关键词进行归纳，寻找市场突破口。在对现有产品进行分析研究后，我们发现，在伞的功能上，大部分都集中在遮阳和挡雨这两个方面

我们找到了雨伞这一类，基本功能已不能适应目标消费者，在许多情况下，他们更是将雨伞作为一种配套饰品来使用。所以，我们需要从伞具本身入手，寻找到一个能够让消费者真正喜欢并能为其带来实际收益的设计点和产品形态，从而达到提升品牌知名度和销量的目的

第三步，结合目标消费者的特点，预判行业走势。因此，对于消费者而言，伞的外观造型也就成了一个重要问题

充分了解消费者后，我们发现，他们更想拥有创新功能的雨伞，比如胶囊伞和全自动伞；同时，伞面花纹也各不相同，就是每一个人都不一样的美学、颜值和生活方式展现。因此，我们必须要找到一种能够与之匹配的伞

第四步，我们要在竞品中找到区别的不同点。在这个区别中，我们发现了小银伞与小黑伞之间存在着很大差别，这是因为它们都使用反射膜进行表面处理后才会呈现反射光效果

综合以上三点，我们所发现的差异点与小黑伞不同，我们这把小银伞反射光线，不吸收光线。我们首先通过实验证明了在这种情况下，我们可以用反射原理来设计出满足需求的产品，然后将这一理念应用到实际的产品上

然后与消费者生活调性相结合，我们终于确定了，在旅行场景中创建有反射光小银伞这一区别点。在设计过程中，我们将这些不同类型的伞面造型进行对比分析，从而找出其各自的优势和劣势所在

做下总结，根据环形方法论，我们洞察到，市场上的小黑伞十分猖獗，且防晒功能相似。我们认为这是对小黑伞的误读和误解，其实这是一个很好的设计理念和方向，因为它已经被很多人接受并使用了

我们总结出来的特点是，它已经慢慢地由功能工具变成了搭配饰品。通过对市场上不同品牌和款式的小黑伞中的各个部分进行对比研究，我们发现了每个部分都有自己独特之处，同时也存在着一些共性问题

趋势预测，让我们获得了差异点，与小银伞PK小黑伞，以反射光PK防晒吸光。通过对这些差异性进行分析研究，我们发现市场中存在着很多不同品牌的小黑伞产品，它们之间有一定程度的同质化现象，但又都具有各自独特的卖点和优势

在得出产品的差异点后，我们把它执行到了产品详情页。通过对差异点的分析可以了解到，不同品牌之间存在着很大程度的差别

三、挖掘差异点还需4步

一个产品质量再好、价格再低，若发掘不到消费者真正希望的差异点，那肯定是扑街了。所以，企业必须要有自己独特的产品差异化，才可以在市场上站稳脚跟，并获得长久发展。静美雨伞在创建差异点后，销量提升了30%通过对差异点进行深度分析和提炼后，我们可以发现产品在不同层次上所表现出来的差异性是巨大的

上述仅为差异点发掘部分，要完全创造出符合消费者需要的差异点，还需结合如下四点:

1:从产品本身优势出发，创造能够落地的不同点。比如，在设计时就会充分考虑到不同人群对色彩、款式、材质等方面的偏好

2:将差异点翻译为用户能够理解的语言。只有这样才能让消费者在使用过程中真正感受到差异化的存在

3:差异点具有独特性与创意性。在产品设计上，可以从不同角度出发进行创新设计

4:戏剧化视觉方式表现差异点，给使用者留下更深刻的印象