一社区团购成为最大的风口”

1、随着疫情在全球蔓延，许多人选择宅在家，而社区团购成为了一种新型的购物模式和社交平台。这种新兴业态正在改变着我们的生活习惯，影响着我们的消费观念。互联网巨头进入社区团购

2022年初，突如其来的疫情，打破了每个人正常的生活节奏，人们已经步入长期居家生活状态，更多人形成线上消费习惯。疫情之下，人们的购物需求与线下活动之间出现了矛盾，线上销售成为一种常态化行为。这也催生了互联网史上规模最大的卖菜竞争社区团购

数据显示，全国社区团购企业已超过200家，从2022年1月到2022年11月，全国社区团购领域投融资事件26件，融资总额超过117亿元。在这场线上消费与线下销售相互交融的时代浪潮中，互联网巨头们纷纷加入进来，为自己的产品开辟出更广阔的发展空间。在这次短暂的疫情过程中，我们几乎听到过的互联网零售巨头，全都冲进这个行业，让我们来看一下今年发生的大事:

• 4月，没有电商或生鲜基因，滴滴就创立了橙心优选。此后滴滴CEO程维发表了豪言，
• 6月，投入不限，全力争取第一，出售家电的国美，还开出了自己第一家社区生鲜电商门店
• 7月份，美团成立优选事业部，王兴态度强硬，称该战役一定要打下来。网传其甚至还考虑将外卖骑手改造成团长。这一切似乎都预示着一个行业即将发生颠覆性变化
• 8月份，拼多多带着10亿补贴正式进场，黄峥亲临前线，到三线城市考察
• 9月份，阿里巴巴组建盒马优选事业部，由阿里巴巴副总裁、盒马鲜生创始人侯毅直接负责。这是阿里CEO张勇1号着力打造的一个项目。在这个新时代里，传统行业的企业们开始了新一轮的洗牌
• 11月份，新闻中的京东，字节跳动，快狗打车，快手等、碧桂园均拟涉足社区团购。这也意味着社区团购正在成为互联网巨头们争夺的新焦点

2、一时间，”社区团购这个概念被炒得火热起来。但是，在社区团购热潮中，究竟有哪些值得我们深思的问题呢？社区团购到底是怎么回事？社区团购究竟是怎么回事？它的商业模式究竟是什么样？

你一定十分好奇，巨头为何进入？社区团购到底有哪些优势和特点？

要弄清这个问题，咱们先来聊聊社区团购的真谛？社区团购，顾名思义，就是把自己喜欢的东西放到某个地方，然后通过互联网来实现销售的模式

简言之，社区团购是指现在的社群或者APP上的订单，明天送你回家或到附近自提点（团长）自取。这也是一种社区”化的消费方式，是一个新出现的名词。要用比较专业的话来说，这是真正生活在社区中的居民团体购物消费行为之一，就是依靠真实社区进行区域化发展、本地化团购形式，可低价打折进货，当前多为刚需生鲜类产品，事实上，颇有一种拼多多逻辑与以往团购逻辑结合在一起。它有很多优势，比如方便携带、价格优惠等，但也存在一些问题

3、最早是电商平台和传统商家合作做的一种商业模式，后来逐渐被一些互联网巨头所效仿。社区团购发展过程

事实上，社区团购已不再是新鲜事。当时是在电商行业里，微商还没有兴起的阶段

早在2022年，就有企业开始探索这条赛道。社区团购的繁荣也得益于这种商业模式。但是，前期市场还不够健康，我们不妨把它理解成微商的逻辑，对团长的依赖性非常强，团长代表流量。现在，随着电商巨头们进入到这个领域，整个行业面临着洗牌与转型。根据不完全统计，2022年高峰时期，最多的时候有超过200家社区团购平台并存

但是社区团购的景色稍纵即逝，2022年紧接着出现了供应链断裂问题、破产，现金流不足等等一连串的噩耗。社区团购”到底该怎么玩？市场恶意竞争，导致玩家生意停顿，退出城市。在过去几年里，社区团购一直处于争议之中，从最初的被禁止”到如今的被认可”，经历了一段漫长而艰难的过程。这背后的一个重要原因，就是资金没有跟上业务发展的步伐，倒在了血泊之中，社区团购”零售模式应运而生，受到资本反对的帽子”。那么，究竟什么才是社区团购的本质呢？甚至是一年多前，许多人也把社区团购看作伪命题。那么，在这个充满争议的年代，社区团购究竟该怎么做？

4、是社区团购让人觉得越来越便宜？社区团购有哪些底层逻辑？在这一过程中，社区团购究竟有哪些新特点呢？

那么，为什么仅仅不到一年，市场态度彻底扭转了？随着疫情防控工作的逐渐深入，居民生活方式也随之转变

让我们看看今年的事情:疫情发生之后，全国上下纷纷响应国家号召，以社区为单元实行封闭式管理，微信群聊，一时成了大家沟通交流不可缺少的工具，此时的社区团购”给足不出户的百姓送上必需而又丰盛的原料，在疫情下，大家开始明白社区团购有什么好处了。在这种情况下，消费者就有了新的需求和体验方式，也就是现在所说的消费购买模式。因而，过去可能需要花很多年才能培育出来的用户消费购买习惯，如今，它是疫情下不到1年的催化产物。在这种情况下，社区团购作为一种新事物应运而生

因此——疫情已经改变和催化了消费者的购买习惯

这里需要注意，曾经的消费者已经习惯于一种较低成本、在较高效率消费购买情景之后，便难以改变了。因此，我们需要对整个行业进行重新思考。还将孕育着整个行情的巨变与机遇。它将成为未来几年电商行业最重要的增长点之一

因此，互联网巨头最近集体进入社区团购的底层逻辑就是:这句话被公认为是已明确确立了，适合广大普通大众阅读，能得到广泛培育和开发的是刚需、家庭消费购买情景高频。这本身就是一件值得关注和研究的事情

2、盒马正式加入社区团购

果然，阿里自己下场，搞社区团购

早在2022年云栖大会上，马云提出新零售”理念

盒马作为阿里新零售的雄心，一开始瞄准一二线城市，定位于中高端市场，从生鲜切入靠的是超市加餐饮”；在线下单、线上线下自提或者自配的方式，曾经是新零售发展的基准。开业三年来，盒马鲜生已在全国范围内迅速开设了150家门店，并且被各电商和商超竞相效仿，超级物种中的7FRESH也被视为类盒马”

盒马鲜生已基本实现一二线城市高档商圈覆盖，对下沉市场的探究已成必然。事实上，这几年盒马还在努力探索小业态的发展，尝试接触零售各种特定情景，覆盖面广。目前盒马鲜生正逐步进入下沉市场，包括餐饮、住宿、超市、便利店以及一些新出现的场景。比如，以一日三餐为情景的盒马菜市，盒马mini，盒马小站等，以办公楼，便利店为场景，盒马F2等等

就在2022年9月，阿里宣布成立盒马优选事业部，盒马优选事业部由盒马总裁侯毅直接领导，报告阿里B2B事业群业务总裁戴珊。这意味着，盒马大战略已经开始启动。10月盒马得到阿里巴巴40亿美元的支持进行社区团购

12月，盒马优选改称盒河马集市，正式经营社区团购，并在盒马集市上尝试了湖南和湖北两个地区，淘宝、支付宝全部配置导流入口，且入口的鲜明程度甚至超过了双十二促销、核心业务如淘宝直播

这意味着阿里社区团购项目已经提升到了前所未有的战略高度

3、盒马主要竞对

尽管刚重生”社区团购远没有达到打开市场层次的地步，不过，在社区团购战场上拼杀的，可以说是江湖老手，各踞一方，蓄势膨胀，且都实力雄厚，各有所长。因此，从竞争态势来看，社区团购已经进入白热化阶段

目前社区团购战场上主要分为创业公司和互联网巨头2大类平台，以下分别介绍了这两种类型平台上具有代表性的企业。创业公司的实力相对较弱，但是他们凭借自己强大的团队能力以及产品创新能力迅速崛起并取得了不错的成绩

1、创业公司梯队

兴盛优选（腾讯投资）:覆盖面最广，销量最高的

兴盛优选是在前一轮行业洗牌过程中跑出来的，毫无疑问，它已经是我国社区团购行业头部梯队中一员。其产品品类涵盖了从生鲜到零食等众多种类的生活日用品。商所采取的运营模式以为主，提前1天上线预售，顾客事先通过微信群订购，次日到社区便利店提货的做法，其主要目的在于解决家庭消费者对生鲜水果进货要求高、发货及时、食品新鲜等问题，并提供全程退换货保证，享受百分之百的售后保障。此外，还能为顾客带来更多实惠

十荟团（阿里投资）:平台功能最强

线上团购，线下自提，与兴盛优选最明显的不同在于，十荟团经营线上超市而非实体店。消费者足不出户就能买到自己想要的物品，而且价格还比其他电商便宜很多。消费者可通过小程序进行消费，买加盟商所在社区店铺和团长公布的物品再买。如果消费者有计划自己去购物，那么可以先选择好目标店再进行购买，最后直接从商家处订购。就社区团购而言，扮演至关角色的，是微信群。社区团购有很多人加入进来，大家一起消费。十荟团微信群内顾客皆为邻居，实际范围相对较小，居民距离越近，在购买商品时更易拉动传播推广。社区团购平台应该加强与其他商家之间的联系，让消费者能够直接接触商家的产品和服务，从而获得最大利益

2、这种模式一经上线就受到广大用户好评，成为众多年轻人和白领选择出行时的首选之一。网络巨头梯队

滴滴:橙心优选补贴力度大

今年6月份，以打车”为主打业务的滴滴，首创社区团购橙心优选”，以市场价以下秒杀产品为主，消费者下订单的方式，不仅仅是微信小程序，也有单独APP使用，采取第二天自提点提货。这主要是因为它在国内最早实现了线上线下一体化，并且在补贴方面也非常到位

不管是运营推广，还是C端补贴，橙心优选是相对于其他大佬的，补贴力度均为最高。换言之，滴滴橙心优选开拓市场依靠高额补贴”。这个项目也被称为百万团购网点计划”

美团:美团最好广招团长和供货商，启动千城计划”随即出台，今年7月，美团便上线美团优选”，想去1000个城市团购。就其千城计划”战略而言，走出了一条快速扩张之路，追求速度。同时利用平台的优势和用户的口碑效应来吸引更多的商户参与到团购中来

具体玩法:

通过与社区便利店经营者的广泛联系、宝妈等为团长，组织消费者在美团APP独立入口或微信小程序下订单，第二天团长处自提。在这段时间里，平台上每天都能收到大量会员的订单。当前短短数月内取得的效果已经是令人吃惊。同时也能保证自身稳定发展

可见美团最显着的玩法就是广泛招募、迅速占领各种合作伙伴；而最重要的好处是它超强执行力，具体表现为地推团队和线上线下执行体系战斗力凸显。不过，在市场上，多多买菜并不是唯一一款性价比高的菜场生鲜产品

拼多多:多多买菜性价比极高

拼多多在今年8月推出多多买菜”，继续秉承一贯的超高性价比战略，为争夺资源，补贴金额高达10亿元。不过，在未来，多多买菜将以更高的性价比为用户提供更为丰富和优质的生鲜产品。商品大多是标品和水果、鸡蛋等，价格较有竞争力，但是现在多买菜的覆盖范围是有限的，而且是短保、不宜远距离运输的类别，例如叶菜，很少见到

可能这要归功于供应链建设太难了。这也正是我们为什么选择它作为目标市场之一的原因所在。相对于其他平台而言，多买菜最大的好处，还是在商品超高性价比上。因为社区团购是一个很庞大的市场，在这个行业里，谁都想分一杯羹，但真正能做到成功却寥寥无几

4、盒马有何优势

这次盒马虽然是后来者”，不过，入局社区团购”想起来，却是盒马一定会做到的。物流资源和品牌优势。阿里来势汹涌，敌强马壮，让我们来看看盒马进入社区团购的好处是什么:

除了自有的超市和仓储外，还建立起了自己的配送网络，并通过与供应商合作实现了更多的产品供应。资源优势

经过多年经营，盒马目前实体供应链规模逐步显现。在这个基础上，如何把这些优质的资源转化为更多的利润呢？

源头基地、品类基地布局，特色农产品盒马村建设情况，盒马已经成为一个零售平台，构建完整的生鲜供应链体系。须知，构成社区团购最重要的因素是供应链，并且在生鲜电商里摸爬滚打的盒马鲜生，已取得一些经验，这也恰恰是盒马在社区团购赛道上切入口，现有资源最丰富

来自盒马鲜生，盒马里，盒马菜市，盒马mini，盒马小店、盒马X会员店、以及现在盒马优选

如此一组网络布局下，密集度够大，社会各层消费者便可享受便利和红利，这一超强资源网络能力是盒马所特有的

2、盒马鲜生电商平台的优势在于其对消费者心智的精准把握和市场定位的清晰。品牌优势

盒马现在一二线城市为消费者树立了中高端形象的意识，已具有良好品牌影响力，因此，与普通社区团购运营商相比较，较易成为消费者心智渗透。并且盒马过去一直在做生鲜数字化业务，从上游供应商的资源和冷链物流配送的角度来看也是值得肯定，能确保在业务铺开中确保商品的稳定质量，应该了解，生鲜类商品的质量如何，也是检验社区团购是否能最终获得顾客的依据

3、生态优势

盒马是在阿里生态圈的基础上发展起来的，背倚阿里，好戏连台，阿里有大量资源，也有沉淀数亿客户画像分析。堪称阿里就像一个巨大的军火库，从加特林走向核武器，盒马任选武器，样样俱全

阿里军火补给，超强品牌迭代，和各方资源优势，无不预示着出师未捷，盒马优选威力不凡，可所谓成亦萧何败亦萧何，在目前的时局中，盒马是怎样迅速切入并取得突破的，以及阿里内部各团队如何更好的联动，忌各自为战，均在盒马眼之下亟待解决。一、社区团购的发展现状社区团购作为一种新型商业模式已经得到越来越多的消费者青睐

需要特别注意的是:随着社区团购定位下沉市场，对于微信社交与支付生态具有较强的依赖性，盒马在阿里系统内囊括了所有社区团购产品，这些产品都有可能被腾讯限制流量。另外，随着互联网巨头们进入生鲜行业，传统超市也开始尝试与电商合作进行新零售探索

5、盒马下一个该如何玩

从社区团购中主要玩家的玩法和各自的优缺点进行分析，不难看出，同质化现象还相当严重，类似运作方式、似曾相识价格补贴，看来，依然没有摆脱互联网公司烧钱大战”的套路。盒马，身为后来者，若无法在供应链的容量、在流量运营这样的重点问题上要想取得更大的突破并不是一件简单的事情。因此，在这场竞争中，如何才能立于不败之地呢？

总之——盒马应该扬长避短，下一步要建设多渠道的流量来源、创造差异化的供应链能力，线上与线下相结合，发挥核心优势

1、那么如何做到这一点呢？建设多渠道流量来源、建立竞争壁垒

开始谈流量前，我们必须先明确认识前提是:团长虽然在社区团购赛道上扮演着重要角色，但是不可能将流量源全部压给团长，由于团长没有平台忠诚度，他们很容易因为兴趣而反戈”。因此，团长们必须要建立起一种与客户之间良好的互动关系，让团长们能够从长期发展角度来看待流量问题，而不是简单地依赖团长的流量资源去抢夺市场

因此，盒马除表示要打造一支自己出色的团长队伍外，扩大和坚守客源之外，更要多建设一条属于你的流量渠道，尤其非腾讯系流量源，为了创造一个没有后顾之忧的竞争壁垒。这其中最重要的一点，就是让团长成为整个团队的核心力量，只有这样才会保证团长能够稳定地掌控整个团群

具体而言，盒马可引流到盒app中，训练用户的行为习惯心智，靠app流量倒流，让前端团长被削弱，早期团长大进驻，但不至让流量被团长大控制。其次是建立一个稳定可靠的团长团队，让团长们能安心地服务于客户。与淘宝、天猫、支付宝、菜鸟与其他团队联动。在团长的基础上进行多渠道合作，将不同平台和品类的商品都纳入到团长体系中去。再加上团长端的，通过建立激励策略，培养用户下单习惯，在获奖时，还注意提高他们的服务水平，终究是阿里的天下，搞好客户服务仍有可取之处。在此基础上，还需要建立起一套完整的运营机制，从组织架构到人员配置再到考核方式都要进行调整和完善，以保证平台能长期稳定地发展下去

由此看来，不由得让大家再次想起2022年社区团购的火爆，紧接着于2022年黯然落幕。那个时候这个工程是被陷在团长治理之中、在商品供应，产品价格等方面均趋向接近状态，甚至发展到最后几乎所有的供应源都一模一样。这说明社区团购本身就存在同质化现象严重，而社区团购本身所具备的成本优势和规模效应等因素，使得其具有很强的市场竞争力。也正因为如此，盒马在疫情催化之下面临着重新激活的社区团购，必须创造出属于自己竞争的壁垒，切忌雷同化竞争。只有这样才能保证其长久地生存下去

2、同时要加强供应链管理，提高核心竞争力。多模式运作联动，构建差异化供应链能力

社区团购无论后续如何发展，不论哪种竞争形式，通俗点说，实质还是零售，最终均应贯彻于货物与劳务之中，高性价比商品，稳定商品质量等等，这一切又和供应链密切相关

因此，盒马是从事社区团购业务的，千万不要仅仅局限于这种格局，须知，社区团购仅仅是其中的一种表现，更要向上下游开放，联动各种模式，尤其应善用盒马云超”，化解物流成本与效率难题。如果不把这种思路运用到社区团购中去的话，就会导致整个社区团购的失败，而社区团购本身也会失去意义

具体操作上，要以电商来改变商品流通，以店铺的分配来优化物流，并且打算让社区团购沉到用户中去。同时还可以与社区电商合作，通过平台化的运营来提升用户体验。然后建设线下的自提网点，依据用户需求的不同，配套不同配送模式，门店级的线上线下资源优势得到充分发挥，然后盒马就会一发而不可收，进军社区团购。另外，还要做好与其他平台合作的准备工作

3、线上与线下相结合、靠店铺打核心优势

若要后来居上，再也不落入纯走线靠团长搞裂变的窠臼，盒马也可考虑在后期将在线版块单独划分、线上线下供应链分离，以实体店为自提点，依靠线下门店，发挥核心优势。这也是目前国内许多品牌正在探索和尝试的一种新的营销方式。其有益效果是，一方面，用户到店本身是一种主动行为，省略团长转化环节；也避免了团长转换过程中可能出现的问题。另一方面，在实体店的支持下，用户留存和转换比较困难。此外，在消费者体验方面也能得到提升，因为线下店铺的选址更加灵活，而且成本更低，所以线下店铺一定要做好。此外，盒马优选本来与店铺是密不可分的，所以，低成本、最贴近用户的社区小自提店会成为一个比较好的选择

6、盒马胜算几何

现在来看，尽管社区团购赛道上的竞争十分激烈，却还停留在烧钱”抢人的层面上、抢团长初级阶段，战役才刚开始，单一的竞争优势就很难确定胜负，还远没有到揭开市场层次。在这一阶段，谁能抓住风口，抢占先机，谁就可以掌握行业未来的主导权。甚至在很长时间，全社区团购赛道，可能形成多方对抗，相互渗透的发展态势等，短则易分输赢，难以决胜。所以说，在这个阶段，要想赢得先机，就必须有自己独特的商业模式

短期内，就是要依靠团长来作为工作重点，资本加地推，跑马圈地快，依靠经营加经营，坚壁清野。长期来看，还是要回归到消费端的本质，从消费者的需求出发，通过精准营销、个性化服务等方式提升用户体验。从中长期看，仍将向零售本质回归，最终拼出了一条供应链、物流与整合能力。这就是社区团购的未来之路！

盒马有充分发展成为社区团购领域龙头的潜质，还有一些拼杀于社区团购战场上的江湖老手，但是，有一点是不容置疑的，未来战场必然落在商品性价比上、全面的服务质量、供应链技术和其他更深程度的竞争，拥有较多基础设施，供应链能力强的公司会占比较大的优势。所以，我们必须要看到行业中的机会，并积极抓住这些机会才能成为赢家

尽管现在是巨头们疯狂的年代，但肯定不是将来终局情况，关于将来怎么样，咱们拭目以待吧。现在我们看到了很多成功案例，也发现了一些问题，但我相信未来会越来越好，因为我们需要不断学习