内容营销的本质是什么？(内容营销的本质)

CMI（内容营销协会）研究结果表明，无论大小企业，在10个营销人中，有九家选择了内容营销。这个数据说明，现在的消费者对产品的要求已经不单纯是能买”，而是买得起”，这意味着企业要想提高市场占有率，就要从产品做起，做好内容营销

互联网技术日益完善，从事营销的公司也在不断增加，因此使得流量，红利渐渐不如从前那么容易得到了，由此造成费用随之增加。现在的营销手段，基本上是通过广告或者其他的方式来吸引用户，这其中最有效的方法就是广告。以及社交媒体应运而生，使得只有质量好的内容才会被用户所重视，所以，对于品牌而言，制作与优质内容因此显得尤为重要。品牌要想取得更高的市场占有率，必须从内容营销入手

什么是内容营销？内容营销作为一种新兴的营销手段，正逐渐被越来越多企业所接受和使用

内容营销协会的官方定义:内容营销，就是品牌主借助一切媒体平台与渠道，制作优质的内容，以及向所述用户推送，这里面应该包括关系的管理、用户价值和一系列可衡量标准行为。它强调的不是内容本身，而是如何利用这些优质内容来影响用户，进而提升用户忠诚度及满意度

总之，内容营销有别于其他的用户引导策略，是「给用户」，不是问「用户」。内容营销是指品牌主通过一切形式与途径，以某种特定目标受众为对象进行信息传播活动。也就是品牌利用多种媒体平台，通道，进而产生了一些优质内容，由此在推送给用户面前的一种营销方式。这就是内容营销的本质

对企业而言，通过对内容进行铺排和产出，使用户能够发现您，寻找您，信任您，并且愿意为自己的商品做出支付行为的程序，就是获客的工具之一。内容营销可以使消费者从被动接受转变为主动选择，进而提升消费者的购买意愿与满意度

为什么要进行内容营销？因为用户需要有好的内容来满足他们的需求和欲望

在优质内容匮乏的今天，用户对于任何常规喂养式广告或硬广内容都不欢迎。在实际应用中，用户更多地是在消费真正有价值、高质量的内容。另一方面，他们不再仅仅满足于作为一个被动的内容者，他们更加愿意成为其媒体平台内容生产者与评论者。在这样一个环境中，内容营销”就显得尤为重要了

内容营销”为什么这么重要，笔者基于20余年营销经验，概括如下:

01|内容营销是一种可升级的长期策略

02|内容营销容易提升品牌形象，提升信任感

03内容营销可以和用户建立长期的关系

04内容营销可以带来长期准确的流量

内容营销怎么做？内容营销是否能让你的品牌迅速成为消费者心中的宠儿？

在弄清楚什么是内容营销，为什么要做内容营销之后，企业当然要追问:内容营销怎样才能得到应有的ROI（投资回报率）？内容营销能给企业带来多大的利益？

今天小编就三个方面和大家一起分享一下，搞内容营销之道，企业进行内容营销的时候，直接套用，可以精准获客，取得较高收益。第一，内容营销需要建立品牌忠诚度

01|什么内容更容易获客

02|如何基于现有内容产出好内容

03|如何获得更多的曝光

01|什么内容更容易获客

一般来说，常用内容分:基本内容、日常内容与优质获客内容并重。基础内容是最基本也是非常重要的一种内容类型，它通常由一个或多个简单易懂的案例构成。其中案例是主要获客形式之一。基础内容是企业所提供的各种产品或服务，如培训、会议、招聘、活动等，以及企业文化、品牌理念、企业精神、企业形象、企业价值观等

基本内容:公司简介、PPT，文案，如产品简介/解决方案简介及客户成功案例，所有公司均应装备上述内容。在这一领域内，公司介绍通常以文字为主，而客户成功案例通常以图片或视频为主

日常生活内容:然后是企业每日产出内容——企业新闻，栏目、客户成功的案例、行业资讯及分析、方法论文章等等。通过对企业的各种宣传手段进行梳理、归纳与总结，帮助用户快速建立起品牌印象

公司新闻:来自企业融资信息、客户的签约信息、战略合作信息、产品动态信息等等，就是能够提升用户自信、消除顾虑，促发顾客紧迫感。同时，企业新闻也有助于吸引新老客户，使之成为忠实客户的重要资源。在高知名度合作伙伴的帮助下，进行内容输出，能进一步提高企业知名度和获客率。另外，对于企业内部的重要人物或者重要事件，也需要用新闻来报道。当我们写作这一类内容时，应着眼于为顾客创造价值，显示大的更新。同时还需要注意，不能过于强调独家”，要尽量让客户了解你所关注的话题

栏目:栏目是比较优质的内容承载形式，通常设置老板栏目/高管栏目/大咖栏目，在写作时，要从企业核心业务定位出发来选择题目。比如，大咖类的企业可以选择一些行业内领先或者知名的企业作为他们的目标受众。然而，这样一个栏目，通常起步时，请大咖来帮忙是很困难，所以，企业要时常对客户资源进行梳理，学会合理应用。同时还可以通过与客户的沟通来获取更多的信息资源

客户的成功案例:通常在行业方向上、客户业务场景和产品/解决方案方向三方面进行选题。如果企业选择了合适的行业来开展营销活动，那么可以利用这些行业特点为企业策划好相关项目。一般来说ToB的企业，对案例进行包装，这是一个经常性行动，但是在进行时还需结合业务发展方向进行权衡，重点对待。比如，如果要写一个行业的营销策略或市场情况等内容的话，就不能只停留于简单地介绍，而必须有一定的深入挖掘，这样才能够让读者对该行业有个清晰全面的认识

行业信息与分析:从核心业务定位，行业热点等、客户动态和信息、深度分析与趋势解读等几个方面着手。其中，最重要的一点就是要做好深度分析类的文章。微信调研报告指出，深度分析类长篇文章，转发率很高，你可以综合几个业内关注的题目写。同时，对于行业热点的跟踪也比较有针对性。此外，趋势解读也是上司较为关注的信息。所以我们会选择有代表性的文章进行点评，这样既能体现公司对未来发展趋势的把握，又有利于让更多的人了解公司

方法学论著:在各种日常输出内容里，它是第一大输出，输出时，应重视立足于用户问题的解决。同时需要注重与用户互动交流

优质内容:更合适获客用途。这类文章都会围绕怎么赚钱”这个核心话题来展开。分别设有分享课程/书记、刊物/白皮书/案例几个方面的选题。通过分析不同类型内容与客户需求之间的关系以及影响因素来确定合适的目标市场

如何判断是否能够获得客户的原则

内容质量是否能够超出用户对内容的期望、内容能不能帮顾客解决关键问题、内容对顾客有无显着影响等3个层面，判断上述内容能不能给商家增加获客率。通过分析发现，在所有影响内容付费模式发展的因素中，内容质量是最根本、最有决定意义的要素

选题仅是一方面，关键也是内容是否优质。本文主要从这几个方面来分析和探讨如何通过高质量内容提升转化率

02|怎样在已有内容的基础上输出好的内容

学过怎样选题之后，要进行内容的制作。在这里我们会根据不同的领域来组织编写相应的白皮书或报告。我们会就上面说的行业白皮书，讲一讲课、书籍/刊物和案例解析四个内容进行展开分享。其中，我们将重点讲解行业白皮书、课程以及教材/刊物这三个方面的内容，希望可以帮助读者了解到行业内的发展状况，同时也能让更多的人关注这个领域的变化与发展

行业白皮书:

Step1:从国外网站，媒体机构搜集有关内容及数据

Step2:之后，增加了企业对于内容的诠释与认知，形成企业风格白皮书内容

与产品有关的课程:

查找与公司有关的PPT内容，例如:行业痛点，行业趋势，解决方案，案例，公司介绍等、产品介绍等方面进行了重新的梳理和优化，源源不断地形成全新PPT内容。在这些素材基础上，通过分析提炼、筛选出关键信息作为核心知识点，然后结合自己的实际工作经验以及其他行业知识进行补充完善，最终形成适合自己公司特色的课程内容

在做课程内容的时候，不妨把一个大主题拆分成一个个小主题，以及对内的划分，每个人都学完了对应一部分课程内容，最终又被一个人融合在一起。这样既可以避免内容分散，也可以保证每个环节都能得到足够重视，使之完整化

书籍/刊物:

01、老板、合伙人出了一本书

02、在对企业或者产品的框架梳理之后，对内部分工，并发布内容填充

03、编排PPT或者讲解录音，委托第三方编印

04、邀请外部的专家进行访谈出书

案例解析:

01、把几个案例做成案例集

02、客户结案PPT共享，做成音频，视频或者文字稿

03

外部记者和KOL对上司进行群访、高管和其他

03|怎样获得更多曝光

在内容做完之后，就要考虑到内容的传播，只有组成一个良好的分发矩阵，才能使公司所做的事情被更多人所看到，由此增加了企业曝光率。对于内容而言，内容平台的选择是关键，而在内容平台中又以平台本身的类型和定位为核心因素，内容平台的布局则是重中之重

不管是什么规模的公司，想借助内容营销”获客，然后，内容平台这个矩阵必须被计划好，多号单独经营，为了使内容”得到更好的重视。内容平台的核心就是要为内容提供一个良好的展示空间和传播渠道，而这个平台的布局也会直接影响到内容的效果。对于不同平台，需综合考虑不同平台风格，受众人群，开展内容分发，为了得到更多关注。如果仅仅只注重平台本身的特色或者是简单地靠内容吸引流量，那就会使内容变得千篇一律。企业自然应该建立品牌知名度，有的固定开场白，结尾语，或需反复固定出现于内容，使用户产生印象。这就要求我们在内容生产上，不仅要保证质量，还要做好内容策划，并通过有效的手段实现产品与服务的变现，以达到最终目的

当然，在进行平台运营的时候，一定要具备以下4项核心能力:

1、理解平台

做内容运营分发，必须针对一个平台审核机制，人群偏好、平台实力与趋势等等方面都有着深刻认识，才能在内容制作上，实现个性化打造。这样才能避免因为内容同质化造成的流量流失以及受众黏性下降问题

2、跨平台整合能力

企业做内容运营，平台效能应达到1+1&gt；这一点非常重要，如果一个平台仅仅依靠单一的内容分发就能实现其价值的话，那肯定不是一件好事。2、不是纯粹为发布多平台的内容发布，跨平台的集成是有必要的，联动方式矩阵运营，才能使平台更有效。如果一个内容平台只有单一的内容发布渠道，就不可能产生巨大的价值效应，所以必须通过与多个平台进行资源整合，才能达到更好的传播效果

3、平台数据化动因

对平台进行数据化研究，获得用户画像，然后面向不同观众平台渠道发布内容，才能更准确地触达用户。因此，在整个平台运营过程当中，必须注重对内容和渠道两个方面进行数据分析，并根据分析结果来调整自己的运营策略，才能取得更好的效果

日常需要对各平台进行数据整理对比，用体验加数据化操作，适时进行布局调整。同时在内容方面也应该不断提升自己的质量和水平，才能吸引到新客户，并能长期保留下来

4、把80%的注意力集中在不多于三个平台

的内容运营上，关注的焦点不只是覆盖面，更要做得好、做得深，才能长期有效的在用户中形成口碑，才能获客。内容运营的核心在于挖掘用户线索，并根据用户信息来分析和判断用户需求，最终确定推送内容及相应策略，这也正是内容运营的价值所在

04|渠道推广如何获得更多用户线索

作为内容营销”，其目的是提高精准获客率，不管是内容选题，内容制作，还是内容分发，最终目的是为了得到用户线索，从而变成了商家的使用者。这也正是本文研究内容营销过程中所关注到的核心环节之一

做内容营销的时候，常常不是一次性能达到获客的目的，当获客路径设计完成后，常常要在对以往逻辑进行梳理之后，拆解目标的问题，做了几次试验调整，才能实现获客。如果只考虑内容”而忽略了用户需求的话，那么最终会导致变现困难

选择诱因”和选择合适获客路径等”为获客基本步骤，只与用户有强相关，以及对他们有吸引力的产品，才能引起用户的兴趣。如果没有这些因素，即使你花再多钱也无法吸引到真正想要购买的人

选择诱发因素:

不管是哪个平台，均需引发使用者购买行为。因此，如何触发用户的消费欲望成为了做好内容营销的重要一步。一般来说，能引发用户欲望的因素可以分为两个部分:一是常见诱因，二是刺激点。对于特定的目标群体而言，最主要的诱因就是这些产品本身具有一定价值

常见诱因:

1、以行业白皮书/电子书等专业深度内容吸引ToB用户关注

2、通过客户的成功案例，诱导

3、输出行业干货和解决方案，帮助用户解决存在的问题

4、使用工具礼包和课，指导帮助用户解决问题

刺激点:

一般来说，限时限额/免费领取及试用均可迅速取得客户信息，而且附加服务，折扣优惠等等都是很好的方式，尤其是能使企业获得顾客长久而稳定的注意力。在众多的营销手段中，如何有效地使用这些手段来提升客户忠诚度？

常见获客路径:

对ToB企业而言，常见获客路径无非是:

1、位置线索获取方法

2、与目标优化相匹配，选择适当的渠道

3、选择广告位

4、优化收集线索的方法

5、收集资料，不断优化

定位线索采集方法

与自己的产品相结合，选择表单留线索或者指导用户注册，都是定位线索采集的良好途径，但是在对用户进行指导的时候，广告信息太强，易引起用户的厌恶感。另外，通过调查问卷可以发现，大部分用户对于定位线索并不十分了解，甚至还存在一些误解。所以当采用这种方法，还要从用户问题解决的角度，避免急功近利。对于目标人群来说，要从实际需求出发，考虑到他们对品牌的了解程度和认知水平

渠道选择

选择什么渠道，第一，要确定目标人群，及对接关键人、人实例，若与某ToB公司谈判，对接者为上司或销售经理，所需渠道和方式也有很大区别。对于这个问题，可以直接向相关部门询问，或者找一些有权威的第三方渠道，比如电商、自媒体等，然后根据实际情况做出决策。但正式自有渠道、KOL和垂直媒体，头部流量平台，均为一般民众所普遍将浏览与注意之通道，所以商家在进行内容分发的时候，不妨选这样一个平台。此外，在选择广告位前，还要了解哪些是主流渠道及品牌

选择广告位置

不同的频道和广告位置，成本均不相同，广告地点的选择上，都要首先确定用户群体，确定宗旨，重新计算成本上限，并且对每个平台进行了规则研究，最后，在经验和资料的基础上进行了分析和甄别。同时，也要考虑到内容本身是否适合自己的目标客户，以及与竞争对手的差异等因素，从而做出更有针对性的投放策略

最后，针对已经完善的内容营销”计划，持续开展数据收集和优化调整，才能更有效精准获客。通过对内容营销”的深入研究和探讨，希望能给相关企业带来一定启发作用