上周周末，一位高考美术机构校长火急火燎地来找我，他们正在上199元寒假班的引流课，要我帮他看看这段宣传文案怎么样:

标题:19天超越全班第二名，寒假先锋班美术生早鸟进阶计划

优势:全美院的教师都出动了、全封闭式、精细化的上课管理、全程联动式精细服务

活动推广:预报名，三重优惠，重磅来袭，前所未有的超高优惠，四舍五入等于0元学

1. 199抵4000
2. 缴5000抵10000退199
3. 3人行1人免

然后海报后面是介绍机构的各种优势，例如，教学理念与方法，师资强，学校氛围好，环境好、家校沟通服务等等。我想，如果没有这样一个活动，我们就不能吸引这么多学生参与到我们的课程中来了吗？

先不说这次活动的设计如何，请看宣传文案，与大多数培训机构相同，主要有如下三个误区。一是从吸引眼球到吸引人，再从吸引人转向吸引人

01培训机构的文案指导，多数有三个误区

1、第一是为了吸引眼球而夸大产品卖点。价格打动人心

强调的是价格有多便宜，认为这可以感动用户并督促他们订货。其实这是一个非常错误的观点，是没有考虑到用户对产品价格的敏感程度不同而制定出的营销策略

如本文中活动推广部分，总是强调价格是多么的低廉。其实，价格并不是吸引眼球最重要的因素

2、其实，只要把这一点考虑清楚了，再加上一些有效手段，价格也可以打动消费者，使之产生购买欲望。大而全

认为写文案跟经一营家机构的文案是一样的，应该是全面的；小而全的时候，要把自己的东西都做得差不多，才是最有价值的

如在优势的那一块，我用了三个全”，突然有点想吃饺子了。其实这都是一种不自信，不成熟的表现

3、自嗨

不断强调自己的优势，而且也没写清楚这个优点是想让用户去解决的。其实这只是一种口号而已，真正要让用户受益还需要从技术层面去做更多工作

如全封闭式的上课管理，能够解决使用者的哪些问题？回答可能会说，能让学生安心学习，保证教学质量。文案中未提及。这就意味着用户对这些功能还不太了解

实际上，对预收费培训行业而言，用户很不安全，这是为什么？我们在这里说的用户”，不是指已经购买了培训课程的用户，而是指那些还没有进行过任何培训的学生和家长

首先是因为购买培训过程，任何实物都不可能使消费者产生感官刺激，收获立竿见影之效；其次就是培训机构本身也是一个投资大，风险高的项目，用户在接受之前，就已经被告知了自己是否能成功，如果失败的话，将会给企业造成巨大经济损失和不良口碑

二是周期长，用户全程参与，可能会为此失去时间，精力和资金。这就是所谓的超限效应”

02避免超限效应

正式以此为依据，要避免超限效应即，刺激太多太强时，用户有疑虑，有逆反心理，由此放弃了对自己的抉择。这也就是为什么很多人在选择时往往都是先尝试过”再考虑是否购买，而不是首先去体验后才决定是否购买

返回开始的个案，机构写出这么大的好处，这本会让顾客产生疑虑，外加最后重磅消息:可抵扣大量学费，多了几分不自信。这就是超限效应的典型特征

再举一个形象的例子，电线杆上常挂着富婆寻找生活中小孩的那一类广告，说孕了就交巨款你会不会相信？如果你真的相信，那就是在做无用功

那么，如何避免超限效应？摒弃大而全的做法，从小处入手。比如，在文案中，你不要把孩子放在一个大环境下，而是从家庭出发，让他看到自己的优势和长处。这真的很重要，希望每一个文案人在说服上司的同时，也先把自己说服。在我的印象中，很多时候，我们做一个好文案，往往不是靠创意，而是靠技巧

接下来说说我本人也为文案所感动，以及购买教育产品时的两种体验:

首先，我为女儿买了一节课

前一段时间，女儿数学成绩严重滑坡，尤以口算能力较弱，听取其他父母意见，说是多练习题目，所以，我买来很多数学题，周末哪儿都不会去了，守在孩子的家里刷题目。可是，我的孩子却越来越不爱做作业，每次作业都做不出来。但前几天我在抖音视频上刷屏时看到的，后悔自己以前的所作所为。原来，这条视频里讲到了学而思，于是，我把这条视频发给了她

有哪些广告文案这样戳中了我？我想起来，就是学而思班”的内容。结果学而思上来了，讲了，多数父母存在刷题误区，但是这样做是为了小孩，没什么用，会造成不可逆转的损失。所以，我们应该把注意力从刷题转移到学习方法上面，让学生真正爱上数学。学习数学，首先要发展数学思维，并以此为基础再运用一定的解题技巧，能迅速增强数学口算能力，现在10节课只需9.9元钟，就可以前来报名了。当然还有其他课程和方法，比如阅读书籍、看视频等

出于一种后悔+憧憬，我在学而思网校报到引流课结束，尽管正价课的规模是成千上万，我仍然报到

其次，我为自己购买社群学习资源

而我本人也在学校管家中担任品牌公关工作，校管家属于教育科技公司，致力于线下K12教培机构软件服务。校管家平台上线后，我们将通过线上与线下相结合的方式来推广学校的品牌产品和课程。在校管家的品牌传播中，要融合先进教育机构的经营管理经验，然后与用户工作场景相结合，加上关联校管家软件功能，用它戳破用户的心来推动购买的进行。在这一环节当中，最重要的就是做好前期调研和需求分析工作，然后确定目标市场并进行产品定位，最后制定出相应的营销方案及推广策略

在此过程中，受自身岗位的限制，我不能触及一线从业者的工作，因此，在头两个步骤中，获取信息相对困难。因为没有合适的工具和渠道，就很容易产生信息孤岛问题。更多的情况下只能在销售那个问，还是上网搜索一下有关资料。后来，我发现一些公司也提供在线学习平台，但是没有专门针对某一领域或特定人群的课程服务。体验了一段时间后，总觉隔靴搔痒。直到一次偶然的机会，我发现了一个可以为自己服务的平台——互联网+教育培训社区，才使我对教育培训行业有了更清晰的认知

有一天，见过这样的微博，说现在有个K12教育的垂直社群，其中汇集了K12教育从业人员，也不缺少新东方，美好的未来、猿辅导这样的大佬，这使我兴趣盎然地读完。这篇文章是一位资深教师写的

读到1/3、一句文案如同电流一般，从我家天灵盖直接传到脚底板上:

在这里，有人回答了你无法百度到的问题。我的观点是，如果你有足够多的时间，并且有耐心，你可以去做一个实验

接下来的内容里，正是用大量的篇幅支持了这一观点。在我的印象当中，我觉得免费”是一个很好的东西，而且是免费的。读完后，果断地将其珍藏起来，经过一周的奋斗，我毅然决然地支付年费349元。这是个很普通的案例，但我相信很多人也会有类似的经历

为何会被此点戳中？我的答案很简单——我的搜索能力不行。由于无数挠秃头夜，我们纷纷更换了各种各样的关键词去百度搜，但是效果却不尽如人意，这个单位对我实在是太了解！在搜索到的所有文章里，丁香医生和我们做的这个项目都有很多相似之处

所以我总结了一下，上述两个单位套路为:

03万能公式

大家有没有发现，以上套路很像丁香医生健康科普文的架构？这个套路其实很简单——就是把医学和教育联系起来！首先提一下自己生病的情况，再教大家如何治疗疾病...就能说清楚了，为什么人们会说，医疗与教育这两个产业很像。其实医疗和教育在本质上是一样的，只是它们所采用的治疗方法不同而已

我因此总结出引流文案万能套用公式:

下面来分步骤详细说。第一步，从需求分析到设计流程

1、第一步是在需求分析阶段确定用户的需求。您生病了

在这里首先要提炼出用户痛点。在用户的需求中找出自己真正想要的东西，再去做营销推广，这是每个企业都会遇到的问题。注:此处痛点并非瞎提炼，而是和您此次推荐的商品相关。用户是怎么想的，他对产品又会产生什么样的需求呢？具体怎么提炼？我想首先把它放在大数据时代里，让用户知道你的需求和我们提供给他的服务之间存在哪些差距。可到《用户画像是核武器》这一系列文章的第一篇文章里找到答案。我的做法就是用一些关键词和场景来串联起所有的内容

在此也贡献了一个方法，是把用户拉过来聊天。当然，这不是我的独创，而是我们学校校管家团队多年积累的经验。例如，上季度，便与校管家优质顾客一一通话访谈，洞察线下K12培训机构经营管理中存在之痛，受益匪浅。在这里我们再推荐几个典型的例子，让读者们更直观地感受到互联网时代下教育行业的现状和未来。如果您有兴趣的话，可到校管家官网成功案例”版块查看。如果有问题，我们可以通过问题点”栏目提出解决方案

2、一开始，很多人认为病”就是没钱。如果不治疗，后果严重

这一步是唤起用户解决痛点的需求，可使用权威数据、还是周围的例子支持。在此基础上再进行分析，找到问题根源，对症下药才能取得好效果

3、在此基础上再进行深层次的分析与讨论。对该病的治疗误区

列举了市场上治疗该病的方法，并且说明了它的不利之处。第一步就是把它当成一种治疗手段进行宣传。这个步骤是相对困难的，这是一项巨大的市场调查工作，既要集纳用户的误解，也要搜集竞对机构存在的不利因素。如果有机会，还可以进行深入调研，将问题和需求分析透彻，然后再提出方案。当然在条件受限的情况下，首先要实现用户误区的采集。在此基础上进行分析和总结，提出解决方案

提炼产品核心卖点，联系用户痛点，并提出了解决方案。这样的问题往往比一般的产品更容易解决。注:此处解决方案必须详尽、具体地说，就是够让用户感动的。这是个很有挑战性的问题

例如某个单位打了一句广告语:采用美国XX教育理念，那么就需要说明一下，这一思想是怎样的，与一般概念有何不同，将实现怎样的目标。如果用一般的方法来表达，效果很有限，但如果将这种理念植入到公司文化中去，就能发挥巨大的威力

第3步和第4步，笔者建议可联动其他机构同仁共同合作，比如销售部等、课程研发部、教学部等。这样就能让整个部门更紧密地合作起来，共同为客户提供更好服务

举一个例子，疫情期间，培训行业遭遇挫折，我们校管家生意也停滞不前了，值此空档期，CEO带着产品部、市场部、销售部对每件产品的功能进行梳理，并且形成一个个产品的功能文档”，这对我市场部的后期推广、销售工作功不可没

事实上，好未来和新东方等巨型机构，均配有标准课程产品说明文档，每个人都能动手。如果你能做到这些就很重要了！

4、我们学校是一所民办高校，每年开学之前，老师们都要对学生进行体检，其中最重要的一项就是体温测量。是谁从我这治好的？哪些是我们需要的呢？

用数据，用见证、案例支持用户使用您的计划并获得回报。请你和我们一起分享一下吧！

5、用户使用后的反馈信息有哪些？快来试试吧？

在此给促销价格，督促用户注册/订购。如果你觉得自己还可以接受，那么你一定要去尝试一下。看不看，价格应是最后一句话，而非刚开始时以价格吸引人，这不过是自我掉价而已，对于吸引精准客户毫无用处。如果你想吸引更多学生参加学校体育活动的话，那就需要有足够好的价格才能打动他们的心！为什么很多校长吐槽，引来了所有羊毛党？为什么很多老师抱怨，自己花了那么多时间和精力去推广，效果却不明显？正因为如此。我的文案可以让大家在最短的时间内了解到更多信息，而且不会让你失望！

上面是引流文案屡试不爽的万能公式。在这一思路指导下，我写过不少文章和案例。我写文案，还收获同事，收获领导、客户的好评:

结尾彩蛋

回到开篇那家学校的案例，如果换做自己，又将如何改变？如果你能从这个例子中找出答案，那么我可以告诉你一些关于思维方式和方法方面的信息。一起来做做三分钟思维体操吧。我想这不是一件容易的事情，因为我的工作就是要在一个小时之内完成一篇文章，而时间又非常有限，所以必须快速有效地解决好问题才能顺利到达目标

以下是我的想法。在写作中，我一直坚持着一个原则——写自己想表达的东西，而不是写别人想表达的事情。若要站在（19天）在短时间内提升绘画技能”的角度，我写大纲也应如此:

你学废了吗？如果没有，那是因为你没掌握学习方法。终于出了一道题目，通读全文，是否发现了其中的奥秘？有没有找到一个可以解决这些问题的方法呢？找到了童鞋记得说。如果你有兴趣的话，可以把它推荐给其他读者