王先生坦言:辛苦一年，到头来还是在帮超市打工，现在做KA有如鸡肋—食之无味，而弃之可惜”

KA卖场作为终端的终极形式，对许多经销商来说，它是最畅销的渠道

伴随着我国经济的快速发展，中外主要连锁集团触角，早已经由一线城市接触二三线城市了，覆盖范围极其广泛。在这种情况下，如何将自己公司的产品快速有效地推向市场就成为了经销商必须考虑和解决的问题。所以KA卖场在经销商的生意体系当中不可忽视，也是不能舍弃的行情

然而在如今不做终端等死，做终端找死”的背景下，怎样搞好KA渠道，实现销售增量，仍是一个让众多经销商头疼的问题

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KA渠道要增量？围绕着这三个指标去做

KA渠道销量要想提高，很难？难在哪里呢？我想，这其实是非常简单的事情，首先，必须找出影响KA渠道增量变化的3个主要指标，事实上，它还可被称为销量增长的3种主要方式。一是新增客户，二是增加销量

1.20%销售增长来自新的消费者

不断开发新的消费者，就是要做好增量工作，新消费者是增量最显着。在新的消费者中，有很多人是新进入市场的一家KA卖场，日客流量上千，怎样留下客流，让本来无意购买商品的消费者去购买是一种增量。对于新增加的消费者来说，要做到精准营销、精准投放，就要了解每个人的消费心理和行为模式，才能有针对性地进行广告投入和促销活动

要把这一切做好，促销人员需进行良好的训练，增强其截流能力，并对产品卖点进行简洁，扼要地描述。只有这样才能使顾客在短时间内就记住你所销售的东西，并且愿意再去消费。如果你能够在100个消费者当中保留10个或20个的消费者来购买你的产品，则增量非常可观。在这个前提下，通过提升产品品质，增加附加价值等手段来提高销量，也就成了企业获得竞争优势的有效方法之一

2.25%销量增长来自于品牌转换

所谓品牌转换，是与竞品竞争市场份额的产品。在市场上竞争时，企业往往会考虑如何吸引更多的潜在消费者来买自己的产品由于消费者比较新，竞品之消费者，势必要在同类产品之地区驻足。如果他还在原来的目标市场里，就不可能继续购买该品牌的产品。这个时候就需要靠产品卖点，也可以、也可以在价格上优惠促销，使他由本来想买竞品，变成想买自己的。这也是品牌营销最重要的一个环节，它可以帮助企业在市场中获得更多的份额

例如，你的产品就是矿泉水，品牌为百岁山，有些消费者本来想购买别的牌子饮用纯净水，这时，您的促销员就上前去向他引荐百岁山，让他知道，长时间饮用矿泉水比纯净水更有利于健康，还是别的百岁山优势卖点，等等。他一定会马上就把你的产品当成是一个健康饮品来消费了

或康师傅促销人员前去阻止想买统一方便面的孩子，让他知道康师傅有着自己爱吃番茄的味道，而唯有康师傅品牌才具有这样的韵味，他有可能会买下康师傅吗？这都是品牌转换，这是一个非常好的现象。这是品牌转换。这种情况在很多时候都会发生

3.55%销量的增长来自于现有忠实品牌消费者的购买

最后我想强调的是现有品牌忠实消费者。这部分消费者在过去一年中都有过一定程度上的流失，而这也成为了我们现在最重要的工作之一。尽管讲增量，但事实上，这些既有忠实消费者是最主要增量来源。他们在购买品牌时不会因为促销而断送自己的钱忠诚于品牌，消费者才会非常有品质，这样的消费者通常不考虑促销人员的宣传方式，走上货架，得到想要购买的品牌产品，然后离开。如果你不能让他们记住这个品牌，那他们就可能被截下来

当然，通常能够做到承认品牌，即使忠实消费者也在所不惜，但有截流可能，就像前面提到的品牌转换里面一样。所以，品牌转换中的忠实消费者是最重要的。我们只需要确保这些忠实消费者在购买时的创意不为别的品牌所取代。在这个前提下，如果我们能够让这些忠实消费者的消费频率提高一些，那么对我们品牌忠诚度的提升肯定有很大帮助

这些消费者购买我们产品的频率往往高于普通消费者。如果他们不愿意更换我们产品，那就说明我们已经失去了忠实消费者。我们必须靠持续促销、试吃活动以及其他多种途径对消费者进行教育，持续开发忠实客户。如果这些忠诚客户不跟我们合作的话，那么我们的销售量就会越来越小

随着我们的发展，这些忠实消费者正在流失，能够留住这些顾客，降低损失，就是销量增长最明显。所以我想我们应该从这三个方面去抓

若能做到这三项指标均到位，您在KA渠道上的销售一定会出现很好的增长幅度。所以我们必须重视对消费者的营销，而不是简单地把产品推销给消费者。许多经销商都觉得，对消费者进行教育，这就是品牌商应该做到的，其实，经销商层面上也一样能做到。经销商要做好卖场的陈列设计和销售人员的培训工作，让他们了解卖场的布局和商品结构。当然，也可与厂商合作战略，适当节省开支。另外，经销商自身也应该加强对消费者的研究与分析，并将消费者行为规律运用到营销工作中，这样才会取得事半功倍的效果

那到底该怎样改进我们的经营策略呢，为了达到KA渠道销量提升？我们首先需要明确目标市场，然后根据目标市场的特点制定相应的营销计划和策略，再将这些策略实施下去，最后达到预期效果

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围绕消费趋势和经营指标，优化经营策略

为发展消费者客户服务，我们应该知道消费者有什么要求，以往，许多经销商对这块并不是很关注，但是，如今消费者自主性、理智程度比较高，所以，消费者的需求同样应该引起关注。我们应该在满足消费者需求的前提下，不断提高卖场陈列效果，使其成为一个能够吸引消费者眼球的地方

目前KA卖场中消费者对于产品需求的转变，主要表现为四大趋势:

1、第一，更加注重品质化。比较健康的商品

2、较好的消费体验；更多的产品选择

3、更多的产品选择。线上与线下相结合的选购方式；是当今时代消费者购物习惯中最重要的特点之一

4、是现在消费者购物最主要的选择之一。具有质量好，价格高，有机、进口和其他标签商品更加流行。那么如何在众多商品中脱颖而出呢？

围绕需求变化趋势和上述三个指标，我想，我们可以从4个方面加以改进，以达到优化经营和获得更多的消费者的目的

1、一、提升卖场销售业绩，提高客户满意度。促销

KA卖场与传统渠道不同，通过促销所创造的销售比例很大，常常在60或70%以上因此，促销，是作为KA卖场要提升的最优先顺序，怎样制定出一套行之有效的促销政策才是最重要的。如果促销策略不恰当或执行不当，不仅不能达到预期目的，还会给企业造成巨大的损失

促销政策的制定，其中，规划档期的选择至关重要。因为品牌商的目标客户比较明确，所以会提前对产品进行一个整体的策划。通常提前1个月至1个半月计划档期，例如下月端午节、还是下月儿童节，应围绕相应专题事先计划，制备对应材料。在这段时间里，我们要做好产品推广和营销工作

提前规划，便可从品牌商那里获得一定的政策，成本，如今的品牌商已经非常标准了，亦均为本月计划下月支出，说不上是暂时需要搞活动，只是需要成本和政策。所以我们就应该事先做好一个计划，然后根据自己的情况来选择合适的时段，这样才不会让你在卖场中出现打折、优惠等促销手段

因为身为经销商，做KA渠道，许多成本都要从上游品牌商那里获得，也包括部分材料，若无品牌商扶持，那我们搞KA渠道只会亏本。所以我觉得提前规划卖场和卖场内陈列，对经销商来说非常重要，它可以给我们带来更多的利益

并提前计划档期，便能有足够的时间来进行筹备，进行采购和备货了、编制具体的促销方案，也包括事先对人员进行培训等。所以，提前规划对我们来说非常重要

如果事先没有计划，经常有账算不准确现象，此外，您所分管的地区是否有新店开张，临时规划是不是太晚了？你负责的区域的门店在卖场中是否已经开了呢？也有可能是临时促销销售出乎意料地火爆，也未事先计划备货，致使影响到了最后成交额。这一切都需要你根据实际情况进行合理有效的筹划和安排，才能达到预期目的

除明确自己的代理品牌外、品项有资源，有盈利，也要学习竞品，留意竞品最近促销档期的商品，价格体系，再有针对性地设定档期、品项和价格，挑选具有价格竞争力的，盈利的产品、有售规格品项、排档！这样才可以避免盲目跟风的情况发生

2、同时还需要对市场做细致调研分析，了解消费者需求，并针对不同品类、不同人群、不同季节等特点，制定相应的营销方案，这样才能保证销售目标达成。新品的推广

KA卖场向来都是推高端新品的最佳窗口，消费趋势还决定KA卖场宜于销售中高档产品。中高端产品是市场主流需求，而且随着人们生活水平的提高以及健康意识的加强，对中高端产品的需求越来越大因此，中高端新产品一经推出，可通过KA渠道宣传

新产品毛利空间通常都比较大，厂家还将提供一些支持政策及材料，进KA渠道可以一举多得，其结果也普遍优于其他渠道

3、体验式营销

KA卖场，是体验式营销最好的渠道之一，由于渠道特性，就能拥有大面积地堆，还可放置部分材料，开展互动类活动，相对来说，环境是比较优越的，能够为消费者提供更优质的使用体验

除基本销售额外，KA渠道也可成为培养消费者的关键地点。卖场内的氛围营造和陈列都会影响到消费者的感受和行为。淡季更是如此，消费者更倾向于在比较安静的环境中停下脚步参加抽奖和试吃活动、互动等游戏，能够有效地增强消费者体验与参与感。同时，卖场中的促销商也应该发挥其主导作用，通过各种方式来促进消费者的购买行为

4、同时，促销活动也可以帮助促销员树立品牌知名度并提高产品销量。推广人员执行

除以上各点外，促销人员实施起来更有依据，由于最后一切行动都取决于促销人员专业度与勤奋度。如果促销人员本身没有很好地提升自己的专业度，那么促销工作就会失去意义，甚至是失败的结果

促销员的专业和勤快程度，主要有两个保障。一是从销售部门到业务员本身的素质提升一是做好培训促销启动之前，培训促销员，包括产品卖点，促销政策等内容、沟通话术等，尽量让它变得职业。同时，还要加强与业务部经理之间的联系，让他们了解市场上存在哪些促销活动以及这些活动需要什么样的条件等内容，从而为接下来的促销工作提供依据

二是制定激励政策和检查制度激励要合理，监管要严格，是确保促销员勤奋度行之有效的举措。另外还要注意对业绩不好的业务员的奖励和惩罚，这也是非常重要的

在此，我建议经销商们最好能有书面流程制度，从策划推广前到推广后，过程简单明了，这能让业务员、促销员知道何时做什么。另外还有很多方法，比如设置奖励额度等方式，来提高销售人员工作积极性。既可以提高专业度，还能做到赏罚有据。另外，在执行上还要注重对经销商的培训

由于各个行业经销商种类不一，在运作过程上也存在着一定的区别，有些细节上，在此不再进行讨论。另外，在销售过程中，有些促销方案需要反复执行，而不是简单地一锤定音，这就要看每个人的情况而定，不能盲目跟风。需要强调的是一点，提前规划是前提，作好事先的计划，你可以有足够的时间来调整你在这个过程中所发现的问题。在这个基础上，我们才能更好地制定出有效的促销策略

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平衡利润与销量:促销虽好，但是，要知道，您想要

折扣和赠品，才是最普遍的促销方式，促销方式是否有效，然后来自于对消费者的理解，以及对竞争对手同类促销活动强度的认识。促销手段的选择应根据产品本身特点以及竞争环境来决定。满足消费者的需求，适度参考其他经销商的促销形式，并且使得促销力度不亚于竞品，更是重中之重。如果在某一地区市场上出现了竞争对手相似的促销手段时，我们就应该及时调整自己的促销策略

KA渠道的生命线是推广，促销能大大增加销量，这是对的。如果没有促销，我们的销量也就不会上升到一定水平，更谈不上提高市场占有率了。但是作为经销商，我们应该清醒地认识到销量增长仅仅是一个过程，我们终极目标，就是为了获得盈利。如果仅仅为了销量而促销，那么促销就是在为企业创造更多的利润，但是这样会让你付出大量时间和精力，而且还会增加你的营销成本，从而影响企业未来发展

如果只有销量，没有利润，这类促销搞起来了，在浪费时间和精力的同时，略微提高市场占有率，有没有什么好处？如果仅仅是为了促销而促销，那么你会不会被市场淘汰出局？要是又因过度促销而价格崩盘怎么办？这样的结果只能是让经销商和厂家都不满意，最终会造成销售上的恶性循环

因此，促销是好事，不过，还得有个度。如果你把促销作为一个整体来看待，那就需要考虑如何去平衡这个关系，才能达到促销目的。计划中的成本中、利润达到平衡点后，要注意几点:

一是KA渠道产品要高价努力做好中高档产品，由于促销中，我们需要引导消费者认识到，应该这个产品打个折扣，目前价格和往常相比要低几毛钱，买一送一划”，而不是这个产品比平时小卖铺的还便宜”。这样就可以避免促销中出现低价促销，让消费者觉得你没有诚意。若为后一种情况，还能有利润空间吗？二是促销时间不能太长，否则可能导致经销商的资金回笼困难

二是促销不要过于频繁各档期均有上档，使消费者产生错觉:这个品牌的产品就值这个促销价，反正每次促销都有它”。所以，促销不能太多，否则会造成产品滞销

三是促销时，不要每一次都成为同一商品的主打，最强势的，促销产品需要经常替换，为防止价格失衡。这样做，就能在短时间内吸引更多的消费者购买该品牌的产品所回避的仍然是前一问题，别把消费者对于该商品低价的理解凝固了。在这个基础之上再加上促销手段，就可以把价格降到最低了

最后，对每一次促销都有一个考核。通过分析，可以了解这次促销是否成功，有没有达到预期目的，如果没有达到预期目标，那就是失败了从销量、利润有多大，对哪一种产品相对利润就比较大，对促销员专业度和勤奋度要求，然后在各个卖场间对卖货量，成本进行比较。通过这些评估可以了解每个卖场销售情况和利润空间的大小，以便根据实际情况来调整营销策略，使自己能够更好地服务于市场，提高市场占有率，获得更多利益

经过评估，下期促销期间，我们可以思考一下其中的一些问题，例如，上一期就没有做好，是否减2名促销员，是否可以与卖场协商，降低部分成本等。当然，如果没有达到预期效果，也可以把前期的策划调整一下，或者干脆不做了，这样才不会影响整体销售业绩

KA渠道对于大部分经销商来说，都是一个无法回避的话题，许多经销商的老板都非常头痛。因为他们知道自己的产品在卖场销售情况并不乐观，即使在促销期间销量有所上升，也只是一种假象。不过，其实，就拿我做过的KA卖场促销活动来衡量，只要办法选得好，在促销过程中，产品销量总是会增加20%-50%以上。这其中的关键就是要有一个科学有效的通路管理方式和策略，而不是一味地把自己的精力放在卖场上，这样会造成卖场的混乱，最终影响销售业绩

真正做好了KA渠道，不管是您代理品牌在本地区市场份额、品牌形象，或者是利润空间，均可获得良好改善，甚至变成自己的销量、盈利居首的主要通道。所以我们要做的就是把自己的想法和实际情况相结合，找到最适合自身的销售方式，制定出切实可行的策略并付诸实践，从而实现企业与客户双赢局面的形成

届时KA渠道将不再是食之无味的鸡肋”，却让人眼红成了香饽饽”。这就是为什么很多人说卖场是最赚钱的地方