笔者在文章的前面和后面、直播的后面3个环节开始，对一次精细化运营”现场要点进行了细致拆解，以供我们共同借鉴和研究。直播是互联网时代一种新的营销方式和销售手段，也是电子商务领域发展最快、最具潜力的新兴业态之一

当直播电商行业从火爆态势进入到常态化发展渠道，在平台流量红利争夺加剧的情况下、用户时间红利降低时...若商户仍按原直播模式直播，那就极有可能要面对直播间的人气下滑、用户转化率较低。在此背景下，直播作为一种新型的网络营销方式，其作用和价值越来越被人们所认知。然后，就已经发展到营销新基建直播阶段，应怎样解决上述问题？本文将从内容建设、品牌打造以及技术保障三方面对其展开研究分析，并结合当下直播现状提出相关建议，希望能给广大商家以参考借鉴意义

从目前的行业状况可以看出，直播开始由粗狂式的直播”走向精细化运营”。这就要求商家要不断提高自身实力来满足市场变化带来的需求。其实，现在已有不少头部商家、商家正在朝着这个方向强势迈步。直播平台应该怎么做才能让自己在众多的竞争者中脱颖而出，成为一个具有影响力的品牌？

在这一期中，我们还将从实操的角度与您分享这一主题。一、直播前要做哪些准备？

一、直播前

1、直播前能不能做好准备？直播之前的宣传如何实现有效的流量蓄水？直播前准备，是让用户通过网络进行互动交流，而不是直接面对面地与主播互动交流

大多数接触电商直播的企业应该知道，在直播之前，应该事先做一些宣传，即在直播之前，为用户/粉丝做好触达工作，事先通知粉丝直播时间以营造直播的声势。在这个过程中，主播可以通过各种手段与粉丝沟通，让粉丝对自己感兴趣的产品和服务产生兴趣，从而吸引更多的粉丝加入到直播中来。但现阶段不少主播的作品只是朋友圈官宣”了一个直播海报或直播间二维码，其结果常常是开播后直播间的数据不够好，人气也非常的差。其实，对于电商来说，流量蓄水才是最重要的

那么，怎样精细化地开展流量蓄水？我们首先需要了解流量蓄水的基本原则，然后根据这些原则做相应的推广和运营

1. 除了做所有触达粉丝渠道的定期预告宣传之外，在蓄水阶段，我们也可以通过短视频的形式，推出几个爆款、抽奖，以引起用户关注，重视，让那些宣传触达到的顾客了解，怎么进你直播间，你的直播活动中有哪些能引起他们围观。这样，就能做到精准营销，提高流量蓄水效率
2. 可提前增加部分平台玩法，例如，直播之前的注意，用户可享受专属权益，以此流量蓄水。这样，我们就能提前为自己的流量蓄水池加满水
3. 专属权利，这就是完成某个任务的用户所能获得的好处，这里面就有定金膨胀的问题、爆款的有限购买权等等，也有参与爆款商品的预售等等，这些就是我们预先流量蓄水。另外，我们也会对用户的购买行为进行分析研究，通过分析不同人群的特点，制定针对性的营销策略，从而提升销量

2、另外，直播时也会有一定的规则要求，如不能出现直播画面中的广告内容，也不能出现主播与消费者之间的矛盾冲突等等，这一点同样需要我们注意到。直播中需要注意的要素有很多，确定用户共性需求是最重要的

企业在进行直播之前，有必要对这场直播的对象观众进行界定，进而以用户需求为导向进行直播主题策划，形成商品闭环。直播时需要注意哪些要点？有的商户在直播之前，更多地思考主播与物品，但声势浩大地播出后，获得用户反而较少，究其原因，主要是对用户共性需求不清楚。因此，直播前做好精准定位，才能实现高效传播效果

对商户而言，获得用户可能是多种途径，用户还可从多维度划分，例如，根据不同的活跃周期或用户价值来进行划分，但大家应该从这些需求中找到一些用户共性的需求，唯有如此，直播的全部内容才有可能被精准转化。所以说，挖掘用户共性需求是成功开展直播营销的一个重要因素

另外，还明确了用户共性需求这也为确定直播主题及商品内容做了铺垫。所以直播的主题需要在前期定位好之后再来考虑如何设计

因为随着直播行业的发展，直播主题的转变也很大。在直播初期，直播的主要目的就是为了吸引流量，而如今随着直播平台的增多以及直播形式越来越多样化，直播的目的已经不仅仅限于吸引流量。自最早以来只是搞打折，搞清货，时至今日一个直播就能媲美一个小晚会策划了，直播主题可为新品发布，爆款合辑等、超级VIP返款每日特惠，甚至有些是根据用户共性需求进行专门规划定制。因此，在直播过程中，商家必须要根据自身情况制定一个适合自己的直播策略才能获得更好的效果

二、直播中

1、直播中的氛围与节奏首先需要营造好一个良好的购物环境。创造自然，浓郁的购物氛围

直播要想转化率高，直播的气氛与节奏是至关重要的。好的气氛能让消费者在短时间内记住商品并产生购买欲望。所以当我们对一个直播进行精细化的操作的时候，对于直播时购物的气氛与节奏，一定是十分清楚、具体环节策划。这其中最关键的是选择合适的直播场景以及如何把握好直播中的每一个细节

能把直播间打造成为浓郁购物氛围，有许多决定性因素，例如主播素质，选品等等、互动环节的设置等等。其中，选品是一个很关键的要素，选品越好，气氛就越强，人气也会随之上升

但是通常，主播可综合选品特点。比如，在一些食品类上，主播就可以利用一些食材本身所具有的特殊味道或口感，通过现场展示来吸引观众关注，从而引发他们购买欲望

例如日常食品类产品，主播便可通过直播的方式来呈现样本、共享原材料的实践、强调性价比，以营造购物感。另外，直播中还可以加入一些明星代言或者其他品牌广告元素，这样就会吸引更多关注。如母婴类产品，则可通过几位育儿达人，与大家分享他们在生活中带着小伙伴们的点滴，穿插和听众一起讨论育儿经验，以育儿问题探讨”+多维互动”+明星穿搭”层层递进，指导消费者选购。另外，直播中的主播也会根据不同的品类和类型选择适合自己的产品或者组合方式来吸引粉丝关注，从而提高品牌知名度和影响力

最后再向大家强调一点，直播间购物氛围也与产品种类数量相关，在同一类别的话题中，用户可以选择的商品数量越大，越能形成一种强烈的购物氛围。另外，在直播过程中，主持人会不断地给大家提供各种场景，让大家感受不同商品背后的故事，从而引发更多的思考

举个例子:

这是一位来自成都商家，从产品介绍，主播解说，观众互动等环节，整体购物氛围打造堪称案例级别展示。这也就是我们所说的直播+”模式了

• 首先说说直播间里的选择，大多为成都特色美食类产品，选品既有特点，又有性价比，且大部分都属于居家必备的食材
• 况且产品种类多达100余种，为直播间受众提供了足够的选择余地
• 最后说说互动，主播形象同样属于居家型，每一次对商品的介绍，无不准确地传递着卖点，诱发购买欲望。这就是一个很好的例子

2、直播中，主播和粉丝之间的互动是非常重要的环节之一，因此要特别注意互动效果，不能因为直播时间短而忽略了对用户的影响。把握好322”的原则直播的节奏

一次直播的时间一般较长，要想用户在直播间呆的时间长，要认真掌握直播间的节奏。那么，如何才能做到这一点呢？

另外直播间购物消费区别于传统电商的地方在于其冲动消费的特征，因此，在商品的引进过程中，要求快节奏，高频率地表现出来。这样做不仅可以增加主播的粉丝数，还能吸引更多的人参与到直播中来。通常情况下，你可以按照332”用户的公式去做，也就是一款产品介绍时间不超过三分钟，每件货物连续不超过三件，每三件物品后必须加上2分钟抽奖或玩法同时，为了吸引更多的粉丝参与到直播中来，直播后期还需做好一系列宣传工作，比如增加互动活动等。包括直播期间游戏策划、福利抽奖等，这对确保整个直播间流量连续稳定是非常重要的。直播结束后，如果没有足够的时间让直播平台进行第二次触达，那么就需要通过直播平台的二次推广活动将粉丝们吸引到自己所在的区域

三、直播后

1、直播结束后，通过直播平台的互动，可以让更多的人参与到直播活动中来，增加粉丝数，从而提高流量变现能力。二次触达、把握黄金助推期

一次直播结束，并不等于销售终结，由于私域群中还存在着黄金助推期，这时就可以在直播间里整理几个爆款产品了，为了方便那些没有按时下直播间订单的网友们去改造。这也是直播中最吸引人的地方之一

在一定程度上，直播完毕，第二次触达消费者，在相当程度上，它决定着主播与商家之间长远的结果。所以，直播后，要做好二次触达工作。由于这类群体表现出对主播的倚重、商品兴趣点等。因此，直播之后对他们的再次接触就显得非常重要

2、这类用户不仅在内容上与粉丝产生了更深层次的关系，而且他们本身也是品牌的忠实粉丝，所以可以利用这些人的影响力来进行推广。关键建议用户—KOC培训

直播之后再营销也可着重培训部分KOC，即关键意见的使用者。其中专属互动是指商家对特定人群或者特定时间段进行一对一沟通

KOC的培养有两个关键点:独家互动，独家定价。这些用户都是那些对品牌忠诚度很高、经常光顾自己店的人，而且他们一般会定期来这里分享一些产品或服务信息

先说独家互动，商家可借助微信社群、在私域流量池中，如公众号中，过滤活跃度较高者。这样就能吸引更多的人主动关注并参与进来。日常交往中，分配一定的资源（免费样品、商家活动等等），将其优先选择给这些高度活跃用户。比如，如果有客户主动购买商品，商家就给予一定比例的优惠。让他们感受到商家与他们的独家互动，并能引起注意的一种心理暗示

况且专享价格，这是KOC培育工作的关键。此外，在内容上，除了有好的视频、好的内容之外，还需要有好的口碑。以及普通企业内购等，熟人进群和其他形式的相似，建立KOC专享价格体系，有助于调动KOC的积极性，与此同时，他们还自发地启动了周围私域流量，给商户带来无形裂变效果。比如，直播带货就是一个很好的例子，因为它能够将商品在第一时间呈现给消费者，从而吸引更多关注

乍一看，今天咱们要说的这几个元素，不少做过直播的朋友似乎都知道。从本质上说，直播是一种互动行为，是在用户与主播之间形成了一个良性互动关系

但如果想让直播实现人气与销售额的共赢，这些共同因素必须进一步精细化运营只有在这些方面做到精细，才能真正实现精准”传播，从而取得更好的宣传效果。另外除以上内容外，精细化运营一个直播其实也要涉及多个维度（现场目的，现场客群，现场选品，现场时间，现场营销活动，现场主题，现场流程表等）。同时，在直播过程当中也要注意一些细节问题，这样才能实现直播与品牌推广、商品展示之间的完美结合，最终形成一个良性循环。作为一个商家要想取得良好直播效果，每一场直播都得好好复盘一下，仔细提炼存在问题，完善

最后，

又强调了一点:直播技巧之外，企业也可选择可信直播软件以及小程序商城系统工具与技术扶持，进一步精细化运营直播。通过这些措施，让消费者能更好地享受直播带来的乐趣，也使商家能够更有针对性地开展营销活动