新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)

1.业务背景

1,背景简介

受消费升级,群体需求变化和疫情影响等诸多因素推动,实体母婴店获得外部赋能并融入新零售发展浪潮已是必选路径。本文以苏宁易购为例,分析了其运用大数据和云技术实现精准营销、线上线下协同发展的做法及成效。同时指出存在问题并提出相应建议。最后对我国其他连锁企业提供借鉴意义。在新零售模式下,母婴店通过微信小程序实现了多场景的营销和服务,并采取多种运营策略促进会员转化,提高了会员复购率及经营效率;

以天猫和蜜芽为例,“线上线下联动”打造“线上零售场’”是母婴店新触点,也是实现体验消费、拉动线上线下全渠道销售增长的重要抓手之一;

母婴店要想在新零售中占据一席之地,“到店二次消费行为”成为影响门店业绩的重要因素之一。母婴店要想吸引更多消费者,就需要提高客户黏性。因此,如何让客户产生二次消费意愿成为了一个重要课题。在这样的大环境之下,母婴店越来越重视营销手段创新。基于这种情况,我公司客户运营部将不定时为客户制定新零售运营方案以协助其提高绩效。

2.需求痛点

每一次出运营方案需要花费大量的人力和时间才能将客户系统输出的数据分析出来,而且客户分布在全国范围内,因为地区的差异性造成方案的复用性不高,客户运营部期待我们的数据分析团队能够提供固化的报表来帮助其提高工作效率。

3.剖析问题所在

经过进一步的交流,得知运营方案的不同是针对顾客的目标客群挑选适合自己的物品,并借助新零售工具的组合拳来触达成员,推动转化;;而在挑选产品时,会与品牌营销部共同交流,对上游的合作品牌进行资源匹配,逆向考虑之后,在品牌需要进行资源投放时,该表格能够对其进行适合自己的地区/客群/情境的匹配。

为实现这一目标,本报告分析了以下几个方面:

(1)认清当前形势:线上线下消费转化率、到达门店连带消费促进门店业绩提升

(2)现状分析:什么情景,什么物品,什么客群来店里连带消费最有效?

(3)策略选择,针对不同的顾客,怎样挑选客群加场景加物品?针对不同的客户群,可以采用不同的营销模式。而对不同的商品该怎样挑选呢?

2,分析框架

需求方为客户运营部和品牌营销部

使用情景:

(1)情景1:对新零售连带的消费进行总体的数据概述

(2)情景2:平台级的活动或者品牌资源的投放并选择适当的地区/客户群

(3)情景3:为个别顾客赋能,为新零售运营方案的制定

分析的方法:

(1)总体思路:”人—货—场“相结合的”5W2H”分析思路为基础,拆解以上三方面问题

(2)阐述了当前形势:通过公式拆解,找出了本研究的核心指标

(3)现状分析:“人-货-场”三方面的课题进行了循序渐进的拆解,具体的方法有—

对比分析法:观察资料的总体规模,时间趋势的变化情况,并在不同层面上进行比较

漏斗模型:观察人群的转换

ABC分析:寻找核心枚举

波士顿矩阵分析:寻找可选项(城,物)

品类关联分析(参考购物篮的分析系数):寻找商品组合

TOP分析:发现头部品牌

具体分析框架如下图所示。

图片[1]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

3,数据处理

1,资料来源

大赛选取了企业数据并已进行脱敏,按照分析框架对所需要的数据进行了梳理,包括:订单,流量,会员,微信场景和城市等级等五部份。

2,指标口径

图片[2]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

3.处理逻辑

本分析中数据表的处理逻辑如下图所示:

图片[3]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

详细的数据处理过程可在原文中看到。

4,可视化报告

1.原型和图表的选取

步骤1、结合分析思路构思各单元以何种图形来表示;

图片[4]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

步骤2,选择适合自己的仪表板样式(包括配色和组件背景)进行预设。第三步,根据系统要求对每个部件进行设计和加工。最后一步是将所有零部件组装起来,形成最终产品——仪表板模型。这其中有很多细节需要注意。1.色彩搭配。2。(我们数分组每天都会拿出一套视觉方案来,从管理系统–外观配置上就预置了当年仪表板的风格,让你得心应手;而透过视觉上的不同就能够也很快知道这看板的大致生产年月了!

图片[5]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

步骤3,根据分析思路,对原型图及各模块图表的选取,业务含义/用途进行了初步的规划,具体如下所示。第四步,根据需求设计系统功能结构。第五步,确定数据库表结构设计。第六步,完成数据流程处理并建立相关关系模型。第七步,进行界面设计。第八步,进行代码编写。(布局选择上仍以“对称”为主进行显示,原型图使用墨刀绘制,但是通常作品绘制原型图时,我都会偏向于在FineB看板上使用文本组件来完成原型图的绘制)

图片[6]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

2.图表处理说明

涉及突出重点,减少视觉干扰和设置联动的手法,具体可在原文中看到。

5.报告解读

看板做完后,先保留一块做为日常用的看板(没有描述性和诊断性的分析)以满足需求方的需求,再根据这次分析的主张,将另一块保存成仪表板再向需求方输出报告。

图片[7]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

时间选取:”2022六一大促”,选取上年同期的数据并和全年的数据进行比较。

消费转化率及门店业绩。

结论:2022年6月份的到店人群转化率和单客产值均偏低,但是因为线上消费会员数的增加,当月连带消费规模较大,连带消费贡献度大于总体水平;

建议:需要综合去年同时期大促策略, SA顾客会员消费特点,寻找影响到店核销问题的潜在因素。

图片[8]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

图片[9]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

图片[10]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

图片[11]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

分析当前形势:什么情景,什么商品,什么客群来店里连带着消费最有效?

1.场景的选择

一是看省的大小,大了才比较容易提高绩效,二是根据省以下钻查城市比例,综合考虑消费会员大小,到店人群转化率,连带消费贡献度等因素找到各省城市列表,三是根据城市列表选择适合自己的门店类型及营销方式,线上场景。

以江苏省为例,2021年连带销售(高达)数量最多,扬州市核心指标业绩良好,线上线下1264名消费成员,转化率为18.0%,贡献度为17.0%,线上线下单客产值167万元,连带单客产值最高达到2764万元,且从线上线下连带消费来看,总体人群转化率均有突出表现。3.在消费者购买行为影响因素中,产品类型对其有着显着的正向作用,而感知价值则没有显着效果。4.基于以上研究结果提出了一些建议。可以考虑在商场店内进行挑选,利用短视频、社群等方式推送有关特卖促销的相关资讯。

图片[12]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

图片[13]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

图片[14]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

图片[15]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

借鉴以上思路,可以考虑在下列五省(连带消费金额为2021年6月份的比例)8市优先突破:。

江苏省(省):扬州市(商城店→特卖促销→社区&短视频)徐州市(社区服务店→多人拼团→社区)

湖北省(多人):宜昌市(社群商品店,多人拼团)

河南省(多人):新乡市(社群商品店→多人拼团→社群),鹤壁市(社区服务店→福利秒杀→直播)

安徽省(市):滁州市(社区商品+特卖促销+活动报名+短视频+社群)

四川省(省):眉山市(商场店→特卖促销→社区&短视频),达州市(社区服务店→特卖推广→社区)

2.品类品牌的选择

本部分着重对上述八个城市进行数据联动来寻找适合其品类品牌;(2)扬州市为例。

2021年6月扬州市玩具车床类图书线上线下消费会员数量最多,线上线下销量最大,可上线下主推该类别的华婴地垫品牌。

线上线下3段奶粉中,纸尿裤与2段奶粉的销量占比更高,品牌可以选择贝因美,妙兜,飞鹤等;;;综合关联分析可知婴童洗护与3段奶粉的配合搭配效果相对更好(订单数更多,但提升度小于1)。

图片[16]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

图片[17]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

3.客群的选择

还是以扬州市为例,综合社群与短视频场景的效果为最佳,提出面向女性群体围绕1-3岁婴儿喜好的内容与类别,择期在17:00, 20:00-21:00推送并触达。

通过对时间影响因素的研究发现:根据当前用户的年龄分布情况以及会员分析看板所显示出的数据可知,扬州市在2022年4月之前,随着时间推移,年龄分布逐渐向1-3岁过渡;

从已转化人群看:男性会员宝宝主要集中在1-3岁;

在访问行为方面:女成员喜好17, 20-21:00观看小程序,21:00的访问次数最多,基本上用的都是近期用的访问的,而男成员:喜好9:00观看,基本上用的是近期用的参观的。

图片[18]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

图片[19]-新零售运营思维有哪些(新零售运营方案案例)-【聚禄鼎】一站式企业服务平台

4月6日大促怎样挑选产品?

将上面三节的推荐组合在一起,形成“母婴童行业6月大促怎么选产品”的提案啦。

原文链接:http://www.sfdkj.com/17870.html

 

© 版权声明
THE END
喜欢就支持一下吧
点赞12 分享
评论 抢沙发
头像
欢迎您留下宝贵的见解!
提交
头像

昵称

取消
昵称表情代码图片