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生鲜连锁——专业人做专业的事

有人说，社区团购几乎玩不下去了，与其称之为社区团购，倒不如称之为生鲜团购更为贴切”。在生鲜领域，社区团购已经成为一种潮流、一个趋势，但它是否能像其他电子商务一样，迅速成长起来呢？何出于此？因为生鲜本来就是个很难做的事情，它的门槛非常高。通俗地讲，是因为生鲜是电商中最后一片还没有开发的处女地”。在电商领域，生鲜是一块待开垦的大蛋糕”

卖的是车，卖房子和飞机，卖火箭、无所不能”电商面对生鲜争相折腰。生鲜电商的生存现状令人堪忧。根据业界的资料估计，几万亿级别生鲜市场，互联网渗透率不够高。在这个领域中，电商巨头们都已看到了商机和利润空间，但真正能赚到钱并持续经营下去的却少之又少。而根据电子商务研究中心提供的资料，88%生鲜电商处于亏损状态，7%持平，仅有的利润。那么，电商平台能不能为生鲜开辟出一片蓝海呢？

社区团购的出现就是一个契机，当是以销定采，商业模式，遭遇大单量，高频次消费格局，毫无疑问，打开生鲜这片净土的历史重任，已经交到社区团购手中。那么，社区团购到底有什么优势呢？

首先，以表格数据为基础，生鲜连锁店搞社区团购得分这么高，原因是什么呢？因为它在生鲜市场上已经有相当高的知名度和口碑度，而且，这几年也一直保持着不错的业绩

第一，无论以前从事蔬菜，水果，这一群人做得的确是老本行”了，家门里面生，懂得生鲜这个行当。生鲜连锁经营的本质就是要把生鲜产品卖给消费者，让消费者买到新鲜的东西，这和超市里面的商品销售有很大的不同

第二，回归生鲜这一品类，纯家庭性消费是刚需再高频率。所以，生鲜连锁店做得很成功

第三，自然前置仓，自然形成供应链，自然仓配自然专业化团长。这些都让盒马鲜生在竞争中占据了优势地位

1、在这样一个平台中，你能看到的是生鲜的场景和体验。盒马

几经辗转反侧之后，2022年9月中旬，盒马设立了独立盒马优选事业部，阿里代表队已经正式加入社区团购赛道

盒马作为新零售的代表，在生鲜赛道上始终走在最前沿。盒马鲜生，盒马菜市，盒马mini，盒小马等、盒马X会员店和布局中盒马优选，几乎涵盖所有食品生鲜。此种线下门店覆盖面和发展速度，充分显示盒马占领生鲜社区市场份额的优势

此外，盒马实体供应链的规模优势正在逐步显现，源头基地、品类基地的分布，建设特色农产品盒马村，现已建成完整生鲜供应链体系零售平台。这也是盒马模式下企业竞争战略的重要部分之一

盒马团长则直接使用其员工，又被业界称之为职业化团长，它和社会化的个体团长是截然不同的

2、他的团队成员都是社区菜农和个体户，他把自己的人变成了一个社区菜市场的经营者。钱大妈

2022年8月，钱大妈的新零售业务开始启动，10月销量破1000万，12月日单破100万。素有社区菜市场大王”之称。她的成功得益于其独特的商业模式

钱大妈采用独立业态模式，孵化钱小鲜将在线团购业务板块在实现在线的前提下彻底独立、线上线下供应链分离，以实体店为自提点。在社区内设立自己的便利店或门店，将社区生活需求进行整合后再送到消费者手中。在实体的支撑下，存在自然流量导入，获得流量的成本较低，前期流量占优。同时，在自提过程中，商家可以根据顾客需求调整商品的搭配方案

自提点模式与社区团购模式相比较，优点是用户到店行为的主动性较强。在社区团购中，社区团购的核心是流量入口，而不是流量变现能力。社区团购靠的是团长转化，留存与转化相对困难，若以社区团购的裂变打法来经营自提点，却失去自动到店的特点。在此背景下，本文提出了一个新的思考角度——利用离网”思维来解决自提问题

3、所以，对于社区团购来说，要想实现真正意义上的盈利，还必须有一套完整的盈利模式来支撑。谊品生鲜

谊品入局社区团购，完全有能力象兴盛优选早期在芙蓉兴盛店铺物流基础设施的帮助下，在原来谊品到家物流体系的帮助下，开拓下沉市场。因为它没有前期扩张过程中遇到过的问题，所以，只要团队能把好质量关，就一定能出成果

因此，谊品给人以大刀阔斧的印象，就团长裂变而言，借着早期在全国累积到充足的店铺，很快就开始发力。在招商方面，采取一对一”的方式，通过邀请知名商家来进行招商，也让大家知道这个项目能做得不错，并愿意加入进来。比如在成都招募团长，团长佣金至少10%，针对拥有店铺、微信群等实体店店主，将遵循美团优选、十荟团的打法是不一样的类别佣金。在未来还将增加一些品类，比如水果类的生鲜产品，比如水果的配送问题，这也是一个创新点

与此同时，谊品也开始了成都网格仓的加入，构建网格物流体系，网格仓的面积需要500-1000平，大型网格仓最少需要8辆汽车待命，要求框料和其他基础设施必须齐全。如果没有足够的场地、设备等资源支撑，再好的团队也无法实现运营目标。而成都这片土地上群雄并起，更何况赛道老大兴盛优选的重兵部署，就说多多让全江西成为大本营，滴滴橙心优选高调应战，但谊品根本不怕价格战，打起来凶猛的程度不比对手差。在这样一个竞争激烈的行业里，如果你想要脱颖而出就必须从战略角度出发，选择合适的发展路径

这在很大程度上归功于谊品供应链的布局，谊品每一座城市都与地方供应链公司携手合作，共同组建合作公司，以此和当地区域性企业共同构建一个垂直供应链体系，与此同时，采购人员与此类联合性区域公司绑在一起，而购买也有赛马制和师徒制的，构建了前文系统，使谊品线上线下门类繁多，而价格却相对低廉。另外，对于消费者来说，由于本地生活成本相对低廉，所以消费者愿意到城市里去买生鲜农产品，从而带动了生鲜市场的繁荣发展

4、百果园

2022年10月份，作为国内最大水果连锁品牌之一，百果园官方发布了熊猫大鲜”牌产品，闯入社区团购赛道，首城的选择是惠州。在消费者需求日益多元化和个性化的今天，社区团购模式将成为未来生鲜电商发展的重要方向之一

可事实却是百果园19年前就尝试社区团购了。当时百果园启动了百果心享”计划，品类由水果横跨生鲜领域，用户在心享商城”小程序中下订单之后，第二天就可以去百果园的店铺里自提。如今，百果超市已成为全国最大的社区便利店之一。而生鲜领域的历史可追溯到更远的2022年，百果园策略整合生鲜O2O平台一米鲜之后，就打开了生鲜电的商业态

百果园在社区团购方面具有天然优势，20年生鲜供应链优势，熊猫大鲜从一开始就是直接有自营商品体系的。2022年百果园的线上销售额已经超过20亿，线下更超120亿，店铺超过4600间，现有注册会员6000万户，覆盖80个多个城市。此外，通过线上线下结合，形成了一套完善的生鲜供应链系统，并为消费者提供全方位、全渠道的服务和体验。在百果园门店基础的帮助下，万丈高楼平地起”。此外，百果园在世界范围内还设有230个水果特约供货基地，全国26个的大型急事中心，与全球大品牌联手，组建品质品牌联盟等”。这些都是我们的努力方向

5、宝能生鲜

不懂宝能，不懂资本；不知宝能、地产；不知宝能是谁？

背靠5000亿资本的宝能，在社区团购中，速度和热情是同义语，走进去的时候，还有人没有回应，离开的时候，有的人还是不认识。这就是社区团购的魅力所在！

宝能的打法，一样的风驰电掣，半年内覆盖全国近50多个城市，更有佛山，济宁，连云港，沈阳，湖州，绵阳，襄阳等城市、岳阳八城同开，因其野蛮打法”而闻名于业界

现在的新闻是，宝能临时按下暂停键，进入社区团购轨道。通过小小的半年时间的摸索，宝能生鲜瞄准社区门店，快刀斩乱麻砍了社区团购业务

宝能目前一心想做门店，从过去的百城计划，转变为以10000家门店为目标，不断努力但业界的共识是，宝能很可能首先铺设了管道”，搞好基础设施建设，时刻杀一支回马枪，反向收割。这也就是我们今天所要探讨的话题——如何才能成为真正意义上的社区零售商？

6、在这个过程中，我们看到了新零售时代下新兴企业和传统商业形态之间的碰撞、博弈，也发现了一些新问题，这些都值得深思。地方性生鲜单店散店和区域性小连锁店

尤其是今年11月份，水果圈中流行一句金句:战胜水果店，非邻居家水果店莫属，却是社区团购。这个社区”究竟是什么？

从看不清到反抗抵制再到积极拥抱，折射着新生力量和传统势力旁观互动交媾的过程。社区团购，作为一种新零售商业模式，正成为越来越多企业和商家的战略选择。一晃即逝，情势所迫，社区水果生鲜门店加上社区团购小程序相结合，已成为业界的标配格局。在这个新常态下，社区水果生鲜店们又一次站在风口上了！

不仅是一个全国性的连锁品牌，在我国很多地区、中小连锁水果店品牌还采用社区团购模式，达到业务增量的目的。这其中不乏一些在电商平台上还没有出现过的新业态。这些单店，散店，由最初的抗拒看不起，变成了背后的积极拥抱，尽善尽美地释意为真香”是什么。这背后，是企业如何把自己做成一个网红”呢？

线下许多传统门店，实际上并非看不清楚趋势，就是少了资本代言，少了互联网基因，去发展数字化业务的时候，直接被拦到门槛外。这也是为什么有的企业在转型时总是做得很成功，但最后却失败了。而这一方兴未艾的社区团购，拥有社交裂变，自带流量、投入少，产出多的性质，成了众多实体商家对接移动互联网的切入点。我认为，社区团购可以通过整合资源来实现线上线下融合发展，也就是打通线上和线下的壁垒

此外，对线下单店散店来说，总之，在社区团购中自己的生鲜做得不好，我又附加挟带了纸品家清日化一类产品，高波段低波段反向收割。这样的情况下，就有必要对社区团购模式进行重新审视

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便超连锁——守着金饭碗讨饭

如果把兴盛优选等社区团购平台开发社会化团长看作是新城开发，然后连锁方便商超搞社区团购，是旧城改造。这两种不同性质的商业形态在竞争中都能生存下来，是因为它们有着共同的特点，那就在于都想通过自身的优势来吸引消费者，最终获得利润和市场份额原生态社区团购业务无疑，必将侵蚀传统连锁便利商超，与其被动，不如主动，与他人抢夺相比，倒不如把人家抢过来。因此，我们应该抓住商机，利用互联网技术将自己的企业打造成一种新型的商业模式，让更多的人参与到这种新型商业模式当中去

是订单兔的创始人连杰在《第三种零售》中的作品，所提及的客户往往要采购的构造分为三类:

第一种是即时消费品结构。这种商品是指消费者到店后，立即能得到自己想要的商品和服务。主要是为了满足客户即吃即用，和饮料泡面之类的差不多，这些商品产品的包装很小，用户想要得很迫切，因此离他们够近了，形成便利店零售场景；第二类是持续性消费商品结构

第二类是短期计划消费商品结构。这种模式的特点是消费者每天都会到店购物，但每次都要排队等候，而且每次的等待时间长。主要是为了满足客户以星期为一个采购周期进行商品组合，如米面粮油、家清日化，形成超市的零售场景。在这个场景里，用户需要的急，可以当天送达，也可以第二天送过去。这一部分商品使用者要不得，急不得，可以第二天到达，但尺寸较大，货值较小，包裹快递发放费用过高。因此，需要考虑到顾客的购物需求特点，在这些商品中选择合适的产品进行投放

第三类是长期计划消费商品结构。即在一定时间内，消费者有规律地购买商品，并形成固定购买行为的一类商品结构。主要是满足客户以月份为购买周期进行商品组合，包包衣服化妆品等，形成线下专柜场景，与京东，阿里在线场景。社区团购模式的本质就是将商品集中起来放在一个区域内，通过互联网进行销售

可见，社区团购所从事的是一种即非即时性消费，又非长远规划性消费的事业，但它是一种短期计划的消费品，洗劫综合超市商品。这就决定了连锁便超必须要走一条不同于一般零售企业的路

但是，连锁便超真搞社区团购时，会出现两个死穴，第一个死穴是供应链。第二大死穴就是商业模式的问题

由于原来供应链一定可以使用，但也有一些是可以利用的，有的实在用不上。所以，社区团购要想发展，必须要把原有的供应链改变一下。由于是旧城改造，在转型过程中，首先肯定要保护你线下的业务，主业根基不动摇，必须重视与原产品结构互补，选择用户等。第二大死穴则是资金链问题，因为现在社区团购的主要盈利模式就是卖”，卖”的是产品，而不是服务

而且有一点更为重要，社区团购在经营上注重一快两低—为供货商快速结帐，进货价便宜，加价少。如果能把这两个方面做到极致就可以了

社区团购充分发挥了先出售，再采摘”在市场上的竞争力。消费者通过线上平台进行消费支付，商家在线下开设了实体店进行销售和推广。但线下门店零售账期通常在30天左右，账期实际上正比于进货价，现金进货比在一个月的账期内结算进价，至少低几15%。如果商家不给折扣，那么进价就会被压下来

社区团购就是企业直接用预售款购买，和供应商协商压价，结帐快，进价低有保障。所以商家会提前在超市中预购一部分商品。加价较低，卖场按线下门店选址、人员和其他费用提高零售价。如果消费者购买了产品之后发现退货，那么就会因为退货造成的损失而无法收回成本，所以社区团购的利润也很薄。但这种状况对社区团购来说，基本上是没有的。因为在传统的零售业态当中，门店只是销售渠道中最重要的一个环节

所以，重塑供应链，将成为连锁就超跨界过程中的主要痛点。这也意味着，如果不能实现真正意义上的供应链再造，那么社区团购就无法成为一种商业模式和业态

但是，却并不妨碍尖子生”的诞生。因为，互联网+的本质就是共享经济、社群经济，社区团购也不例外。社区团购1.0版无论是在社区团购这个平台上，还是在团长，主体是社会各方面的力量，并且社区团购2.0版已经到达建制性直营便利连锁超市逆向收割阶段。这种模式的成功在于它能够很好地整合各方资源，让消费者可以通过互联网获得更多优惠和服务，这也符合了众包经济”理念

拼团业务在全国各地连锁店较多，但不少尚在摸索期，下面就给大家举一个2.0版学霸优等生爱客多社区团购（晚期的组织名为小爱联盟）的例子。在爱客多刚起步时，就被媒体炒得沸沸扬扬

爱客主要分布在山东省济宁市市区，现有门店86家，都是直营店。店铺均以自营为主。经营面积6万平米，职工1577人。店铺以小区为主，500平米以上大店（爱客多）34家，500平（爱客天天）以下小店52间。门店以一站式购物”和一站式服务”两大核心优势赢得了顾客的认可与青睐，成为当地最具竞争力的零售企业之一。每天到店的客流量可达7.5万人次，销售额达200余万。在行业内处于领先地位。2022年销售6.2亿。2022年预计在8亿以上。这是一个很好的发展机会！”

爱客多董事长房淼曾说道，我的目标不是盘子干多大，而是未来生意结构倒置一下，线上线下来个倒二八开！”我是一个做拼团店的人，所以我们的目标是让大家都来参与到这个活动中去。”在此着重引述订单兔连杰先生对爱客多多拼团的原生态解析:

1、拼团是什么？就是一个人做起来，一个团队做下去。”爱客多拼团数据

销量:爱客多拼团正式成立于2022年4月。这个团队成立不到两年时间，在整个行业中还没有出现过这么好的业绩。第一个月460万；第二个月1200万；第三个月1000万；第四个月950万；第五个月约2000万。随着物价上涨和物价水平提高，消费者的购买力也会随之上升

商品毛利率:绝大多数货物加价为6%至10%。这其中有一部分是属于民生产品，包括服装、家电等。一些民生商品加价不超过规定的范围，例如，牛奶加价只是一个问题；服装鞋帽类中的服装和鞋帽类商品的毛利要高于其他三类商品的毛利水平。针织百货类产品将略高于10%。另外，对于不同类型的零售终端来说，其利润空间也有很大差别。总体看，大概有七八分。这就是我们现在的成本

流量成本:总体成本3.5%。在这一阶段内，团长所承担的风险是最大的，团长所承受的损失也最严重。给团长的佣金为3%，团长所属店长0.5%。团长的佣金由总部直接支付，其他人员按实际情况给予一定比例的提成。目前，绝大多数的团长都是爱客多门店的员工。门店面积、装修费用基本持平，但在管理方面会有所加强

交付费用:增加的费用很少。费用主要集中在人员配置、仓储管理、配送等方面，其中人力配置基本由总部统筹。配送与分拣充分依附于已有的资源与工艺，仓配没有分清线下门店销售与线上拼团的区别。在整个物流过程中，所有的仓储设施都是固定不变的。而是由仓到店的统一安排。仓储、运输等物流环节都是按订单组织作业。没有根据客户的订单进行分拣。这种模式下的物流成本要比传统零售低很多

总体计算，净利润约为，显然比线下零售利润率高，线下零售净利润率2%至3%。因此，线下零售商的盈利能力要优于电商

连锁便利店搞得最厉害，就是流量廉价。团购网站做得最好的地方就是把门店做成一个大超市。来店里的客户被拉进了微信群，不仅仅是流量，提货点亦有现成。团购网站一般会要求团长提供商品和服务信息。因此团购公司通常会给团长10%；连锁店交给团长也可以。如果门店少，团长就可以把店子卖给自己了，这样的利润肯定更高

连锁店应重视供给侧基础设施建设，别只顾做流量。在社区团购方面，我们也有一些思考。社区团购作为一种新型购物场景，新流量来源。在互联网时代，社区团购是一种新型的消费模式，它改变了传统零售业态和商业模式，也为消费者提供了更多便利。但更多的是供给侧深刻的变革，连锁店希望能搞好社区团购，要夯实供给侧基础，将线上的商品能力，配送能力，IT能力打造到位。如果没有这些基础，就不能在未来的竞争中胜出

2、拼团业务就是这样的基础和能力。爱客多拼团组织

拼团业务定义2022年为重点业务，直接被上司抓住了。拼团业务由老板负责组织和策划，并将拼团工作与公司的经营战略联系起来进行规划。涉及拼团业务共有3个管理部门，分别是采购部，电商部和企划部。每个部门都有自己的微信公众号和团队小程序。三部门领导拥有统筹微信群。在这三个部门中，采购和电商两个部门相对独立，但又相互联系

采购部负责商品组织工作；企划部对一些货物及事件进行宣传；电商部承担整个流程。门店负责门店的经营策划、销售计划以及日常管理等工作

另外物流部门还负责仓到店配送。门店负责门店内产品及相关服务的销售以及与供应商之间的沟通联系。店铺负责流量运营，承接货物、管理客户取货。拼团部是拼团部和门店的结合点，是一个非常重要的部分，也是整个公司最核心的一部分，是公司所有营销活动的基础

目前暂时把拼团定义为爱客多的线上促销业务，经过一段时间的开发，将升级界定为常态的线上零售，也就是线上的综合超市。在这个过程中，供应商要根据自己对客户的定位进行定价策略制定

3、爱客多拼团定位于线上零售的一个重要分支，但并不局限于此范围。爱客多拼团商品

计划拼团的产品，甚至供应商已提供了线上和线下产品，还将请供应商对拼团再次报出低价。采购部在提报时，只是制作表格，在确定中又找到了照片。供应商则是根据自己的实际情况进行选择

爱客较多商品来源:制造商、厂家市区总代理、网络平台（京东新通路）。这种形式是一种新型模式，是通过网络直接把货源给消费者，这样可以节省运输费用，减少中间环节，同时保证产品质量，而且还能降低成本，让顾客得到实惠。没有向批发市场购买，这显示连锁店的地方优势地位。同时也是为了避免价格大战

从总体上看，当地采70%，其中本地代理商的比例为50%、济宁本地生产10%货物，本地服务10%；其他地方也有部分进货，但比例较低

外地采（线上加外地厂家）30%。连锁经营的规模效应显着，但这种效应不是来自于规模经济，而是来自于其网络外部性和规模经济性

连锁店的流量成本比团购公司低，商品组织能力比团购公司更强。连锁超市的配送模式和团购模式不同。仓配属于社会化资源，两者差别很小。综合来看，连锁店搞社区团购更有优势。在此方面，我们主要研究了线上、线下两个渠道，线上与线下结合起来。在此再补充线上品与线下品:

与

1、在社区团购中，可以根据人群进行分类，分为不同的消费群体。根据人群的不同。现在的年轻人更注重自己的口味和个性，所以对包装要求就比以前高了很多。如粮食、小客户爱小包装等；年长客户爱大包装。在网上卖货，顾客会选择在网上购买。就在网上卖小包装、线上线下销售大包装。在线上买小包装、线下买大包装的消费者在消费过程中会出现哪些问题？

2、比如三只松鼠在网上卖的是大号大盒装，在实体店做的则是小盒装，价格也差不多。在同一类别中对不同品牌进行区别。很多人认为，品牌的区别就是在互联网平台和线下渠道之间的差异。以三只松鼠为例，其他社区团购公司在线上销售较多，爱客多便将三只松鼠投放到线下进行销售。我觉得三只松鼠做得不错。”同为干果品牌，百草味”线上销量相对较小，爱客多拿去当了线上拼团。在消费者购买行为发生改变的时候，我们要对消费者有充分了解

3、线上线下可以有不同的定价方式。在线上和线下让一些商品吻合。线上有拼团服务，线下有团购平台和商家。这类产品拼团价格肯定比门店零售价要低。在拼团时，消费者会主动选择线上低价购买。这将使客户对拼团是廉价的”有更强的印象。让更多人选择线上消费。等于线上线下导流。在拼团品类中，以生鲜类居多

拼团商品SKU的数量和结构:

现在每天有15个左右的产品在开团，其中:生鲜产品占40%。这里面包括水果、蔬菜以及其他一些非新鲜食品。纯非标生鲜，每天只需一两个，一种水果一定要吃，蔬菜时有时无。一般是在超市里买到的产品。其他为预包装（冷冻、低温、杂粮）、散称等。另外，还有一些是由第三方物流公司提供运输服务

当前，爱客多针对线上生鲜供应链做得还不够充分，或者附着于店铺现有生鲜能力。线上消费者在选择商品时更注重品质安全、新鲜度等因素。榴莲山竹车厘子牛油果线上动销缓慢，不过网上卖得不错。这与消费者对生鲜产品的需求是不匹配的，也反映了线上和线下之间存在一定程度的脱节。（笔者注:这是一个全国普通的现象，体现出线上消费和线下消费的不同）

包装食品酒水调味，占比30%。其中水饮类是最主要的品类之一。一般调味一个、零食一个、酒水饮料2份，夏天水饮增多。在超市里，水果类占有一定比例

百货占比20%。食品酒类有糖果糕点、休闲小吃。其中有日化的、纸品的、针织的、沙发垫的、床垫的、小电器的，空调冰箱的等等。近期洗鞋机和小熊烤箱销量都很好。还有本地生活和本地美食，还有当地的特色小吃

本地生活10%。其中有当地的吃喝玩乐，有培训，有门票。这些都可以在网上买，但最多只能买到一半。如今去了实物券，客户下了订单，就去店里领实物券，持券前往服务类商家进行消费。在超市里买东西要排队等待，而社区团购则可以让顾客直接进入店铺就能享受到免费商品

社区团购最大的特点是有计划的购物。在超市中，消费者可以看到自己需要什么，就能买到什么。计划性购物，对价格最为敏感，即时性购物中对到手时间最为敏感。便利店作为一种零售业态，其销售模式与超市有很大不同。便利店通常对即时性消费品具有很强的组织性，组织计划品薄弱。在社区团购中，便利店应该如何做才能发挥其优势呢？这就是便利店要关注的问题。另外，社区团购的产品往往都不是特别好卖，所以要想做成功必须具备一定的组织管理才能。在采购部门组织计划品能力没有突破的情况下，社区团购做不好。所以在超市里买东西，你就得从自己的实际情况出发，选择适合自己的店或者店类型

爱客大多与普通社区便利店有所不同。它主要经营计划品及与计划品相关的商品，包括各种食品和日用品等。旗下门店SKU数量达到四千个家，涵盖相当多计划品。爱客多要面对的客户群体是一个庞大而复杂的市场体系，它包括了不同年龄层次和性别的人群以及各种职业类型的消费者，而且还存在着巨大的潜在消费需求。因此，爱客多在计划品采购能力上虽比不上大润发和沃尔玛，却并不软弱。因为他们都拥有自己专业的采购员，负责把供应商送来的产品进行分拣和包装后再送进超市。爱客众多采购队伍办理较多计划品，只会加大工作量，不是换频道。因此爱客多会不断地调整自己的策略和方向，在新老顾客之间保持一个平衡

和普通连锁便利店，只有一两千个SKU。在超市里有很多品类的商品都可以直接购买，如水果蔬菜、饮料食品等。几乎都是即时性的消费品。因此，在超市里买东西的人不可能每天都有新的计划品出现。这种便利店购买要采好计划品，就必须更换频道。因为超市里的商品都是固定品种、数量和规格的，而便利店则不一样。建议此类便利店应针对社区团购成立专业采购队伍。在社区团购中，商品的价格会比普通超市低很多，而服务却更周到细致，因此顾客也更加满意

消费者对社区团购购物有一种态度:只要用得着，便宜我就买”。好用不贵”就是他们的消费原则。经营的关键是要使客户相信这两个原则，一是用得着，二是价格便宜。买一送一”的服务模式能使顾客得到实惠

爱客多拼团商品都是先卖后采。当顾客看到商品时，首先会查看价格是否合适。所选商品并告知供应商保留存货。在超市门口等了半天才有顾客上门，顾客都是冲着爱客多拼团去的，因为价格实惠。拼团活动之后，告知供应商将货物送至爱客多的物流库房，随后又统一分配给各店铺。这样的流程让消费者和供应商都有了更大的话语权，同时也减少了中间环节的损耗，降低了成本，提高了效率

敲黑板，突出重点，社区团购和生鲜零售:

生鲜超市在社区里销售的产品都可以称为社区团购产品。社区团购出售家庭计划性消费品，不仅仅局限于生鲜，连生鲜都不是不可以。在这个过程中，我们也会考虑消费者是否愿意尝试这种新业态

2、生鲜本身就是一个品类齐全、品种多样的市场，而且还可以有其他渠道来补充和完善。爱客多店生鲜品类已相当丰富，客户可以在小区大门口购买生鲜。线上不必着力。线下有了自己的实体店以后，要把线上和线下结合起来，才会更有效地发挥其优势

3、线上的品类也要细分，有些品类需要有线下销售渠道才能实现。一些线下动销相对缓慢的生鲜，可放到线上销售。如果是在线下，要先去超市买一些水果和蔬菜，再把它们放到店里。避免库存。这样就能保证在实体店卖得快而不积压。榴莲车厘子这类产品之所以能在网上畅销，主要是因为两方面，线上的消费者年龄较小，比较舍得消费；第二，线上线下结合后，消费者会觉得买东西方便。二是线上预订能将价格降低

但是第一，爱客多这样的例子不多，二是进价偏低、加价偏低造成售价低于进价和击穿价格，已损害既得利益者。所以，要想在竞争激烈的电商平台中脱颖而出，就要找到一个新的突破点——成本控制。由此造成第二个死穴——组织保障问题。在组织保障上，我们需要建立一个新的机制和架构来解决这个问题

今年3月份，在社区团购宇宙中心成长起来的大成都上市商超企业湖南步步高，正式发布了社区团购小程序小步优鲜，步步高董事长王填多次在公开场合表示，在传统渠道无法行走的情况下，唯有开辟新渠道，以达到逆势增长的目的，人们对于上下求索，不断创新的期望是很高的

但王填并未认识到社区团购必须是一把手工程，因此，就连步步高的嫡亲太子也亲力亲为，但从以后的资料跟踪中我们不难看出，他们干得不尽如人意。因为社区团购的商业模式，其实就是一个典型的搭便车”现象，它是通过搭车人”之间相互推诿来完成的。因为在此必然涉及对其他部门利益的侵害，它并不涉及模式，但在于操作上。而且一但模式遇到了运营上的难题，效率马上就打了折扣。社区团购到底怎么了？

超哥叹了口气，评论道:橘生南国，谓之橘，生于北国，是枳也。如果你想成为一个有思想有文化的好公民，那么，一定要先从自己做起，把自己打造成一个有社会责任感的公民

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社区物业——阶层矛盾

之前疫情期间有人大力提倡物业做社区团购或提供团长，但事实却是这样，物业根本不该在小区团购赛道上，这是为什么呢？因为物业管理行业和其他服务行业一样都有一个业主至上”的理念

这就要追究居民和物业背后更深层次的关系——阶级矛盾。在物业服务过程中，业主和物业管理公司之间存在很多矛盾，这其中有一个很重要的问题就是物业与客户之间的对立情绪。物业的表面服务，其实，就是担管理者，物业和用户天生就是一对冤家。如果把业主当成自己的朋友，那么物业管理人员一定要尊重它

疫情期间实行封闭式管理，是不是和物业有很多的矛盾？你对物业管理满意么？多

有空您会不会到物业跟他们唠唠嗑？他们都说你的小区太封闭了。不

正常缴费，物业有没有给好好看的面子？不可能，也不会，你会说我是主动上门来的吗？不...

当你主动找到你的时候，不是去管就是去收，阶级矛盾令，不仅其间难以产生黏性，而且温度也高，更是充满了矛盾。这就是为什么很多人在物业里工作了十几年后，仍然对这个行业不买账的原因所在

反之，一群卖房子成天和大额流水打交道的人，来推销蔬菜，像驾驶飞机突然有天驾驶拖拉机一样，是不是因为你嫌丢人，嫌掉价，就不能开了？不是，是因为你自己不知道，你不明白，你没办法去做。不，它自己也开不出去。这不正是新零售”的一个典型代表么？

但物业除外，新零售路上跌跌撞撞地产商，从今年起还陆续引进了有关旗下的品牌，布局社区超市、社区团购占领市场

1、在这场没有硝烟的战争中，谁能脱颖而出？保得利精选

在早期，保得利采用传统零售路线，与社区团购不同，以后在软件系统的帮助下，构建线上商城（小程序）+运营后台+团长端+供应链体系，四位一体，用数字化打开了团购的大门。在这一过程中，小程序”作为一个重要的支撑工具起到了至关重要的作用

疫情期间18天，保得利以零接触”的方式提供食材配送，共配送单料141440份，比上年增长了近100倍。在保证生鲜产品品质安全的同时，保障了消费者对生活质量和食品安全的信心

2、碧优选

10月27日，碧优选的第一家生活超市落户成都汇侨新城。社区团购是我们未来发展方向之一，也是我最期待的事情。”碧桂园从社区团购切入，由曾是凤凰优选”，至今日之碧优选”，有着坎坷不平，还有成长和经历，痛并快乐着，还是选择了继续向社区团购赛道纵深发展。其主要服务对象是周边居民和外来务工人员，并致力于成为消费者日常生活必需品供应平台

超市占地800平方米以上，SKU超3000个以上，主要经营蔬菜、水果、肉禽和水产等、粮油和日常用品。社区团购作为一种新兴消费模式，其发展速度很快，但目前仍处于起步阶段，如何把握时机，做好前期准备工作，是值得思考和探讨的问题。从成都开始，今后碧优选专注于300-1000m2社区门店，一年内规划大湾区布局600+家。社区团购”是一个新概念，但在当下的市场环境下，社区团购已成为房地产开发商们的新宠

3、这不只是一次尝试，而是一种新模式，它将成为未来社区发展的主流趋势之一。贝壳找房

贝壳找房始于10月底，在成都，社区团购的探索起步，多方争取合作

不难推测，贝壳找房子，搞社区团购，同样以服务社区为宗旨，和前面两个地产老大目标一致。在这一过程中，企业要有自己的定位和战略，否则就很容易被淹没了。相比之下，社区团购赛道上的，碧优选更有长远抱负，但是，在当前百团大战”面前，由于基因使命，断很难做到！社区团购本身就有一个巨大的潜力空间，而随着互联网+模式的发展，这个市场将成为未来几年最具发展潜力的行业

结语:

没有最热，只有更热，社区团购赛道是个2020热门的话题，其中没有一个是热门话题。这一切都说明，在当下这个消费升级、需求多元的年代，社区团购已经成为一个不可小觑的市场力量和商业形态

除已跑出赛道的兴盛优选外、同程生活与十荟团老三家，和也有豪横派的大明星美团、滴滴（橙心优选）和拼多多新三强重兵进入社区团购以外，传统生鲜连锁和便超连锁都是通过社群拼团方式进行，房地产巨头小区物业更跨界扯起大旗，火拼社区团购，筑就第三股力量，不断加码同城电商零售。在这样一个互联网时代，任何一种新生事物都不能取代原有的模式和规则，而要想改变，只有创新

社区团购本身受到的批评，甚至在如今3.0时代也是如此，也还是没有解除，货不鲜，到货晚，损失大、预期不符等。在互联网思维下，社区团购的未来到底如何？社区团购赛道，千军万马奔腾过后，终于踏上了康庄大道，或者跌得到处哀鸣，时间自会给我们一个回答