互联网+金融模式让企业微信成为一种商业模式(互联网+金融模式让企业微信成为商业模式)

2022年，被誉为私域流量的苏醒之年，企业对存量消费者服务能力上升为战略。企业微信也不例外。并伴随着wetool、聚客通这样的第三方群控软件的出现，腾讯正专注于破解微信私域流量被恶意发掘问题，以及在企业微信中疏导”正规业务营销需求等，所以，企业微信正逐渐成为消费者与企业之间沟通的一座桥梁。在这样的大环境之下，资本市场开始关注卖水”这一新兴领域

等背景，资本市场不只是给企业微信打了个call，也正在重点发掘将以企业微信为平台大放异彩的SaaS创业企业。企业微信已经不是一个新概念了，但是在过去的一年里，其发展速度却非常惊人。近一年多来，在微信生态下，SaaS产品迎来了爆炸式发展，有赞、微盟股价翻倍，就足以说明问题，卖水”还是个大买卖。在这种情况下，企业微信的价值开始逐渐被发掘出来

据可靠消息，当前包括红杉、经纬、IDG和其他重量级选手都侦骑了4次，密集接触创业者，找寻企业微信赛道标。创业者们纷纷猜测，企业微信未来将何去何从？有投资人说:现在正是企业微信赛道冷启动的时间，机会还比较好把握，等赛道的热度传导开，投资的难度会完全不一样。”我一直在考虑如何把企业微信做成我们的新产品，但因为我们没有足够的资源和能力去做，所以一直不敢尝试，但是现在看来这是个非常有意义的事情。”

的另一面，正在寻找资金的企业家李映，显然觉得想要和自己聊聊”的投资者越来越多，原定一小时的路演，投资人在企业微信相关的细节上就纠结了40分钟，就算这样他们还认为我这部分讲得太少，不得不赶场的时候在车上改PPT。”我是做互联网金融的，现在想和你聊聊。”他苦笑了一下说。其实这是他的真实感受，他也曾被微信营销模式吸引过

李映的成功，在于前期对个人中介的无偿服务，再经由朋友圈达到口碑裂变，这类战略在产品中累积了相当数量的用户，成功突破圈子，闯入B端的大用户。在他看来，互联网+金融”模式让企业微信成为一种商业模式。一次，他们到一家银行的省级总行洽谈合作事宜，见面领导兴奋不已:用了你们的产品两年，如今终于见到真人了。”真高兴，你这么年轻就拿到了金钥匙！”

但即使如此，李映还在为怎么讲述企业微信赛道而烦恼，未来企业内部工作和外部展业会是同一套平台，企业微信会在其中提供重要的基础连接作用，这是钉钉所不能达到的。但是目前为止，企业微信还没有为我们带来增长上的明显助益，或者说，没流量。”在互联网+”时代的今天，互联网+教育”成为了许多创业者的选择

也是如此，另一位创业者吴凯军正在与企业微信赛道对接，遭遇流量方面的困扰，尽管他个人已经下定决心。我觉得，现在很多公司都在寻找一种可以让他们迅速赚钱的模式。”互联网是有记忆的，没人能忘记黄峥靠微信生态和社交裂变搞出一个新的零售巨头，而私域流量可能是当下网络中最后的流量洼地。”他的目标是要打造一个可以让消费者通过移动互联进行购物消费、分享交流和社交互动的社群电商平台——小微家”

在吴凯军看来，同时伴随着企业服务生态圈不断完善，供应商早晚都是零售商家那样，面临着从平台巨头中选择3、如果企业能找到合适的合作伙伴，就可以通过合作来降低自身成本，获得更大利益。因此还是趁此机会Allin的企业微信，现在的企业微信像是10年的茅台，价值稳固，估值处于低点，有最大的发展潜力。”我觉得这是个非常好的想法，因为它能很好地解决用户与企业之间的沟通问题。”

吴凯军的考虑不无道理，2022年，陈航开发钉钉的灵感来自于一个企业为了保证所有人立刻收到信息，不得不同时动用微信、QQ、邮件、短信、电话”，于是，他立志要成为一个专门为商家提供即时通讯平台的公司。在新冠肺炎疫情之下，企业的办公空间被封闭，员工们无法及时获取最新消息。所以，和新基建不一样，太平洋非常大，可同时容纳阿里、腾讯三五千亿，商家最终只会选择服务平台，疫情中，使用者东家吃西家宿，使用钉钉报销和使用企业微信召开会议在市场上仅仅是一个短暂现象

但是，在创业中，不只是诗与远方，也有眼前苟且，吴凯军这一决定，在企业内部受到自下而上”式的反对，一些销售员向他抱怨说:老吴你要是现在转轨，那么我们的活就没法干了。”在这样的情况下，他的转型之路注定不会一帆风顺

至少在现在，业界普遍认为，当前而言，企业微信主要是以管理客户为主要职能，但从营销的角度来看，与群控软件等企服平台比较，还存在一些不足。因为大多数的中小企业都是由员工自己来操作的，而这些人又大多都是在企业内部培养起来的精英人才，因此对于他们来讲，仅仅依靠管理客户并不能完全解决所有问题。于是在经营中，合伙人横眉冷对。转型”成为众多企业经营者们必须要面对的现实问题之一。吴凯军意志虽未消沉，但又只能想到别的曲线救国”战略。因为只有这样才能真正地抓住用户需求，才会为自己带来更多的商业价值

我们都知道，进入互联网经济时代，最重要的三件事分别是流量，流量和流量。流量是流量经济发展到一定阶段的产物，是一个平台企业获得持续竞争优势的基石。而且就算风口转到ToB也不行，流量这个幽灵依然盘踞着不少B端创业者。所以，我们应该做更多的工作来吸引流量

二、B端市场C端化

近来网络上有一个热门笑话:自从有了液压机，家里只剩液压机。”说的就是有了液压机以后，家里就剩下液压机。讲的就是拥有液压机以后，总是不由自主地用液压机把所有的东西都压扁，与曾是拥有锤子的时候看看所有的东西是不是钉子”一样。其实，这只是一种表象的现象

中国企服赛道，创业者没有建立在以往互联网经济路径依赖基础之上，才会以流量思维压一切”。在传统的商业模式中，做客户”是最基本也是最重要的价值创造方式。其实，时至今日，B2B在企业端，决策迟缓，理性，企业服务靠服务，深耕用户，而非急着拓展的发展思路仍占主流地位

但是，今年，ToB的商业逻辑在蝶变。疫情期间，大量资本涌入互联网领域，资本与平台的融合进一步加快了

尽管目前国内资本市场上打着2020的口号，正是中国SaaS行业的机遇年。这对于很多人来说，是个利好消息。但在疫情下，很多B端创投企业还没有来得及享受这一机会，第一个问题就是怎么生存。疫情对于整个行业来说都会产生重大影响

在短期内，疫情对我们绝对是一个负面因素。”在疫情影响下，很多企业都面临着生存问题，但对于一家美容公司来说，这也并不是坏事，因为它能帮助企业解决一些难题和困难。一位受访创业者说，截至5月，他从企业费用中获得的收入可能又回到了疫情之前的60%，其中有一批企业客户破产了，考虑到其客群是员工数100-200人，现金流平稳的公司，小企业破产次数会增加。对于很多行业而言，疫情带来的损失都会比预想得要大一些。又是一家为美容服务的初创企业，服务过的店铺超过4000家，有超过590家已完全倒闭。在新冠肺炎疫情期间，我们也经历过类似情况，但我们没有这么悲观，因为我们知道自己能做什么。”

流行对B端的影响，不只是顾客越来越少，更多地表现为用户支付意愿下降，很多用户从服务提供商那里压了价格，如压价失败，便扭头求同类型低质免费，有些企业产品复购率曾一度下降到90%以下，成了路演时格外不美观的号码。这就是数字化时代下的长尾现象”，即大量的中小企业通过互联网平台进行营销，这些企业的目标顾客往往是一些非常小众、非常年轻的消费者，他们的消费能力和购买欲望很高

与顾客支付意愿低落正好相反，正是它对数字化的需求剧增，套用一位经理的一句话，以往的决策是要不要购买某企业的服务，往往要凑一套房子，现在，以最快速度将全部过程数字化，无论品质高低，都已成为他KPI。这两年我看到很多人都在找数字化转型的机会。”吴凯军表示，他发现销售员们正在自发自觉地用一套话术与客户合谋”:企业的数字化初期肯定会让人不习惯，但我们是细分赛道市占率第一的公司，到时候老板不能说是你选了不好用的产品。”在互联网思维主导下，互联网企业纷纷开始尝试以数据为核心驱动的商业模式创新

在这种萝卜快了不洗泥的大环境下，依靠补贴抢流，这种运营模式又一次走上创投舞台。在互联网时代，用户付费已不是一个简单的事情

在别人贪婪时恐惧，在别人恐惧时贪婪”，这也是李映选择在这个时间点融资的原因，顾客付费意愿不高，产品需求旺盛是低价抢占市场的极好时机，而企业市场迁移的成本也很高，选择供应商后，很容易就不再换了，其实，当前李映的营销策略已发生转变，再也不鼓励推销花费更长的时间去拿大单了，靠小单抢顾客，成了压倒一切销售任务。在这样一个时机下，企业需要更多的资源和能力来支持自己的战略，而不是仅仅依靠自己，因此企业必须要有足够的实力去应对未来可能发生的变化

除市场形势外，运营模式的转变，也成为推动企业启动走量”过程中的关键要素。互联网时代的发展让我们进入一个全新的商业形态——互联网+，它给各行各业带来巨大变革与影响

都有创业者和我算过这样的帐:假设一个初创公司有一万家活跃客户，每个客户的平均收益（averagerevenue）是三万元，那么他的收入就是3亿，这样的规模在整个中国企服赛道，能排二十强。而且点对点的对接客户是劳动密集型产业，做到一万家，企业的人力成本就会受到很强的‘地心引力’

然而如果采用免费服务，依靠抽成盈利的模式，同样的人力成本之下，你能服务三万个活跃客户，假设每个客户在你的平台上有三百万流水，供应商的价差返佣按照1.5%来算，一年营收就是13.5亿。”

在业内人士看来，相较于传统的收费模式，新模式本质上是借助了供应链规模效应赚到了B端的价差返佣，羊毛出在猪身上，使得客户几乎没有付费体感，复购率更高，有更大的发展空间和更多的故事可讲，大幅提升了市场天花板

在这种类C端的思路下，对于SaaS企业，钉钉的流量成为了特别难以割舍的因素

在过去20年里，SaaS服务营销渠道没有大的改变，直销、渠道、傍大腿依然是营销获客的三大法宝，而当前钉钉无疑是最粗壮的大腿之一，公开数据显示，近几个月，钉钉的平均月活都超过企业微信、腾讯会议、飞书之和的2.5倍；日活倍数甚至超过3倍

在生态上，两者差距更为悬殊，截至去年6月的数据，钉钉开放平台入驻开发者已突破20万，企业级应用服务数量已超过30万个。成都脚印信息技术有限公司的总经理原野讲到，在2022年，钉钉业务只占全公司的1%，而在2022年，公司70%以上的业务都来自钉钉。如吴凯军那般决心壮士断腕的创业者，显然是少数中的少数

风水轮流转，阿里错过了个人社交，却在企业服务上领先了腾讯一个身位

三、钉钉”历险记

在企服市场，钉钉并不是刚开始的时候就占优势的，并依靠神操作，由败者组”一路过关斩将。钉钉”的成功，除了其强大的实力外，也得益于神操作”的巧妙运用

2022年，雄心勃勃和微信对标的来往”产品，成为阿里有史以来最为失败的产品，他出台时，是多么声势浩大，失败是多么无声无息啊，最后，只有阿里的工作人员被强制刷掉往来的朋友”这样的负面新闻以及种种讽刺性评论，其中，马云评价得最精:我让你们造一挺机枪，去跟人家大干一场，结果造出个甘蔗棒子，捅了人家一下，还被反过来咬了一块肉。”

而陈航，是此次败笔的直接负责人，事后回忆说，那时候到阿里的员工食堂吃饭也抬不起来。那是个很特别的日子。”幸运的是，这样的日子并没有持续太久，2022年，陈航带来了萎缩为6个人的往来队伍，数月后，以企业服务为核心的即时通讯软件钉钉”横空出世

这时，离ToB的距离成了互联网的风口，还有整整五年

从现在的眼光来看，钉钉兴起除了切中了企服痛点，还有一个很重要的原因，就是其开创了新的获客模式。这其中最核心的一点就是逆向推”，即通过自下而上的方式让用户主动参与产品的研发、生产以及销售

一直到今天，企服市场主通道也是从上至下，即向决策人介绍情况，然后公司支付费用，雇员使用，6月9日，在现场峰会上，张建峰举了一个关于钉钉不只为了交流”的例子:教育系统普及钉，不是来自教育局，来自学校，来自师生，而由师生自发用钉钉在线直播授课，再反向”促使学校、教育局用钉，进而随学校需要达到功能拓展。这个案例告诉我们，如果没有钉钉的出现，企业可能会一败涂地

很大程度上，钉钉率先推出B端的市场和C端的打法”，放弃整体获客玩法，先在C端裂变，得到用户，再给商家免费基础服务，占生态位，最终又通过营销人员达到增购（up-sell）与交叉销售（cross-sell）的目的，即，销售部门使用的是钉钉，然后在下签收运营部门，还是现在的商家都购买CRM模块，然后下一步介绍营销模块，最后占领市场

目前，纵观阿里的生态，钉钉越来越重要了2019年6月份，曾在独立事业部钉钉当当，宣告并入阿里智能云；一年后阿里云在网上召开了2020阿里云峰会，阿里云智能总裁张建锋日前宣布，钉钉等新型操作系统将和阿里云进行深度结合，达到云钉一体”的效果。那么，为什么要进行这种整合呢？

即B端市场的整体，钉钉在冲锋陷阵中充当先锋，轻量级合作、通讯打入了企业，后端则是阿里云这样的产品紧随其后，最终承担了企业完整的B端需求。截至目前阿里云拥有300万家企业用户，企业组织数1500万家，用户数却超过3亿户。钉钉已经成为企业信息化建设的重要支撑之一

但是这样的数据，这并不代表大家都承认钉钉是企业服务领域中的主导力量。在疫情期间，钉钉凭借其极低的成本和便捷的功能优势迅速赢得了广大用户青睐举例说明，甚至在疫情的推动下，钉钉的用户也高达3亿之多，吴凯军还认为，微信就是国内第一办公软件”。因为微信已经成为一个庞大的社交网络，而不是一个简单的信息传播工具和营销渠道

对中小企业而言，钉钉这样的产品仅仅是它里面做周总结而已、每天考勤打卡、休假或卸任行政平台，沟通内部团队、销售和顾客接触，还是微信群里，这一状况至今未变。钉钉对中小企业的影响还远未体现出来，甚至有很多中小企业认为，微信已不是他们唯一能使用的工具

除此之外，与此相比，钉钉在发展过程中仍然存在着较大的阻碍。因为，随着互联网技术的飞速发展以及移动通信终端的普及，企业微信已成为了当下最为热门的话题之一，它已经不仅仅停留在简单地将企业员工推送至微信群的功能上

三、企业微信:挑战或受到挑战？随着移动互联网时代到来，微营销”也逐渐成为企业的新选择

一位投资人告诉记者，在目前数字化过程中，尽管公司会挑既能省钱，又能提高工作效率的一种服务”，但面对可获客服务”，却绝不会吝于一掷千金。我们希望企业能找到自己最擅长的领域，然后通过这个行业来实现自我价值。”有多少企业会去找明星直播碰大运，就有多少企业为了外部客源不惜一切。”这正是互联网公司的特点之一，即在不影响产品本身价值的情况下，通过各种方式吸引客户注意力，从而实现更高的商业价值

和钉钉的薄弱环节，正好离工人们很远，离消费者太远了一名投资人在接受采访时直言:至少现在，用户不会用钉钉跟销售员聊天。”钉钉要想改变，必须从内部入手。”尽管阿里以网购起家，有很多商家赋能的手段，比如直播带货，但暂时并不能给钉钉在外部展业中增添多少竞争力。钉钉在电商领域一直处于边缘位置，其发展空间十分有限，甚至被认为是一个伪蓝海”行业

产生这种问题的原因，究其原因，就是钉钉虽然越来越重要，一方面，它在整个阿里体系中处于核心地位，还是把支付，本地服务联系在一起、网购用支付宝，钉钉在某种程度上是游离在这一系统之外的，不能和其他APP在资源，流量，功能等方面互通。另一方面是在微信中，钉钉的位置被边缘化，成为一个独立存在的应用，而不是一个平台

另一方面，更为本质的是，微信在人们社交工具中占据着生态位，那就是钉钉不可逾越的鸿沟，好像Line又有什么意思了，用户好友缺席，仍然不能从微信向line移植，同理，钉钉的作用又是完备的，还难以引导使用者迁移其在微信中长期累积的社会关系。所以，在微信上建立一个新的社区或者社群需要有足够多的时间和精力去做准备工作

并与此相比较，企业微信自身是一切可能性”集合体。企业通过微信进行沟通，可以让更多人分享企业的信息，从而提升其知名度，也能吸引潜在消费者关注企业，为企业创造更好的商业价值

如前所述，当前商家私域流量问题，大多沉淀在微信群和公众号的粉丝当中，企业微信为企业链接，管理外部客户提供了唯一的入口。所以企业微信超越了协同办公的系统管理，也有全面赋能商家拉新获客的、服务转化与传播推广等能力建设。从这个意义上说，企业微信其实就是一个生态系统，其价值不仅在于为用户提供个性化的产品或服务，还在于为平台内企业间的合作创造出更多可能。诚如马化腾所说:产业互联网不只是ToB，ToG那么简单，说到底，还是ToC问题。企业要想实现弯道超车”，必须借助一个平台——微信

这是当前很多投资人看好公司微信赛道的理由，由于企业服务平台连通内外已成为一大潮流，而且企业微信能更轻松地复制出钉钉等功能，但钉钉在微信社交关系网络中并不能照搬，所以，尽管在企业服务领域，钉钉已占大部分生态圈已根深蒂固，但若将目光放得远远的，然后才知道，原来不管钉钉这个生态圈有多结实，也很难彻底抵制企业微信降维打击。所以说，企业微信的出现，不仅让企业服务变得更加简单和高效，而且更有利于企业的持续成长

而且，企业微信连接企业内部和外部，也正在改变着整体的营销环境，给企业服务提供了新动力。企业微信不仅能够让客户直接接触，与客户面对面沟通，同时还能将自己的产品和服务推广给潜在客户，帮助其实现销售目标

现在很多理财师都习惯了利用企业微信展业，究其原因，传统微信展业尽管便捷，但由于以理财为名，网络诈骗并不鲜见，因此，用户不免将信将疑，更愿意在线下领取服务，而且企业微信也能代言自己的地位，自然地提高了用户信任感。同时，企业微信也是一个平台，为客户搭建了一个交流互动、分享经验的平台

并且随着企业微信理财师的逐渐增多，用户开始默认不用企业微信的理财师可信度都不高”，促使更多的理财师用上企业微信目前，该羊群效应已作用于很多要求双方相互信任的方面。比如，微信营销、微信公益、微信公关等。以及多领域联动发展，进而导致网络效应的产生，使得更多的商家习惯了利用商家微信获客与销售。这就是企业微信所带来的巨大商业价值。企业微信可谓是进入了指数级增长前夕

而对在企业微信赛道中飞奔的人来说，立意于在上万个服务商当中，遴选出有潜力标的投资人而言，这前夜”委实不长