互联网行业进入新时代(互联网巨头们的免费战”)

无独有偶，7月13日，百度的人工智能办公平台如流”推出了一个新的版本，增加项目管理，会议管理等内容、在线文档和其他功能。这意味着，在新冠肺炎疫情影响下，互联网公司开始进入新时代——通过互联网工具实现高效沟通与协作，并以更加灵活的方式进行工作安排，为客户提供更优质的服务

2022年俨然成为了线上办公元年”，看准了这一块大市场，明显不只是网易、百度。疫情之下，互联网巨头们纷纷发力。疫情中腾讯会议2个月日活超过千万次，阿里云和京东相继推出阿里云会议”和Joymeeting。这一系列事件让人不得不对未来互联网大会产生浓厚兴趣

到5月下旬，钉钉宣布用户超3亿、企业组织数突破1500万家；第二天企业微信公布用户数达到2.5亿户，为数以百万计的公司提供服务。这一切都显示出互联网巨头们在数字化转型方面的决心与勇气。之后百度又发布了如流”移动办公平台，字节旗下飞书还增加国内市场拓展

ToB产品推新和涨势不只是马云和李彦宏、像徐雷这样的互联网大佬，也纷纷密集起来，给自己的ToB业务搭台，发声。我是谁？我从哪里来？”

Zoom的市值超过了百度，而且毛利极高，在服务1000个企业用户时，其毛利达到80%”，一名ToB企服赛道实践者对Tech星球说，从而刺激互联网公司参战”

互联网企业做ToB业务的节奏越来越快，但是吆喝声越响，在ToB业务中，囚徒困境”亦愈显突出。在拼流量”时代，拼技术”成为了很多互联网企业的口号，而拼资源”则成了很多互联网企业追求的目标

绝大部分ToB企业仍然没有规模盈利，少数几家ToB公司很难挂牌，甚至如果钉钉没有诞生在阿里，或许还需考虑商业化的方式。互联网企业能否通过商业模式创新突破瓶颈？

市值超过600亿美元的Zoom和市值1800亿美元的Salesforce都已实现盈利，境内上市并赢利的ToB企业？互联网巨头们的盈利模式到底有哪些？国内互联网巨头能否以免费模式颠覆ToB市场？互联网巨头们为什么会如此热衷于免费模式？

流量与赚钱是一对矛盾？互联网公司如何通过免费吸引用户？

流行，所有互联网公司发布的协同办公、在线视频会议等产品，均提供免费服务。这让很多人质疑互联网企业是不是已经进入了免费时代。如果互联网公司是做电商的，做旅游的、外卖和其他方面都在价格战，在ToB领域直接免费战。在这个免费”时代，用户们对免费的需求越来越大，免费”也成为了很多人选择的一个理由

但是互联网上很受欢迎的免费策略，是否真应用于ToB领域？这几年互联网企业一直都在逆风而行，但是，互联网行业到底要怎么走？互联网巨头们给了我们一个仍然适用的回答。这一次的互联网企业都在逆流而上了。只不过，这一次逆趋势而动，它们有着更深层次的想法。互联网公司的商业模式，从早期的流量红利”时代到现在的用户红利”时代，都发生了变化

一位行业人士告诉Tech星球，高峰期，某互联网大厂的一款ToB在线会议产品，一天的开会人次大约2000万，每个参会者的带宽成本和云端、主机等成本加在一起算3块钱，一天的成本将近6000万，如果用免费的形式做，难以持续。”他认为，互联网巨头的这一举动很值得深思

在线会议鼻祖”Zoom一直实行免费策略，疫情中，战略调整别有一番意味

中国互联网公司大行是免费的，今年5月份，Zoom不再向中国申请新用户，缩小免费使用的类别，安全因素与营收为主

Zoom在参加会议前40分钟设置免费策略，更是引流新用户，开拓教育市场的需要，初衷并不是免费的

Tech星球了解到，尽管飞书此前宣称，3年免费为中小企业提供商业版服务，旗下线下团队还不断开拓全国各地的企业用户，将来用户的规模上来了，会不会收费，还是个未知数。不过，飞书模式”已经成为业界共识

另一位行业内人士告诉Tech星球:面对华为、钉钉推出了协同办公的硬件设备，字节跳动也在和一家苏州的会议降噪公司，名为蛙声科技的企业合作推进硬件研发”，卖硬件，同时，它还是一种盈利的手段。不过，对于互联网巨头来说，免费不是长久之计，要想获得持续稳定的增长，就需要找到新的利润增长点

暂时免费只是表象，互联网公司同样要顺应商业的精髓—利润。会议视频是一个很好的切入点，但它需要投入大量资金，而且成本较高。”

互联网公司做会议视频，是希望反哺核心产品线，带动公司整体市值。腾讯、阿里的大策略就是把所有应用最终拉到自己的云上，这是一个公有云的大平台策略。积累很多数据后，产生联动，对广告业务也有帮助。”如果我们想在移动端和传统行业结合，就一定要找到适合自己发展的商业模式。”科天云高级副总裁、大客户及战略伙伴部总经理粘清泽亦告诉Tech星球（微信ID:tech618）他的看法。对于传统互联网公司来说，在移动端的竞争中，他们最担心的就是如何让自己的产品能迅速被竞争对手所模仿和复制，因此会将注意力放在付费方面

现在一旦大规模收费，用户极有可能迅速奔向对方的平台。因为他们认为，如果用户在平台上花了钱，那么他们就会马上离开这个市场。这与互联网公司希望借助ToB来实现用户增量是不相适应的。如果没有流量，用户会更容易流失。起初互联网公司需要用户与流量，收与不收，并非关键。流量一出现，用户就来了，用户更需要花费更多时间才能进入平台，你可以巩固全公司大平台策略。如果没有足够多的用户，那么这个平台就失去了意义，也会丧失未来的发展机会

以用户思维为导向的互联网巨头平台，试水ToB领域自由搞尺度的玩法。在这个过程中，他们发现用户的需求并不能满足，反而会产生更多的问题。它不同于微软，Goole，IBM这些科技公司传统的打法，国内互联网巨头纷纷尝试构建ToB服务生态，但是怎样赢利，还有待考证。地”是个好概念，在互联网时代，用户就是价值所在，地”代表着用户的需求，用户才是创造价值的主体

用户10%的奇思妙想

不具备互联网巨头掌控雷电”的能力，自主开发的ToB，选择接地气服务盈利模式。用户的想法往往会被理解为是用户的需求，通过地派”将之转化成为现实。但这一地派”玩法也有其局限，网友10%的奇思妙想”成为每单都会遇到的问题。地派”是一种小众业务”，需要在有限时间内快速建立起稳定客户群，否则就会被市场淘汰

企业客户再多，也是数以万计。如果能把这个数量放大一倍，就可以覆盖整个行业。若要扩展至数以亿计的用户，一家家的事业攻坚而下，一年到头都达不到目的。因为每个公司都有自己的客户群和市场定位，而且这些人群和市场是不同的，所以要把他们分成若干小类，然后进行细分服务。成为企业级客户，一般年底使用者仅能新增十余万人。如果要把这些客户变成自己的客户群，那就需要投入大量资源

可是要收费，却必须向真正的大企业收费，适应了大企业的细碎需要。企业级软件是一家企业的核心竞争力之一。”

企业级软件是一个商业逻辑系统，场景更复杂，客户总会有10%的各种稀奇古怪的想法要去实现。每一个采购都对应着一个明确的问题，企业采购不会是随意的消费。这就是做企业软件的复杂性”，北森，人力资源科技公司创始人之一、CEO纪伟国向Tech星球（微信ID:tech618）表示。我们认为企业应该是以市场为导向的，企业要做大，就要专注于自己最核心的部分——企业级解决方案。”

纪伟国从事企业级服务领域的创业已逾18年，他对Tech星球说:由于执着于收费与大客户的关系，前些年，他反了行，使他遭到不少嘲笑”、不理解”，不过目前看来，北森等公司的确已经跨越多个经济周期而活得更好。如果没有商业模式创新的话，企业就会被淘汰出局，而今天我们所遇到的困难其实就是这个原因。”

互联网公司想通过一个标准化的产品驱动用户，无法深入ToB领域。ToB行业需要大量的定制化开发。这种需求甚至产生在企业级用户使用产品一年后，也就是说真正能够和客户走多远（用户的持续付费），可能要一年以后才看得出来。”

纪伟国认为，顾客定制化毛利很低，企业的目的并不在于赚取这笔利润，但是，它却是解决客户问题必不可少的环节，企业级客户的需求个性化、多元化且客制化，这和互联网公司想通过大一统的产品网络用户是矛盾的。”互联网时代，只有让每一个人都成为消费者，才能赢得客户的忠诚。”

中国企业级一直很低调，不性感”，这和躬身为大客户服务的底层基因不无关系。在这个领域里，企业更愿意做自己的局外人”，更倾向于不被理解”，更多关注自己”。北森和其他ToB公司商业模式，区别于互联网重视边际效应等商业模式，有两个种，也很难采用相同的逻辑进行比较

ToB企业在为客户服务时，它的顾客购买与使用决策链是复杂而多变的，服务过程微不足道，安全性要求较高。既要协助客户做好数据打通工作；再考虑顾客分散垂直场景。因此，如何让客户能够快速地找到适合自己的产品或方案就显得尤为重要了。正因为如此，ToB公司很难形成对用户的线性增长

大一统的平台究竟是未来还是幻想？互联网行业的商业模式正在发生变化

互联网公司还尝试采用平台化，符合用户定制化要求，并且找出了接下来的收费模式

通过应用商店的模式收费，通过第三方应用去赚钱，目前看这个挑战是蛮大的。”

大家都说要开放API，问题是谁来整合，谁来付钱，谁来保证互联互通的稳定性和数据安全？”我认为是技术，但是不是技术本身，是商业模式。”以上企业级的高层也发表了自己的看法。我认为这也是个难题，因为我们没有统一的标准和规范。”

一位在企业层面工作多年的从业者告诉Tech星球（微信ID:tech618），平台集成已经不是门槛。但如果你是一个集成平台，数据是割裂在不同供应商那里的，企业客户需要的是紧紧围绕场景，能够一体化使用的业务平台。”对于大多数企业来说，平台集成”还是一个很陌生的概念，但是，在众多的行业中，平台集成，就是通过互联网实现了信息资源的共享与交换，让所有参与者受益”

腾讯会议、钉钉会议、Polycom宝利通（视频会议硬件提供商）的用户是不可能打通的。一个比较现实的例子，如果腾讯会议有一天要和钉钉打通，出现断线或者会议被窃听，谁来承担责任？”这就是一个典型的集成问题

做大做强ToB领域的统一平台，钉钉探索取得了比较成功。我们一直坚持以用户需求为中心，不断迭代升级，让用户体验更舒适。”钉钉于5月份首次发布企业专属的钉钉”的命名，logo，接口，功能和存储等、安全...一直到整个APP都是企业，学校和政府的定制。钉钉不是简单的技术应用和产品推广，而是一种理念上的创新和变革。”官方宣传时强调:不再以消费互联网时代中心化思维为顾客提供服务，它以基础设施自居，愿为顾客做最多变化。这样一个定位是对未来互联网发展方向的一种预测和思考，也让它更能贴近用户需求，更好地为其提供个性化解决方案

长期看来，在ToB领域，大一统”仍然是一个普遍的理想。这是一个让人振奋的消息，但也是一个让人担忧的消息。但是梦想应该存在，互联网公司作为ToB所面临的近忧是不容忽视

疫情过后，用户高频次的使用率会下降，不具备连续性。在获得大量客户之后，ToB行业要关注如何做转化。企业最终要靠ToB这个工具赚钱，吸引更多的客户，把客户留在这个工具上，从而有更多盈利的机会。”在新冠肺炎疫情爆发之前，很多人都担心互联网巨头们是否还会继续投入到这场没有硝烟的战争中去。容联云通讯CPO熊谢刚认为。疫情期间，很多企业都开始思考线上会议是否能够继续生存下去

我并不认为疫情结束后，在线会议仍然会持续很久，如果互联网公司进入这个领域只是为了占领会议市场，我对此存疑。会议市场比较单薄，即便把存量市场吃掉以后，真正能走多远？”

粘清泽认为，ToB需要考虑三点:第一安全性；第二数据的打通；第三则是碎片化的垂直场景。B端用户的最大考虑是安全和商业机密”。互联网公司做会议，首先要解决两个问题，一是安全问题，二是数据互联互通问题。”

互联网公司做视频会议，最终数据在其公有云上，这一点对于特别注重安全的大公司客户来说，是一个阻碍。设想一个传统公司的老板，对于把核心的行业数据放在公有云上，是不会安心的”，粘清泽又说。我们希望通过互联网的平台来实现这个目标。”

解决囚徒困境的摸爬滚打

虽然存在着各种各样的挑战，互联网上的ToB刚刚走出了一步，却有着难以抗拒的吸引力。互联网的最大特点就是去中心化、开放和共享，而这些特性正是互联网企业的本质所在。”

在熊谢刚看来，互联网巨头们都拥有一些自然的优势——阿里、由腾讯开发的一款工具，可通过各自渠道进行，向ToC用户建议，然后转换成内部ToB应用。同时，互联网巨头也拥有强大的技术力量，他们掌握着海量信息资源，这些都为企业提供了非常好的服务支持。这是任何单纯做产品的企业所不具备的能力。在新冠肺炎爆发前，很多人都认为云计算”是互联网企业发展最快的业务之一。所以腾讯会议、阿里钉钉这样的用户，疫情中的用户迅速崛起。互联网巨头进入这个领域对我来说是个好消息。”

互联网公司的优势，首先在于技术研发能力，能够以足够快速的速度推出产品；其次，能够承受很便宜甚至免费的价格”，粘清泽同时承认，互联网巨头们有着不可替代的优势。现在的用户已经不是以前的用户了。他们希望得到更加方便和人性化服务，这就需要我们去做改变。”

互联网厂商进入这个领域对我们也是个好事。越大的厂商杀进来，越会一起推动产品做得更好。大家也会更好地推动从安装版到SaaS云模式的转型，市场会变得更大。肯定对我们也有更多的利好。”互联网行业的竞争不是简单的价格竞争和渠道之争，而是商业模式的竞争。”纪伟国主张客观地看问题，互联网巨头纷纷抢占ToB市场，却带来市场扩容红利。互联网公司应该抓住这一大好机遇

钉钉在5月份与企业微信争夺用户，反映了C端的用户对ToB产品门槛的下降。随着移动支付、云计算等技术的发展，”人肉搜索成为一种新趋势。”

其次，产品中社交裂变的价值凸显。比如，微信的朋友圈功能就很强，很多人都会去用它来交流沟通。疫情发生后，腾讯在互联网产品上的会议起数量显而易见，这与它能共享微信上的社交链接有着莫大的关联。此外，随着疫情防控形势好转，企业对员工复工复产也更加关注，企业纷纷推出线上培训，在线办公等服务，而这些服务都需要借助线下场景进行操作

互联网公司还有toC的渠道，可以把工具直接推给自己的客户。特别是腾讯会议，因为可以通过微信分享，社交属性更强，在这一轮增长中起量明显。”我们现在已经看到了这个行业的新变化，就是企业与企业之间的合作模式正在发生变化。”一名企服从业者对Tech星球表示。在过去几年里，企业微信的发展非常迅猛

此外，互联网公司进化之快，不可低估。互联网思维和技术正在改变着我们对各行各业的理解和认知，而其中最重要的一个方面就是企业服务模式的创新。钉钉的2周一迭代，企业微信快速扩容8万服务器，这些才能也是难能可贵的，论证了企业服务同样存在的机遇、还有玩大战的本事

这一波互联网公司做ToB业务，在产品上给传统ToB行业响亮的一击。ToB的产品也要看用户体验，需要用户觉得‘爽’。”汉能投资董事总经理、投行并购业务负责人朱海表示。在他看来，现在大家都很忙，我们的任务就是把这一切做好”

此外，各大企业搞ToB打法策略亦稍有差异，但是都是顺着各自能力半径去做生意，以早日摆脱ToB业务囚徒困境”

朱海向Tech星球分析了几家巨头的打法:

相对百度、腾讯和阿里，京东商业模式比较重，物流和服务属性让京东在做ToB业务时，相对其他互联网公司更容易些。”

阿里的体系根植于中小企业，是服务中小企业和C端商户起家的，其核心业务向外延伸，扩张到ToB领域，通常会采取收购公司的方式，再逐渐渗透。”

腾讯的风格是连接，腾讯ToB领域的触角主要是腾讯云，加上腾讯投资了上千家公司。”互联网+时代的到来使很多传统企业都开始尝试跨界转型。而对于外卖平台来说，”互联网+餐饮也成了新的风口。”

美团的基因主要在于餐饮商家，餐饮行业足够大，美团还没有碰到边界。它向供应链、共享充电宝等拓展，空间正挖得越来越深。”我们希望通过整合上下游资源，让更多的人分享这个行业带来的机会

纪伟国认为:从国外经验看，企业级服务还没有从免费的模式赚到钱的，国内的情况不太一样，希望能走出不一样的路。”互联网企业应该是以客户为中心，而不是以市场为中心。”

中国Salesforce究竟会诞生于互联网公司，还是传统企业级公司？在互联网时代，企业要如何转型升级才能保持竞争优势和可持续发展？这是令人期待的