上一年教育行业占我们营收的50%，今年以来，受疫情影响、零售行业的大客户占据了我们今年上半年收入的60%。所以零售行业的数据非常重要，我们希望能通过数据分析和挖掘，为零售企业提供有价值的信息

8月最新统计数字如下:我们共赠送宝洁，玛氏，名创优品，百果园，微诺娜，禾葡兰，寺库trytry，LOHO眼镜，小米有品等产品、每日一淘等100+零售客户为微信生态设计裂变运营方案。在这些案例中我们发现，很多企业通过持续地进行裂变式创新和变革，让自身的核心竞争力得到提升，并取得不错的业绩

因此，今天就为您带来零售行业专项复盘，筛选了四个我们经过实战验证的项目、屡试裂变玩法”不成功，附一张颗粒度非常细腻的作战地图，便于每个人都能结合各自业务模式进行快速重用。当然，也有一些没有使用这些裂变玩法”而又非常实用的营销案例

看起来每个裂变玩法”的活动流程、UI呈现的空白尤为明显，但是，底层均包括诱饵加包装，玩法多样”这三个环节。这四个裂变玩法其实就是一个完整的销售体系构建过程，而其中每一步又包含了许多具体的操作细节，需要你去仔细琢磨和思考

以下逐一说明，如何组合不同的商业场景（线上线下店铺累积流量至商家微信，线上裂变拓展流量返回店铺复购，等等）+搭配不同的数值策略=不同的裂变玩法。通过一个具体的案例分析，让大家了解什么类型的裂变玩法最适合自己

1、1元新客户首单+红包裂变模式

之前与众多客户沟通过，研究发现，均会存在某些共性需要:

• 本身就有搞裂变拉新，但是裂变效果均不令人满意，是否还有更加高效的裂变拉新花样？比如，如果客户在网上注册一个账号后，就可以通过这个账号进行裂变拉新活动，但是这样的裂变方式是不是很好呢？
• 通常从事某种活动，发现拉新费用很昂贵，是否可以减少拉新费用？在这样一个场景下，我们就需要找到一套简单高效的方法来帮助客户快速地把旧产品拉回到原有的渠道中去
• 老用户存量大，但是均未进行拉新活动，是否有合适自己的游戏？如果我们能找到一种方法，让这些老用户愿意参与到我们的裂变中来，那么我们就一定能够实现裂变的目的！

经过和百果园”、屈臣氏”和其他客户实战测试，我们得出结论，【1元新客首单+红包裂变模型】能够解决这些痛点。在这个模型里，我们通过刺激”和触发”两个步骤，实现了对老用户的持续营销

第一层为诱饵”:高频低客单价零售产业，对于老用户来说，最常见的优惠福利（满减券/拼团/砍价）+多次触达（弹窗/短信/push/公众号/社群）弹窗短信push公众号社群）”就是唤起他们购买需求的or驱动共享。这类模式的优点在于让老用户成为新用户的重要来源之一，而非简单的拉关系或广告植入，因此能有效提升老用户黏性并产生二次销售

但是，我们对往期裂变数据进行了统计，结果发现:67%的分享用户”只为赚钱，而非为买有所折扣的。所以在新客首单时我们就会考虑到如何刺激老用户产生更多的裂变，从而达到让新客户快速下单并实现盈利目的的目的

许多企业肥水不流外人田”的想法:用户转发仅发放优惠券/构成消费闭环、裂变率下降，所以我们就把老用户给大家共享一下、直接给予现金奖励。这显然与消费者的实际情况不符

许多人都会错误地认为，这种裂变所产生的流量是不够准确的、全是羊毛党但是我们的试验发现:与零售行业相比，投放获客成本为60~100元（新客首单50元左右），ROI<1；我们为老用户提供5至10元现金奖励，可带来50元新客首单。这是因为，裂变后的用户群体更加稳定和成熟，他们会主动向平台推荐新产品或服务，而不是被动地选择渠道

并以用户社交关系链为基础进行信任，裂变导致新客买订单转化率高”是渠道投放的三倍，并且后续复购客单价较高；此外，还可以通过裂变产生的诱骗式”流量来获取额外利润

由于微信的裂变原理是圈层效应”:您的老用户就是那些月入过万的群体、那么其社交关系链多为阶层，决不会都是月入千。因此，裂变后的用户会有相当一部分是月入过万元的中产精英”

新增用户诱饵”是在遵循业内反复尝试的补贴大法”基础上结合起来的现金红包的裂变”。红包裂变”让新客有机会享受优惠，但同时又能吸引更多的流量，从而形成良性循环

如:新客第一单1元可任选一件单品（售价10~20元），以降低决策门槛，新用户结账时提示满50元包邮/到店自提免邮费（送货上门邮费10元）”，付款后弹出现金红包，指导用户与好友和某人共享1元购”的福利订单、刚刚付清的款项立即原路返现。这种做法可以有效吸引新用户并提高转化率，但同时也会导致一些商家因为新用户而增加投入

以前绝大多数商城，以迅速提高用户的LTV水平、新用户在下订单后，都会被指导着持续购物，不指导裂变。如果你的客户不是刚从网上购过东西，可以通过引导裂变来加速客户流量转化，同时也能让新用户获得更多实惠。我们在对路径进行修正后:平均裂变率增加了2~10倍。另外，在活动页面上也增加了一个链接——裂变平台，让大家能及时了解自己是否有需要裂变

再引导活动页面添加企业微信，与复购模型相结合，升级用户的LTV等。在这篇文章里我们把裂变和复购模式做一个整合，并提出一个简单可行的解决方案

一元新客首单+红包裂变模型

图中文字描述已经很全了，有兴趣的朋友可下载原照片观看，下面主要讲2点:作战全景图の三大核心单元

1.1个表现层（也就是用户所查看页面截图）

我们将用户在活动中走过的每一步流程、截图加以编排，便于查漏补缺。通过分析这些数据发现一些问题，然后提出解决方案，比如增加新的功能或者修改原有功能等

例如:删减非必要的登录流程（我相信很多人和我一样讨厌、访问一小程序啥页面都还没看清、就一个登录界面拦路虎摆在那），使用户能够很顺畅地按照我们想象中的过程下订单，裂变出网页，流失率高。这也是我们为什么要对页面做优化的原因之一，因为它能帮助你更好地管理页面，更高效地使用资源

2.2个底层（活动的本质）

1）第1个为页面的策略设计

结合供应链和用户喜好、不同区域选择不一样的品来参加活动，激励红包在不同群体中的数值控制（比如一线城市10元，三四线城市5元），详情页卖点等的排列结构。在此基础上再加入一些其他因素比如促销方式等，最终达到提升顾客体验的目的

2）第2个为底层的用户心理

从用户角度出发、共情的用户看了网页后，内心的想法是什么？我们要如何让用户知道你正在做什么？我们为Ta设计了一个指导，接下来会有哪些行动？让大家知道我们设计的目的到底有哪些？由此推而广之，得出我们设计的合理性。这样做不仅让用户感觉不到压力，而且还增加了用户与产品交互过程中的互动性和沉浸度

如:我想让用户马上下订单，那个版面被设计成暖色调，透露出热烈气氛、毫秒计时器倒计时突出急迫感、循环滚动已下单用户跑马灯，刺激从众效应。这样的场景会让人感觉到，这就是用户驱动”的模式

这些底层策略是可复用”的，能帮助大家在下次运用时，积累各种工程中的好经验，少试多错，即可达到目的:获客成本较低等、裂变传播效率较高。因此，我们提出了一个全新的基于盲盒”的营销模型——盲盒+”模型

这句话概括了这一运营模型:设计了盲盒式”随机奖励，动员老用户共享传播、带来了准确圈层流量，为来访新用户提供大额的新手运”奖、降低了首单决策门槛；让用户在最短的时间内快速完成从浏览到购买的转变，从而形成持续关注、深度参与的良性循环。同时，将用户保留到企业微信个人号服务号这样触达高度的载体上，引入复购组合拳，加快用户LTV的升级速度。这样，就形成了以点带面”的模式——让每个人都成为营销对象，从而获得巨大的商业价值

2、分销裂变:线下精准获客模式

第一模式，技术定制化的研究与开发有待投资、线上与线下的数字化全链路开通、顾客用得越多，就越好~不过，对线下的小商家来说、还是先做小成本尝试的传统大企业:分销裂变”就是最好的利器。分销裂变模型可以帮助传统零售企业实现低成本快速扩张，并通过线上和线下渠道的结合达到最大化覆盖目标，最终获得规模经济效应和差异化优势

分布裂变模型:

不需要一上来就部署一套复杂的商城系统，就选个爆款sku吧、设计好海报、一个详情页就可以在线测试推广了。在这个模型中，你可以选择自己喜欢的商品、自己想买的东西以及想去哪里购买等一系列活动，通过这些简单的操作完成一次营销任务

这种模式的第一核心诱饵”通常是:爆红单品还是超值大礼包，因为对客户而言，出行到店，决策成本很高。如果选择性价比高的单品或者超低价产品，就可以在短时间内获得大量订单。打包”N选1大礼包”、海报上，详情页上堆了一堆礼物，将使用户产生仅需支付低价的感性感受、会有许多好处，从而提高付费率。这就是免费+优惠”的营销模式，这种模式下，商家可以通过低价促销吸引更多的人去购买商品

但是绝对不可以免费赠送！在这样的情况下，如果用户在店内消费了，就不会产生购买行为，这就是我们说的打折促销”。甚至允许用户1元秒杀死”，由于允许用户进行付费动作、随后到店核销率才会很高（一般是80%），用户到达门店后，才可以进行关联销售。这就是一个非常重要的问题，如果没有一个合理的定价机制来保证消费者能够得到最大的优惠回报，那么，这样的营销活动只能算是忽悠”了吧？

案例之一:一家教育机构干脆将以前线上线下免费赠送的试听课，标价198元；同时结合身边游泳课，武术课，书法课等、英语课与其他几个院校相互推展:用户可以在1元钟内秒杀七节课，价值接近1000元。在这个案例里，我们看到的不是一个简单的数字游戏，而是一个基于互联网思维和大数据技术下的营销创新模式

的性质没有改变，但是1元秒杀死”却把原本的免费赠课”打包得身价百倍，在动员用户完成工作时:与好友们共享福利课程、自己要有教材”和玩具”、正价课”——最终裂变出9000人。这个模型就是基于分享-付费”模式的营销推广模型

该模式的第二个核心玩法”是:二级返佣机制，实现自动绑定，用户与周围朋友共享时购买、分销收益将在微信钱包中即时到达。在这种情况下，用户可以享受免费赠课+优惠折扣”的双重红利

许多零售企业由于缺乏上下级关系捆绑”体系，致使许多出售/经营不愿转发企业公众号文章，海报等；很多人因为没有粉丝经济”的机制，导致销售业绩不好或者业绩不佳。董明珠首次抖音直播仅卖出20万、后面一场直播卖3.1亿、最新的战绩为每场65亿，即使用分销加直播”。这些都是因为上下级关系捆绑”而产生的问题

这里推荐零一裂变”二级分销裂变工具，无需另外设置后台、用户通过随手转发，即可实现上下等级的自动绑定、有了下级的订单之后佣金会自动打到上一级的微信零钱上，方便快捷！如果你想把店铺做大做强，不妨尝试这种裂变方式

像华润欢乐颂”、成都欢乐海岸城”这样的线上线下购物中心进行分销裂变、以前由于职工的积极性不高，然后，工作人员可以在每一次裂变活动中，为6至10个附近5公里的使用者带来采购。通过这个渠道实现了分享性营销”，也让分享者群体”成为一个庞大且稳定的社群群

微信12亿月活用户、50%的用户的微信好友<200人；分享者们”的存在让我们看到了一个新时代下的零售商业形态——以社群为基础进行营销和传播的新型业态。越沉，区域内圈层效应就越显着:您的使用者在一个城市里、Ta绝大多数好朋友都在同一座城，保证分享者”可以大概率带出所有准确的同城”用户。这样的营销模式能够保证用户对产品的持续关注和忠诚购买

并且只要在一座城市里的分店进行分销裂变”的活动就会生效、还有一些城市的迅速复制，还是可以引爆本地刷屏。这就是朋友圈+社群”的营销模式

一句话总结这个运营模型:设计出了一个令用户感性感觉物有所值的廉价大礼包”、引爆付费率；微信实时到账0元”二级分销刺激、动员老用户共享传播、带来了准确圈层流量。在此基础之上建立一个基于大数据和云计算的营销推广体系，为线下店铺提供更高效的推广方案

3、1分钱派样の裂变模式

派样品”此前一直是众多线下美妆门店反复尝试的获客方式，不过，受疫情影响、线下流量急剧下降，造成导流效果不佳，所以，我们把这款爆款玩法线上化了、加入上裂变机制。在此过程中，我们发现了一个非常重要的因素——送样品”

之前的下线派样品”、普遍存在的问题:

• 每天发送的小样数量是有限的，达不到品牌方流量要求
• 需要投入硬件成本和租金成本，平摊总体流量获客成本更高；另外在促销活动中，派样品”与线下门店有一定重叠度，因此会出现重复投放现象
• 投入回收期大致需要4~12个月，更是加大了品牌曝光，提升互动体验。在此基础上提出了一个新的解决方案，通过对现有门店进行改造升级来提高店铺的利用率并提升顾客的消费意愿

转入线上渠道的派样品”、不少商家最愁的就是被羊毛党”薅走了，来一堆泛流量，给后续改造造成困难。其实，这也正是企业在销售方面最大的痛点和难点所在

羊毛党有兴趣批量转卖标品，即可过关:细分用户需求，设计精准”样本进行求解。在这个领域，大数据+精准营销”成为主流模式。例如:给家长人群送真题试卷”、不属于父母人群的人，对领回自己的家是不感兴趣的，把纸尿布”送给宝妈人群、不是母亲不领受。这些都可以让用户产生更多购买欲望

就像是美妆类产品、我们通过交邮费就可以免费领取一个试用装”活动的设计、以吸引比较准确的用户，试过之后递交用自拍照就可以退邮费”以降低用户的决策门槛、推动了广大用户的订单。此外，我们还为女性消费者提供免费试穿功能和免费送样功能

同时植入裂变机制:用户领试用装界面弹窗红包后、指导用户共享请朋友领取试用装的功能、自己赚零花钱（几元的随机现金红包微信实时到账），动员用户在各个社群/朋友圈中共享活动，并与朋友进行交流。这样不仅可以让更多人加入到活动中，也能提高活动效果并扩大影响范围

一分钱派样裂变模式:

给2个美妆大客户送了几十万份的【1分钱样品】得出的数据:

• 平均每个参与活动的用户带来4个用户
• 个人号加入率50%+；在个人号推广上有明显优势
• 输入回收周期在1~4周左右，效率大大高于派样机。这个模型是基于一个真实案例分析，它将会对未来的个人号推广产生深远影响

模式之所以能够长期奔跑，其核心就是有一支实力雄厚的个人号销售团队:比如，我们合作了一家美妆公司，有2000名个人销售，通过对长用户生命周期的精细化运营，能够在未来退邮费50%的用户，转换购买高客单价产品。本文提出了一个新的个人号线上线下营销组合模式，并在实际中取得良好成效

一句话总结这个运营模型:通过一分钱派样”这一话题、吸引了大批的用户前来参观、以邮费轻筛精准用户、沉淀为私域流量，转换为复购升单；使用随机发放现金红包”，动员新老用户共享、与邀请排行榜/二级奖励相结合，最大限度地激发用户的多次促销热情。这也是我们在运营模型中的创新点之一，希望能够给更多的人带来新的体验和乐趣

四、养成类游戏”模型

如果你有留意的话，就可以找到开启任意国民级APP的途径，这里面肯定全是养成类”的游戏:

支付宝的蚂蚁森林（你线上种成一颗树，支付宝帮你在沙漠种一棵树）、拼多多的多多果园（你线上种成一颗树，拼多多寄一盒水果到你家）、美团的小美果园（你线上种成一颗树，美团送你一餐外卖）、天猫庄园等。这就是养成类游戏”，它们是互联网时代人们日常生活中不可或缺的一部分，也正因为如此，这些游戏”被广泛地运用于各种生活场景之中

由于获客成本的不断提升，以投放为目标、裂变而来的新增用户，设计了强大的留存与促活运营模型，在所有公司中，它最重要—养成类游戏”就是现在被人们检验为最被认可的使用模式。养成类玩家”的核心价值就是在不牺牲用户体验前提下实现流量变现

我们还累计为宝洁，小米有品，每天一淘，太平保险、京东金融等为企业设计了养成类游戏”运营模式。通过这些运营模型可以发现，在这个流量为王的时代，养成类网游”已经成为了一种重要的营销方式

现在市场上有养成类游戏”游戏:活跃用户14日留存一般可以达到73%、每月留存能达到50%，人均分享15余次、电商业务转型ROI&gt；这意味着你的产品能带来多少利润？3（产品收益/奖励成本）。这说明了一个规律，即每个人都喜欢玩养成类的游戏”

网络分析养成类”火的原因，笔者认为，最恰当的解释之一:原始的人类是收集野果的、和2000年封建社会，均为农耕文明，因此，耕种技能”就是铭刻在我们基因上的一种本能。如果要把这种习惯延续下去的话，那就要通过各种途径让用户养成习惯、并将它固化成行为模式，这样才可能产生持续稳定的利润和流量

但从科学的成瘾机制来分析:培养树/动物”的使命感是确定的，用户每次行动（浇水/喂养）都要立即反馈应有数值，养成期间会跳出随机奖励惊喜感，集众家之长、完善运营模型。这样就可以让用户对这个产品产生持续而又稳定的兴趣，并将之转化成现实应用

当用户投入时间后、保留后，然后将与业务有关的转化策略嵌入到游戏当中，比如:以获得道具，用户要完成浏览商城网页”的操作、扶贫购物”之类的工作。这就形成了一个类似于种植植物”的行为，而这个植物”就是游戏角色

养成类游戏模式:

我们把市面上几乎所有的养成类游戏都进行了拆解、结合本人练习养成类游戏十余次的体会，将设计养成类的游戏、主要分为4个步:获取，激活，保留、宣传（如图所示）。在获得和激活阶段要做大量前期准备工作，包括用户需求分析、用户画像分析、用户行为研究等

1、其中最关键的一步就是要确定好这个养成系统的目标用户和使用需求。获得

与您产品特性相结合、来选择故事模型，设计游戏化的场景、如小米APP种小米、京东金融栽下了摇钱树，故事没有选择好后植入的任务体系，那将是非常尴尬的事情。因为这些都不是你想怎么做就能做到的事情

如:你一个卖水果的人正在种植摇钱树、摇钱树的报酬来自外卖、逻辑无法自洽，则乱套。你的故事没有创意也就是没有吸引力了吗？

2、这类问题可以通过场景设置和互动模式来解决，比如场景设定中加入互动元素、场景与互动之间的关系都要考虑。启动

以新手期”爽感体验为主、用户点击（浇水/喂养）这个动作，可以感觉到养成对象”很大”、使用户在很短的时间里就极具成就感；又辅助了奖励前置这样的运营套路，最大限度地吸引了用户保留。在这个过程中，用户也会产生一些情感和想法

3、在这样一个良性循环中，微信用户不断增加，微信的影响力也越来越大，企业可以通过微信平台吸引更多的粉丝。留存与传播

战略较为常见，按业务需要实施数值调控、增删任务体系等、补贴强度不一，奖励诱饵。这个模型也是微信的核心竞争力之一，它能够把微信公众号的粉丝数量与公司的业绩挂钩

这句话概括了这一运营模型:讲述故事，组合最易沉迷游戏机制，得到了一留存率、分享率第一签到体系。同时为国内众多知名电商平台提供私域流量运营服务

5、企业微信の运营模式

这六个月，我公司私域流量小组为国内上千家店铺零售企业提供服务、海外日用消费品企业巨头和其他客户代理经营企业的微信；同时，我们也为很多零售企业做了大量的实践工作。设计由流量沉淀，裂变扩散、销售转化の全链路私域流量运行模式，最终为客户实现商业+收入”的全方位赋能

与您分享当前我们在企业微信项目研究与操盘方面取得的阶段性成果:

• 由最初的线下门店向线上个人号的引流仅有几百人，在两周内达到门店引流至3万多在线个人号的效果
• 快递包裹卡的添加率由5%提高到15%；客户体验得到明显优化，顾客对服务满意度持续攀升
• 线下店铺客单价，从43元上升到53元，新人首单客单价平均上涨10元；所有客户均为女性和年轻白领
• 在线大促秒杀活动，购买转化率50%+