在互联网的大时代背景，线下门店怎么才能建立智慧门店？如何让消费者在实体店购物过程中感受到足不出户”的便捷与乐趣？如何实现线上与线下一体化整合？如何通过互联网思维创新商业模式？如何借助大数据进行精准营销？如何通过信息化技术让企业更加高效和透明？怎样将分散的数据信息进行集成？如何打通线上线下全渠道？以不断优化精准营销的效果、销售和供应链，紧锣密鼓地伴随着新时代，新零售，新生态前进，更加流畅的将智慧门店数字化怎么办？本文从分析当下的零售业态入手，探讨了如何通过建立一个完整的数据体系，以更好地为企业发展提供支撑

突如其来的疫情，使得原本已经不容易的线下门店状况在2020变得越来越困难。如何通过有效的方法提高门店运营效率，从而为企业创造更大效益成为当下亟需解决的问题之一

而它的困难在于客户与市场需求的复杂性与多变性，与经验主义进行经营决策相比，实时数据分析”更能凸显及时优势、适应更快改变，科学地进行经营调整等。那么如何才能做到智慧门店数字化”？它的本质是与人和货物密不可分的、场的三大核心，并且围绕着这3个核心来提高店铺的营业额，做到线上与线下一体化整合，以及资料的搜集，整理，分析等，实现可以预见和引导的实现智慧门店的数字化管理”等。通过数据指标”，可以帮助我们更好地掌握市场信息，从而更准确地判断企业经营状况

数据分析更离不开数据指标”。通过这些指标，可以发现门店在日常运营中存在的问题及不足，从而更好地改善门店经营状况

线下门店最重要的数据指标是经营决策的度量。在这个过程中，需要根据门店的实际情况选择合适的数据指标，从而使经营决策更加科学合理

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那么，首先，要梳理线下门店需要了解哪些核心数据指标？

1、门店数据是指门店在日常运营管理中形成的数据记录。店铺数据

营业额、营业来源的比例，达标率、同比增长率。门店面积及装修情况、员工人数及数量、人均月收入、员工平均工作时间、人员流动率和培训次数等

• 投资收益率（ROI）=收益/投资×100%
• 毛利率=（销售收入1营业成本）/销售收入
• 纯利率=（销售收入1营业成本）/销售收入
• 客户单价=销售总额/完成交易行为的客户总数

2、顾客数据是指企业为满足消费者需求而提供的所有与消费者相关的信息资料和服务活动的总和。客户数据

进店量数据、流量、转换数据、重复购买数据、资产、负债数据。商品数据、商品质量数据等

• 新客户成本=投入的营销费用/营销产生的新客户数量
• 会员贡献率=会员销售总额/销售总额
• 新增会员数量、有效会员数的百分比、会员复购率高，回头率高，会员流失率

3、品项数据

品项比例、出货数据、盈利数据。商品销量、商品种类、产品单价、商品品类组合等相关指标

• 连带率=销售总数量/成交总单数
• 库销比（存库比=库存件数÷月销售件数）
• 前十大畅销款
• 前十大滞销款

4、员工数据

绩效数据、服务人次。客户数据

上述为线下门店核心数据指标部分，当然，也有市场需求不一样时，和门店周期的不同阶段，线下门店同样有着这种不一样的侧重点

线下门店数据指标也是要知道的:

• 相对会员流失率=一定时期内流失的会员数*流失权重/期初有效会员数
• 费销比=营销费用/订单金额
• 进店率=进店人数/路过人数
• 试用率=试用顾客数
• 成交率=成交顾客数

采购三度:广度、宽度和深度

• 广度:物品的品类数，广度比=购买商品品类数/可购商品品类数，它代表着商品品类的多样化，满足顾客一站式的购买要求有关
• 宽度:采购的sku总数，宽宽比=采购的sku总数/可采购的商品sku总数，宽度代表商品的丰富程度和可选择性
• 深度:货物总量/购买总量sku数与深度比:深入/采购目标，深度代表每sku商品的平均数量，深度越大不易断货，但易导致库存积压

客户投诉率=客户投诉订单批次/订单总数

库存天数=期末库存金额/（某一销售期销售数额/天数）

存销比=期末库存金额/某一销售期的销售金额

有效库存比例=有效库存金额/库存金额。残次商品，过季商品、没有销售纪录的商品都属于无效库存

折扣率=实际金额/标准价

动销率=一段时间内的销售过的sku数量/（期初sku数+期中进sku数）

缺货率=期间有缺货纪录的商品数/（期初商品数加期中进货）

价格弹性指数=销售上升百分比/价格下降百分比=销售变动比率/价格变动比率

价格带宽度，同一类商品从最高价格至最低价格

价格带较深，价格带中可供选择的sku数

购物篮系数，某段时间的商品销售总数/某段时间的购物篮总数

单品连带率=含该单品的销售总数量/成交总单数

品类连带率=含该品类的销售总数量/成交总单数

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若有未提及的数据指标，欢迎大家评论补充！

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接下来，我们来研究一下这些数据指标是如何发挥作用的

投资回报率（ROI）

• 即年利润或年平均利润/投资总额×100%，由公式可知，企业可采取降低销售成本的方式来提高利润率；调整产品结构和产业结构等方法来增加销售收入，减少资金占用量，从而达到增加收入的目的。改善资产利用效率，以增加投资回报率。在我国经济发展中，投资回报率一直都比较低，而这与企业管理不善有很大关系。投资回报率（ROI）具有计算方便等优点；缺点则在于它没有考虑到企业所能获得的全部投资收益和风险。还可采用
• ROI的计算公式:收入/投资×100%或ROI=（成本降低+收入增长）/总成本；它的缺点在于无法衡量投资收益与投资损失之间的差额大小
• ROI结果一般以百分比表示，也就是投入产出比，通俗地说，是指一个企业投入的资本的收益大小。店铺经营业绩评价主要从营业收入和利润两个方面进行分析

营业额

• 即反映了店铺的生意走势，对于过去的销售数据，根据地区行业发展现状，通过每日定时跟踪营业额，每周进行总结对比，借此对促销和推广活动进行调节。同时根据不同月份，在每个季度里，对销售额进行分析预测，以便制定相应计划并落实到实处
• 制定店铺和员工的销售目标，每日监测营业额指标的实现过程，在没有实现目标任务的情况下，立即出台预备方案，如果月中目标过程不够理想时，应及时对人，货，促销方案进行调整。根据业绩排名进行分析后再制定下一阶段的策略计划，以便于更好地执行
• 对分店的销售情况进行对比。根据不同类别货品在门店中所占比重确定该商品的销量，以便进行相应调整。营业额指标可以帮助对比各个分店销售能力，以期对优化人员结构和货品组合有一定的借鉴。根据商品类别不同，可将各类别销售量划分成若干区间进行研究

各品项销售额比例

各品项销售额是指商店内各品项货品销售额，透过对分类货品销售额指标进行分析可得知:

• 各分类商品的销售情况及比例是否合理，给商店下订单、组货，促销等活动提供了一定的参考依据，由此进行了更加完美的货品调整，使得货品组合更加贴合门店的实际消费；同时还可对该商店进行区域划分，根据不同区域的特点制定相应的策略来引导消费者行为，以达到促进销售的目的
• 了解店铺或区域的消费导向，立即做出进货、调货等举措，有针对性地对陈列进行了调整，从而达到优化库存，有利于店铺利润最大化。针对销售额较小的类别，然后要考虑加强店铺内部的推广和库存的消化；针对不同类别的慢流商品，可采取适当的营销策略
• 比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得到了该店销售特性，对于慢流品类，要考虑更多的陈列，同时，强化导购在慢流品类上的集中介绍和搭配销售能力。通过分析影响店铺营业收入和利润的因素，提出了提高店铺赢利水平的具体措施

客单价

• 客单价的高低反映了商店顾客的消费承受能力，多整理出符合消费者所能忍受的价格带货，帮助增加营业额
• 能够体现客户的品质、门店员工销售能力、也能体现商店商品组合，等等；门店在经营过程中需重视对客户需求变化的把握和分析
• 提高中高价位产品的销量，提高客单价的一个重要手段，店长要训练员工怎样进行中高价位的产品销售，以及怎样应对客户价位偏高的不同意见

连带率

• 反应顾客购买的深度，称谓很多，如附加值，效益比等等、客件数平均值，购物篮系数等等；同时也可以用顾客满意度”来衡量
• 连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。如果连带率为零的话，则要提高店铺人员商品的附加价值或加强与潜在消费者之间的沟通，增加顾客对商店的忠诚度。连带率高时，要对关联产品陈列位置进行调整，例如，将可以配套的商品展示到接近的地方，在出售中起着方便搭配之功效，促进关联销售；如果连带率较低，则可以适当降低关联产品销售比例，增加非关联商品的销售量，以达到整体销量提高的效果
• 连带率较低时，要考察商店采用的促销策略，调整适当促销方式等，鼓励客户多购买。本文以某连锁超市为研究对象，通过对该超市店面资料进行统计分析和实地观察等方法，得出了一个关于门店人流量与销售量之间关系的公式

坪效（每天每平米的销售额）

• 门店月坪效=月销售额/营业面积/天数。该评价体系通过对每个店每月销售量和销售额进行比较，得出坪效值，并以此作为衡量门店经营状况的依据之一。该指标可以对门店面积进行生产力分析，洞察门店销售真实状态；还可反映出门店销售人员对货品和商品组合选择能力，以及在销售中运用产品或服务时的技巧与水平，有助于管理者发现问题并解决问题，进而提高经营效率
• 坪效可供订货时参考，以及定期监测，以证实库存的充足程度，坪效之分析意义还在于，提高有效营业面积，便能提高营业额；同时坪效还可以用来衡量员工的销售能力和业绩水平
• 坪效低下的原因一般是:员工销售技能不高、陈列不规范、品类欠缺、匹配不合适等等。此指标通过对某一区域或某个店进行人效率和坪效评价，并结合该区域或某一店的实际情况来确定相应的改进措施

人效（每天每人的销售额）

• 门店月人效=月销售额/店铺总人数/天数。人是店中最重要因素，因此，人效对企业来说至关重要，它关系着企业经营目标能否实现，甚至决定着企业未来发展方向和前途命运。该指标体现门店人员总体销售素质高与低，人员配置数量合理与不合理，等等
• 人效太低，然后必须审查雇员在产品知识和销售技巧方面有无缺陷，或者排班不尽合理，排班要确保每一个班级都能得到销售能力较强的导购，能够提供人效等指标；人效过高则需检查员工的技能水平、服务意识、团队合作程度以及工作责任心等
• 根据员工最擅长的产品安排相应的销售区域，能够有效地提高人效。库销比是一个企业经营业绩的综合体现，它既可以反映企业对顾客的服务水平和管理水平，也可衡量企业的市场竞争力

库销比（存库比=库存件数/月销售件数）

• 存销比过高，意味着库存总量或者结构的不合理以及资金效率的低下。存销比太低表示库存不足，生意很难做到最大化。因此，企业需要制定合适的存销比指标来衡量存销率的合理性和有效性，以确保企业利润最大化目标的实现
• 存销比体现总量，总量合理不一定结构合理，月存销比保持3~4为好。存销比越大，则表明商品周转加快，资金周转顺畅，经济效益好
• 存销比细分部分包括:各类别货品的存销比、新老货的存销比、款式存销比等等。通过对不同类别商品存销比分析，可以帮助企业掌握产品结构和市场变化情况，及时调整经营策略，提高经营效率

前十大畅销款

• 定期统计分析（每周/月/季）畅销品，理解畅销款式热销的原因；根据销量和季节调整产品结构及价格策略
• 按销售速度设置库存安全线，适当进货或者寻求替代品；根据销量和价格设定促销力度
• 用畅销款和平销款或者滞销款进行销售，拉动整体货品

前十大滞销款

• 定期统计分析（每周/月/季）滞销产品，知道是什么品项滞销；根据商品类别、品类特点，分析滞销原因。找到滞销款导购卖点，提高导购在滞销品销售上的技能；根据不同类型滞销品的特点，制订针对性较强的滞销处理方案
• 对滞销品陈列方式和陈列位置进行调整，与人合作集中介绍；加强滞销品与其他商品的区隔管理，提高滞销品的销售量
• 制定滞销品销售激励政策，搞好滞销品调货工作、退货及促销准备。通过以上措施，可以帮助店铺实现快速扩张并提高店铺的经营效率

会员数据

• 会员消费金额，也就是侧面说明了店铺市场占有率与顾客忠诚度之间的关系，考虑门店综合服务能力及市场开发能力。会员消费总额与销售额呈正相关关系，但会员数量并不是影响销量最主要因素。一般来说，会员比例以40%-55%为佳；会员数越多，说明该品牌知名度越高，美誉度也就越高，消费者对店铺满意度越高，忠诚度也会相应提升
• 有效会员人数，符合某些限制要求的成员，例如，在12个月中至少消费1次的成员。会员满意度调查主要通过对店铺销售业绩、商品质量等方面进行评价，了解消费者需求，并据此改进经营管理方式。通常是每月，每季，每年进行一次分析。根据会员流失率来确定该时间段是否需要对会员进行补位。与回头率不同，回头率（复购率）为在一定时间内到达该店的老会员数，每期初为有效会员数，消费（复购率创造了消费）并不一定产生；回头率是某个时间段内到过该店的新顾客数/期初有一个或两个以上客户数时所占总的比例
• 成员流失率，在一定时期内失去的会员数/期初有效会员数。一般用顾客对商品或服务的满意程度来衡量，而不是用忠诚程度。这类直接计算不甚精确，各成员素质不同，不同成员权重值不一样。如果一个门店的顾客数多的话，这个店的顾客就会更愿意去这家门店购买商品

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以上是线下门店必须了解的核心数据指标，它以人员，货物，场地为中心，三个字就可以解决线下门店所遭遇的绝大部分问题。如果把这些数据都收集起来，再结合门店本身的情况分析一下就可以找到问题的答案了

门店管理绕不开数据，在不同人的眼中，看出来的信息是截然不同的。所以门店的管理人员要想把这些数据搞清楚就需要对数据进行分析处理

连锁店企业管理者，会关心比如毛利、营业额占比，库销比，周转及其他有关经营数据；对员工来说，更重要的是员工业绩表现与团队绩效之间的关系，以及员工的工作态度和努力程度。对店长来说会关心比如销售的比例、销售整体达标率和其他管理数据；对店员来说比较关心个人销售的完成进度、明星单品的比例等等数据。在这些基础上，还可以考虑从员工层面去了解员工对公司的满意度情况

简而言之，打造以数据为驱动的智慧型门店，就需要用数据来说话，多累积资料，透过现实与目标之不同比较，多维度数据分析，推动改进经营策略。只有这样才能实现企业与员工共同成长，才能使门店在竞争中立于不败之地