企业自救的必经之路(西贝成员运营资深经理刘瑞琦私域流量指的就是以好友)

企业自救的必由之路，是做私域流量，私域流量指的就是以好友”作为联系的关系，可随时交互、自由使用，多次重复触达流动

文|李成东、张奡

来源|东哥解读电商（ID:dgjdds）

►后疫情期间，企业激烈竞争和自救

中国疫情虽已得到控制，复工工作也已逐步正常进行，但是，对大部分商户而言，疫情发生后2个月内，损失惨重。他们不仅吃掉了过去一年辛苦挣来的利润，并改变了市场需求（冬季服饰成了重灾区），使用户消费习惯发生变化，由此导致大部分商户面临库存积压的问题、现金流不足等等

凡事都有例外，在此次疫情当中，受损最严重的商户就是此前就已在布局门店数字化、私域流量等业务。他们日常运营中将门店，淘宝，京东、百度这样一个公域，流量就变成了他微信好友，还是在微信，微博，小红书这些App上，打造属于你的IP品牌，并成为KOL，打造属于你的粉丝群，以公众号、社群运营的形式迅速把商品上新、促销活动传递给消费者。很多用户都是在疫情中照常采购，只需快递一复，下单即可出货，以这种方式运作的商人，疫情影响程度最低

以服装行业为例，疫情中损失严重，客户被孤立在家中，甚至还有购物需求，是买不到的，但是茵曼服装逆潮流而动。2月5日，茵曼创始人、CEO方建华在茵曼老方”公众号上透露，茵曼平时经营的门店已经由原来的600余家，发展到现在只剩下50余家，但是，每天销售额却增加140%。究其原因，茵曼的工作始于除夕之夜，便联动国内在营业门店进行线上社群营销，通过小程序把门店生意转到网上。所以短短的七日，茵曼则逆转了线下店因为歇业而导致业绩滑坡的局面。小程序的日活用户已经超过6.5万，许多商店当日销售额超过5000元，微店表现与过去一个月销售额持平，今年2月，线上销售额超过数千万元

图片来源:公众号茵曼老方”

原本专注于线下社区生鲜门店的钱大妈，也没有受到任何影响，原来，钱大妈早已经在社群布局了，借助微信群，开展社群营销，疫情下，消费者在微信下订单，一小时送货到家

因此，我对于下一个电商有一个很重要的判断。眼下，疫情给线下门店带来的冲击将延续至下半年。线上线下人流量的缺乏，将使一大批传统品牌商走向线上，这些承载着巨额资金的传统线下企业纷纷入驻线上，势必在线上引发一场激烈的争夺！

拿餐饮行业来说事，原本看重线下场景体验，如海底捞，西贝等、五星级酒店等等，正积极加速向数字化转型进程，美团研究院通过问卷调查发现，疫情期间，多达71.7%的市民选择到美团和其他外卖平台订购，占线下消费比例53.7%以上，甚至五星级的酒店都会送外卖。西贝成员运营资深经理刘瑞琦表示，西贝大约有200多家店铺开外卖业务，比流行前翻了一番，财政收入从几十万提高到200万元，线上营收超过80%

在如此巨大的竞争压力下，商户必须及早自救，但私域流量由于具有封闭性，用户黏度高等特性，成为商家自救必行之举！但是，具体该如何解决呢？其中却大有讲究

我觉得要做好私域流量，要做三件事情:减少获客成本，提升客单价、发掘顾客终身价值

也就产生了相应的三种作法:降低获客成本，要求短链获客和有效精准营销，客单价的提升，要求精细化运营，发掘顾客的终身价值，则要有贴身服务

►解营销之难，选择短链营销之路非常重要

减少获客成本，最重要的还是要减少营销费用，提升营销效率

无论是内销市场，还是外贸出口企业，眼下最缺的是出售手中存货，盘活手里的现金，迅速发现用户或由，所以选好有效渠道，做好营销推广，就是后续大量商户的刚需

电商营销并非易事。商家们无时无刻不在寻求性价比更好的营销方式与渠道，不同的营销渠道具有适用范围

近几年，传统流量日益难以获得，获客成本越来越高，甚至某些特殊行业，比如教育行业的获客成本，就由原来的几元上涨到几千块，企业搞营销，也要跟上时代步伐，选择合适，有效的营销方式，能够有效地规避传统营销模式中存在的剧烈竞争问题

传统营销中较为普遍的是竞价，咨询平台上的广告投放，等等，新兴营销方式包括直播带货等，社群营销与裂变，等等

竞价的优势在于商家可以快速获得曝光量，节约宝贵时间，很适合品牌商，也很适合想要迅速占领市场的企业，缺点就是价格昂贵，一般情况下，无法直接得到用户的第一手资料。而且在各大咨询平台上投放广告也是竞争十分激烈，所以非常适合作为企业领头羊，行业标杆来完成

又如最近很热门的直播带货，有益效果在于，可以批量带货，清库存，且局限性是利润空间极小，同时，越是低价的消费者，越是黏主播，于是，商家获客链路就多了一层

在营销老人中流传着这样一个道理，不存在最佳渠道，只有最适合的通道。在您身为商家迫切需要减少获客成本、增加ROI的情况下，主要是获客链路最短。由于获客链路每增长一点点，商家均需为此支付高昂的成本

哪种通道算是最短获客链路？那么如何才能快速有效地建立起一个用户与商家之间距离最近的入口通道呢？想要获客，取决于用户的集聚位置，哪里是商家第一选择。只有当消费者能够随时随地地与商家进行交互时，才能产生更多的黏性。重点在于这个渠道有没有为商家和用户提供方便、快捷的连接工具。如果能让用户随时随地地找到自己想要的产品，就相当于打开了一扇窗户，让你进入了一个广阔的市场空间。有机会和用户进行贴身交谈，这类接触用户的最短链路，才能加速转化。在这样强大的用户群中，如果商家能将自己的产品或品牌推广给微信用户，就会获得巨大的商业价值。以微信为例，微信已成为拥有多达11亿户用户的超级App，打造丰富的微信生态（朋友圈，小程序，公众号，微信群，等等），而微信用户具有真实性和稳定性。因此，在微信时代下如何提升私域流量成为当下研究的热点之一

我也注意到了一个细节，通过微信广告的落地页，消费者可直接添加商家企业微信一对一交流，获得专属服务，并对商户获客运营变现给予系统支持。通过精细化运营，能有效地提高私域流量的价值

►精细化运营是构建私域流量的强动力内核

精细化运营就是具备强动力”私域流量的内核。精细化运营指通过细分市场定位和目标客户需求，进行有针对性地营销活动，为消费者创造价值的过程。何为精细化运营？目前，很多商家都在思考如何通过精细化运营提高客户忠诚度，增加客户粘性，从而获得更高的利润空间。精细化运营，就是面向不同的人，不同的情景、流程做到差异化运营等战略，通常在产品步入稳定增长阶段以后，需因人因地制宜，针对不同性质的用户，提供更高质量的差异服务，以提高运营的效率与效果。很多消费者认为私域流量就是流量变现，其实这是一个误解

产业的痛点不只是获客难、获客后难，不去保养或保养不到位，却可能产生反效果。因此，在流量竞争日益激烈的今天，如何让流量变现成为了一个重要课题。很多商家把私域流量单纯的理解为添加朋友，也没有专为这块解决，又缺乏经营品牌，差异化意识，这样就造成了用户在面对商家时千篇一律，常常是选最便宜的那一款。通过对目标客户进行细分、建立不同的客户群，然后根据不同人群提供针对性强的定制化产品和服务

私域流量的成功在于精细化运营。如果没有一个高效便捷的工具系统来支撑，那么私域流量的成功是有可能落空的。在此过程中，商家可持续加强品牌建设，三只松鼠话术中管理顾客叫主人”，完美日记把他的顾客称为宝贝们”，某个牌子称他的顾客是陛下”，这种个性化的服务，才会在消费者的心目中留下特别的地位。要想把话说得更有针对性、更有效，必须借助一定的工具来支撑

真理是众所周知的，但是，实施并非易事。在企业营销中，很多时候都是要依靠工具来进行推广的。工欲善其事，必先利其器，最重要的是工具系统支持方面。因此，如何让客服更高效地参与到营销中来成为了一个重要课题。如工具不能支持话术等业务，客服面对几百人，几千个顾客，则心有余，力不足，前文所述企业微信对私域流量的支持，便是最佳例证

某车商通过朋友圈广告引导用户添加企业微信客服，直接语音为购车用户提供专业选车建议，还有免费查价和其他增值服务，为需要做长期决定的购物用户，提供无间断优质服务，最后取得较好结果，折算下来，获客成本只有140元

海豚智库整理:企业微信比普通微信更加适用于电商

以一个服饰品牌为例，经过微信广告的准确获客，再次使用企业微信，成功地减少用户由获得到转换的时间周期，使获客成本切实下降50%。同时通过在企业微信朋友圈、社群中开展各种营销组合，这个服饰品牌在运营效率上有很大的进步，群内用户的互动活跃度比更高，可以继续生成复购，初始获客成本还进行了重新摊销

►打造有温度的贴身服务，是长期做好私域流量的关键

疫情让大家恍然大悟，坚持长期主义，才有可能在危机四伏的情况下求生存，迎春。从对长期主义的坚持看，做私域流量很重要，是搞好服务的需要

搞好服务，并不难，在与消费者直接建立关系之后，时刻向用户提供专业知识与咨询服务；作为朋友”进行沟通，站在消费者的立场上

一个奶粉品牌，通过原生落地页+企业微信与公众号关注+企业微信这两条流量通路，允许用户在导购中加入企业微信，再提供一对一专业导购客服服务，然后通过私聊、客服等方式得到用户所需提供的专业服务、然后通过社群运营、朋友圈这样的工具，引导用户向小程序电商分流，完成改造，这种方法，不只是顾客反馈良好，获客成本仅为20-25元。专业在线客服咨询、随叫随到，将和用户实时连接”发挥到极致

在线下商家使用微信广告LBS功能对自己的店铺进行精准引流之后，然后通过允许顾客添加微信，让顾客变成私域流量。在企业微信客服的帮助下，甚至节假日和打烊时间也是如此，营业员在任何时候仍然能够为顾客提供服务，这还突破了时空的局限，使消费者能够得到更好的购物体验

某护肤品牌参加3.8女生节，通过门店及LBS功能的实现，准确覆盖周边三公里人群，提供门店引流，推动线上转化，导购利用企业微信，向用户提供专业护肤咨询，事件发生后加微信的用户达到了100多，成功的转化成了品牌的私域流量

有一点值得注意，商家一定要以顾客为好友，而且也不可能靠自己赚钱了，比如，当用户下订单的时候，主动通知最近有折扣的事件，会不会等。还是在交流之后，及时提醒使用者，什么物品对自己不合适，免得多花钱，唯有真心实意地节约用户的资金，用户才能报答以诚相待

后疫情时期商户应怎样自救？这是对当下互联网时代最有效的自救策略。我想，这个时候，你早就得到了回答，是在最短链路上构造私域流量矩阵:通过筛选获客链路最短营销渠道，善用手段，搞好精细化运营，成为长期主义者，坚持不懈的为用户做贴身服务再做，等时间来报答