拼多多——一个从拼团裂变邀请裂变的逻辑(拼多多——一个从拼团裂变邀请裂变的逻辑是什么)

能迅速达到一分二的效果，二分四的传播效果，而通过裂变产生的新用户，他们分享欲望很高，他们会是下次裂变的另一种子，由此不断地获得新流量。因此，我们说，裂变是一种很有吸引力和影响力的营销模式，是互联网时代最重要的传播方式之一

那裂变究竟是什么？它有哪些特征和表现形式？在放羊哥看来，有两层含义可供界定

从表现上讲:所有能够指导用户进行传播和共享的经营行为，均称裂变。裂变是指在没有任何限制和约束的条件下，通过各种手段使自己成为一个裂变者”，进而获得更大范围内的用户规模

从结果上讲:任何东西都能低成本高效率地实现、指数级得到用户成长的途径，均称裂变。在这个意义上说，裂变才是最有效、最具生命力和影响力的营销策略之一

因此没有裂变的人不必感到奇怪，做了裂变，就不会感觉落伍了。裂变是个非常好的概念，它能够使企业在短时间内获得大量用户和巨大利润，甚至还能迅速形成品牌影响力，从而实现跨越式发展。因为裂变并不只是一种手段，一套办法，更重要的是思考。裂变的核心在于创新，而不是复制，更不能模仿别人

那么，裂变的途径均是什么？在裂变的过程中，用户体验和营销推广是两个重要的环节。特定产品裂变时，具有以下五种最为普遍的裂变方式

一、口碑裂变

用户体验或使用某一产品时，感觉产品很好，用户体验也做到了极致，此时，用户有了向亲友推荐的念头，在用户社交圈中塑造声誉，毫无疑问，这是一种十分优秀的传播方式，接近0成本获得很多用户，但口碑传播必须以产品够优秀为先决条件，足以引起用户的关注。如果你的产品不好的话，那也不会有人愿意去关注它，所以口碑传播很重要。比如:小米和海底捞，是口碑传播的最佳典范。口碑裂变最主要的目的就是让消费者主动去接受这种新事物

二、拼团裂变

拼图裂变，顾名思义，是由两个或多个人共同拼团而成，用户启动拼团，以社交形式与朋友们共享，好朋友加入拼团，一起用比单品价更低的价格购买某件物品或者劳务，邀请者与受邀者均可得到拼团价。拼团裂变的好处在于，它能有效地降低消费者与商家之间的沟通难度，从而使商家获得更高的利润，并且能让消费者更加理性的选择消费产品和服务，提升了消费者对品牌的忠诚度

是拼团裂变游戏中玩得最棒的，是拼多多——一个从拼团开始的电商平台，在短短的几年里，坐拥亿万用户，堪称神奇。拼团裂变的成功之道在于，它不仅依靠了互联网技术，还靠了社交网络技术，让用户之间形成一种抱团”的关系

三、邀请裂变

邀请裂变的逻辑是利用老用户的资源来获取新用户，其途径是以某种形式给予报酬，引来了老用户的拉新，一边对新用户进行奖励，还将对老用户进行回报，邀请者与被邀请者均可盈利。这种方式很符合互联网思维，让很多人觉得非常新鲜，但也有人认为这有点疯”，因为老用户是有需求的，老用户需要什么就能提供什么样的服务

这方面玩得较好，拥有中国移动的你还记得吗，中国移动的老东家请新东家下载安装客户端，新老用户均能获得部分流量，尽管目前流量降价，这样的做法已经很难吸引用户进行注册了，但那时却得到大批新用户。我们可以说这种模式非常成功

说一家最新款网红咖啡店——瑞幸咖啡，其请裂变的方式，就是请朋友们自由饮用咖啡，朋友们通过您的分享，免费得到咖啡，消费完之后，老用户还可以享受免费咖啡券，这种邀请裂变受利益的驱使，迅速扩散到社交圈。在这种情况下，我们不妨从社交媒体入手，利用好友关系和好友的资源为我们服务

四、助力裂变

助力裂变，就是用朋友帮你赚钱，其实现途径为通过共享朋友，让朋友们经过某种操作，让自己有所收获。在社交平台上，通过这种方式，可以将好友间的关系转化为一种利益，达到盈利目的

如:拼多多砍价，用户在选择了某一件物品之后，分享到你的社交圈中，好朋友是靠帮忙砍价格的，让您能够以更低廉的价格得到高性价比的产品。这就是助力裂变的一种表现形式

帮助裂变形式也可应用到在线教育中，通过分享课程让朋友们帮忙。另外，如果有新的朋友加入进来，也可以通过帮助他人获得利益。帮助裂变，关键是设定帮助数量，货物或服务优惠价格，和一目标值，允许用户实现，让用户感觉到这是可期的。另外还需要考虑如何利用裂变来提升销量和利润，这就是我们要讨论的内容了

五、分享裂变

分享裂变的方式比较简单，好操作，也就是共享之后就可以得到商品或服务，分享裂变更普遍，社群裂变，通过群内的一些福利，来刺激用户自发共享，以在线教育行业为例，可以发布到社群里去，与朋友共享，可以自由获得某一门课的资源，以共享的方式，让人们更加了解它。分享裂变的目的主要是为了获得利益或利润，而不是为了获取权力，分享裂变也不可能成为一种权力游戏

共享裂变适用于边际成本为0或接近于0的产品，如以上事例，在线教育做的课由一个人拿，和被100个人领取，不增加任何费用，从而以资源免费方式进行海量分享裂变。如果是其他产品也可以进行分享裂变，比如图书类的书籍等，只要有一定的规模和数量即可实现分享裂变

在具体的实践应用过程中，APP端的产品，小程序旗下商品、电商商品，在线教育产品等，它与裂变方式相适应，各不相同。这些裂变模式也会对其他类型的裂变产生影响，比如移动端软件裂变，电商平台裂变，教育培训机构裂变等等。所以要按照产品属性，以及自身产品优势与资源等，选择合适本款产品裂变方法，从而迅速地获得了海量的用户。裂变方式有许多种，但最有效的就是老带新的裂变

我们刚刚知道裂变5种方式，让我们看看目前市场上常见的裂变形态13种形态

1、老带新裂变——支付宝邀请送红包

老带新是一种通过老用户带动新用户的方式，同时对某方或某方进行赏赐的裂变形式。这种形式可以帮助用户从众多的微信好友中脱颖而出，获得一定数量的流量支持

是瑞幸咖啡邀请新用户免费获得一杯咖啡等较为典型的活动，设计活动时应注意使推荐者和被推荐者双方均有福利；还有就是活动中的老”和新”要结合起来，这样才更符合用户需求，也可以吸引更多的新客户参与到活动中来

在用户获得成本日益增加时，微信支付为下沉用户竞争支付路径，支付宝不只一次打拉新发红包

2、裂变优惠券——美团外卖分享领券（分享发红包）

分享随机优惠券是在用户完成订单后发放的，指导他们共享链接，点击者均可获得随机”额度优惠券一张。用户分享链接越频繁就意味着分享的次数越高，因此分享链接被使用频率高就可以得到更多的优惠

这种裂变是由老带新裂变逻辑演变而来的

3、纯分享裂变小程序分享盈利

这类裂变类型就是最原始裂变，用户要想从一个产品中得到更多的权利和利益，就必须通过共享才能实现

这种裂变方式只考虑基础用户的分享意愿，且未顾及新用户意向；其次是大数据时代下的共享经济模式，用户分享需求也越来越强烈。普通是小程序分享盈利。这类裂变方式是将用户需求和自身能力进行对比分析后决定是否进行分享

4、储值裂变星巴克给她买了一杯咖啡

这类裂变社交属性非常强，用户A通过在平台上购买产品（卡券或礼品卡）赠送给B，B须透过该平台换取商品，以这种方式使B不可避免地成为一个新的用户。这种裂变方式能够实现大数据背景下的流量变现，并且可以将新用户转化为稳定的粉丝群体

储值裂变的特点是转化率很高，而在这种裂变形态下，如何使A用户产生购买意愿，更是一个难题

5、砍价裂变全民砍价邀请亲朋好友砍价

砍价也是一种非常普遍的裂变方式，一人倡议砍价，请你的朋友帮你降价；或者一人发起砍价之后，邀请好友一起参与砍价

砍价裂变利用微信这个载体，达到了很强的裂变效果:用户买一件商品，如能请朋友帮砍，就能得到优惠。这种裂变方式不仅让用户感受到了自己的利益，而且还能使商家获得丰厚回报

这种裂变的效果非常好:逛街的网友们都很热衷请亲戚朋友帮忙砍价格，而且对那些帮着砍价格的网友而言，那么未必重视度高—常常砍完就去。这种现象说明，用户对网络口碑信息和网站功能并不了解，他们更多的是把注意力放在网上购物上，而不是去关注商家的产品或者服务

6、团购裂变拼多多满团即减

拼团以拼多多为典型代表，一个人发起拼团，请朋友们一起来买，得到便宜的价格，许多社区团购都是以这样的思维来进行营销的。拼团者之间也可以互相组织起来形成一个大联盟，以达到扩大影响力和销量目的。并以预售，抽奖等方式、发起人免单这样的改变形式，也引申了抽奖团和预售团、分销团和其他不同的形式；同时通过团购裂变也可以吸引更多的消费者参与到团购中去，从而形成一种新的商业模式

团购裂变的方式是:允许用户抱团购买，获得较低优惠价。这种裂变可以将产品和服务进行拆分并组合销售，也可将所有商品或服务打包后再卖给其他消费者。这样的裂变，不只可以触到高分享率，并可实现较高转化量。在此过程中，还存在着一个重要问题就是团购裂变后如何实现持续营销和增值服务的创新发展

买商品用户都想得到较优惠价格，便热心地邀请好友抱团选购，而且新用户觉得团购可以有优惠的价格，就会非常愿意组团去买。这样的结果导致了很多团购网站的倒闭

从表面上看:买卖双方均得到了实惠，从而收获一大批下沉用户。其实，消费者的需求才是真正决定团购发展方向的关键，因此我们必须对用户进行细分，这样才能更好地制定出合理有效的营销策略

7、分配复利

分配是利用用户的社会关系，使参试者不在获得优惠的机会，但可以赚取佣金；分销是将消费者从线下转移到线上，通过线上平台与用户进行互动交流，分享信息，并根据这些信息做出相应决策

8、拆红包裂变

拆红包活动套路为给用户发一个红包，需要一定的使用者帮他拆除才可以获得；这种模式的本质就是通过免费”的方式把红包变成了商品，并以免费”的价格将产品卖给消费者

9、限时折扣裂变

限时折扣裂变的意义在于用户购买后生成抢购海报，请其他使用者参加，可获得佣金和其他福利；这种裂变通常会吸引到一些人的围观和参与，并形成一个巨大的群体力量来推动活动继续进行下去

10、性格、星座分析裂变网易云音乐人格分析

这种裂变是很特别的，在于使用者未能得到切实好处，以及自发的扩散。这种裂变往往以一种群体方式来实现，即通过与其他用户互动交流或与特定人群建立关系，进而使自己成为某个群体中的一员。这种裂变，通常都会牵动着使用者的心，由此衍生出被理解的问题、注意的愿望并与之共享。此类裂变一般会受到群体的影响并最终形成一定规模的影响力和号召力，这种力量对其他用户也具有巨大吸引力，从而促使其持续转发，甚至是重复发布，达到营销效果

11、炫耀裂变——支付宝年度账单

炫耀裂变常见的有晒单、晒历程等等方式。这些方式往往会引起用户对自己过去生活中所取得成绩的羡慕和嫉妒

的主要宗旨是:用户想通过这种行为，塑造出与他人不一样的形象，由此满足虚荣感。在分享裂变过程中，用户会对他人做出一些评价和评论，并以此来影响别人的判断，以达到某种效果

12、成就裂变——游戏里程碑

一般在游戏的设定里，每完成一个里程碑，就有一个分享诱导，当用户成就感爆表时，诱发他们分享裂变

使用者的动力来自于表现出他们强悍的一面，并得到荣誉感，或者满足攀比心理。在分享时，用户的注意力被吸引到了某个特定人物身上，并通过这个人物来展现他们强大的能力和影响力

13、身份认同裂变──名人名言

这种裂变类似炫耀型裂变，还以分享名人名言或者观点故事的方式等在社交平台上，对身份认同感的表达，由此塑造出了他们的个人形象。另外还有一些裂变方式是通过裂变的海报来体现的

裂变关键点，就是我们始终坚守的:3点1面1中心

所谓的3点:裂变噱头（可以是福利、可以是IP）、裂变法则、裂变素材（裂变海报、h5链接、小程序分享卡片）

所谓1面:裂变传播渠道（种子用户的选取）

所谓1中心:分享激励（使用户乐于共享）

通常的裂变离不开裂变海报，那么现在我跟大家分享下裂变海报设计的6要素

（1）用户身份:

1）用户需在朋友圈中展示/树立自己的个人形象，积极乐观、爱学习，努力

2）每个人有其社会层级:地位/级别，圈子

（2）主标题

1）文案描述用户需求，打到用户痛点

2）字要大，在朋友圈中，没点开图片也能看到这一行字

3）解决某个具体问题

（3）大纲

1）罗列具体能够给用户的好处

2）场景感:形容一个用户渴望境界生活与目标

3）多数字对比强烈

（4）信任背书

1）大平台logo

2）讲师个人形象

3）用户头像与昵称

4）线下渠道首发

（5）紧迫感

）仅限于前XX名，配额XX名

2）时间节点/倒计时

3）价格锚点:例如，让用户感知价值

:朋友圈更多时候，我们见到的价格都是39.9元，事实上，39.9元价格本身，设计十分精巧，39.9元相当于几杯奶茶零花钱，在不灵敏价格范围内，有利于用户付费。39.9元的价格也不会太低，既没有给用户便宜的感觉，还可以确保事件双方利益均衡，使分销者产生充分的扩散动力

（6）短期利益

1）入群即送XX信息

2）亲密交流机会

3）一对一服务

微信生态裂变十字诀:帮，拼，砍，集，比，邀，炫，送，抢，赚

帮，拼，砍、集——发挥人与人交互的属性

帮”这个字背后是互惠还能加强双方友谊。在众多小程序产品里，对于这一点，也有很多用途

拼”，拼单的拼，拼多多的拼。用户可呼朋引伴，一起来拼个低价

不久前投放市场的猫眼，其成长团队还用相当长的时间，将拼多多的裂变策略都梳理一遍，做一个很全面的表，研究发现，拼多多各个环节设计具有裂变功能，作了大量参考，其用户发展也十分迅速。现在我们再来看看这些裂变到底是怎么发生的？在以往的时间里，拼”字已在业界迸发出强大力量，拼多多是从拼起势来的，非常快的衍生出砍，帮助、游戏化等等裂变，具体的裂变活动约为15种。比如帮你砍个价”，帮你砍价”等

砍”是砍价的砍。其中最引人注目的就是砍价格，也可以说叫帮”。这两个字推敲起来，与帮”有几分相似，常见的情景就是，每个人都给我砍价。其实我们也可以做一个砍价软件，让我们的服务更人性化

我们经常会遇到一些客户想要砍价的功能，一直觉得砍价挺酷的！其实，这种想法是错误的，砍价也是有技巧的，而且是一种很实用的技巧。砍刀不误砍柴工，非常过瘾！可是，砍到最后，还是觉得价格太低了......这就是砍价吗？它最常出现的情景就是每个人都帮忙砍价。我想，这都是因为我砍的价跟客户说了一样的话——你要不要砍价？这个词很好用，而且还是拼多多，砍价这一行为，与生俱来就带有强烈的利益驱动，易使人的神经感到愉悦。不过，这也不是什么新鲜事物。每次砍刀马上就能便宜好几块钱，而且随时都能看得到，刺激之外，便是刺激！所以大家都会跟着砍价，这就叫集”了吧

集”这个用的最好的就是马爸爸的支付宝集五福。集”这个词用的特别好，它是个非常有趣而且充满乐趣的东西每个人都是在很小的时候懂得玩集合游戏的，收干脆面水浒英雄卡，在成长一点点与饮料像集味全每天C集合瓶，也有类似学霸君和字小程序，每个人都在分享，再买，以达到那集合的目的、互换和其他社交裂变的表现。这些都能成为一个有趣又好玩的玩法，但这一切都需要你对游戏本身感兴趣

类游戏裂变:比较，邀请、炫——发挥人个体爱玩的属性

比”，比较的比，比拼的比。用比”来形容，可以说是一种流行方式腾讯的多数产品具有排行榜的功能，或指导用户间PK比如，曾在微信上流行的打飞机，还有刚才说的微信阅读，也有微信运动，均具有比较与PK的特点，引发小程序高潮迭起，跳来跳去，同样适用

邀”我们办线下大会也好还是做活动也好，最喜欢给kol、来宾发出邀请函！因为邀请到了你就意味着你在这个平台上已经拥有了一个重要位置——被关注，被信任！邀”代表受到重视、代表荣耀感、代表着我们不一样”。我们希望通过邀请来让大家感受到一种来自内心的归属感与自豪感。真诚邀请你出席xxx会议、真诚邀请大家加入xxx的行列、真诚邀请你做xxx的代言人、真诚邀请大家参加xxx的内测。如果你是一位资深的测试人员或者有一定基础的测试方法的话，那就请先把这本书读一下吧！

炫”更易于用于测试型裂变活动。炫”是什么意思呢？是标榜个性，面向，运气，面子等等，如何夸耀用户如何产生！其实是一种自我展示，而不是在社交媒体上晒出来。例如，近期非常火的是针对研究院，6月在朋友圈火热西瓜足迹。炫耀自己的外表、气质、身材等等。都在带领用户去标榜现实或不是很现实的你，卖弄盼望的你，卖弄那些想被人看见的人。这类话题的热词晒”出了很多人的内心状态和情绪变化，也引发了不少人对这些内容的热议

利益类裂变:发送，抢夺、赚——发挥人贪婪的属性

送”是送礼的送，用户给朋友送去一些持续的或有益的东西。抢”是抢别人的东西，用户拿到后马上把它拿回家，而赚”则是自己得到了钱

刚刚提到了连咖啡，近来总是两杯咖啡都很烫，再喝一杯是瑞幸咖啡，他们把送”字发挥到极至。送”这个字用在这里是很贴切的，用户把自己喜欢的东西送出去，用户自己可以得到什么？用户入场后，只需邀一位朋友入场，便可获赠一杯咖啡，而若是给新人们送杯咖啡，用户本人将免费获得一杯——购买赠送一杯，赠送一杯这个时候，用户会觉得很有成就感，他们也希望把这东西带回家去。有助于其快速成长，不久前，腾讯也主动与两人达成战略合作。这两个都是在送”上做文章

这个字背后另一个有名的产品是微信读书，读书市场是很艰难的，微信读书可以快速拉起高端人群的距离，靠的是一个送”。所谓送”，是指在图书馆里购买图书之后，用户可以得到赠送书的优惠，这是一种很好的营销模式。一个书的使用者可以给一个朋友看，对方无偿得到了一份，自己还能免费得到一部，还是买一送一、赠一得一。这就是所谓的送”，抢”二字组合起来就有了更大的吸引力，吸引人的眼球

抢”现实生活中咱们抢不了，互联网世界能！抢的概念和微信类似，就是把人给分了。抢钱的理念与红包裂变相结合，效果很好，抢还可以用瓜分、抢红包来代替！抢个奖！瓜分红包吧！你能把别人的钱分到手吗？过去搞教育类项目，我更倾向于包装奖学金这个想法，瓜分奖学金，个人获客成本基本上为1毛钱或更少。靠谱的好东西这款小程序更好玩，每开启一次，就是一个大红包瓜分的提醒，非常受指导易卷入裂变。这一次是一个关于赚”的案例，也让我们有了很多思考和启发

赚”说白了就是赚钱，你们分享一下，我带你去挣钱，利他主义利得帮助他挣钱！现在的营销模式有很多，比如分销渠道和分销渠道裂变，还有就是社群经济。以分销裂变为主打得多一些，分销裂变采用直销二级分销机制，在金钱收入的帮助下，激发裂变。大家都知道，微商的利润空间非常大，如果把利润用在产品推广上，那就是一个巨大的市场用户只需推荐朋友买课程，买东西等等，用户便可以获得返利，一海报一二维码就够了。这也是一种新的商业模式——免费经济”，让人感觉很新鲜