【聚禄鼎】一站式企业服务平台听听他的说法，我只知道一个大致，其门店属于显而易见的单一爆款门店，是整个店铺只靠一款爆款来维持的，这种店很危险，甚至可以毫不夸张地说:爆款活、商店活、爆款死、商店死。为什么会有这样的问题？因此，今天笔者就来教你如何破解此类难题。一，什么是单款爆款？
先来分析一下你可能遇到的问题吧
店在很长一段时间内都只有单品爆款做支撑，流量相对集中，不存在承接分散流量的次爆款，主爆款出货紧张。这是因为我们现在很多人都是追求一个单款货的大网红，而不是一个单品类的爆款
其实在最早的淘宝初期，我们做店，就是在追一件单品，就是要打造一个大爆款。我们要想让一个产品在网上有一个好销量，必须要靠自己的努力。是千方百计让一件宝贝卖到极致，别的宝贝都可以卖出去，卖不了不是说。这样一个模式在过去的一段时间里非常普遍，并且很多店铺已经形成自己一套的做法和经验。但如今淘宝整体走势却不同，我们无法再用过去的办法来经营商店了，因为这类商店是有风险的。因为如果单品爆款没有出现，你再怎么努力，都不会有好结果。曾经的单品爆款已经死光了，然后全店结束。现在很多卖家为了吸引流量，在上架之前就开始打价格战，让消费者觉得便宜才是真的便宜。这类商店犹如定时炸弹，随时有暴发的危险。所以我们需要改变一下思路，要从产品入手，而不是单纯地从价格上来考虑
许多商家都会有认识上的误区
以价格上调的方式减少宝贝转化率及发货量，延缓发货压力。如果在流量足够大时，再通过提升销量来提高转化率。但此法并不可取，是因为我们自己的流量是如此巨大，存在着如此良好的改造，我们没有减弱的必要。所以在这里我想跟大家分享一下如何提升流量的一些思路，以及如何将流量转化成销量
事实上，我们完全有能力换成一种方法，引导流量流向其他产品。比如，在我们的网店里增加一些产品类型或者品类。推动其他产品的兴起，这样子咱们店才慢慢有了，第二爆和第四爆，更是爆款不断。我们要让自己的门店成为一个爆款店。从而分散了我们主爆款订单的压力。如果你的店在某个区域或者某个时间段内出现了一个销量非常大的爆款，那说明这个店已经拥有一定程度上的品牌知名度和美誉度，这对店铺来说就是很好的机会了
下面开始今天的正文内容
一、单品爆款出现的原因
1、产品单一
店内产品过于单一，品类不丰富，买家的可选择性较小，这实际上就是我们单品爆款的根源。比如我们在选择货品时就会根据自己的需求来决定商品种类和数量，但是很多人却没有意识到这点问题
我的实例:买主走进一家商店，找到商店中商品不足，品类亦不充足，由于每一个群体都存在一个具体的消费场景。在这个情况下，我们可以选择一个与之相关的单品进行销售，比如我们可以通过与一个产品有关的人做朋友，这样他就会来买我们的产品。假如他仅仅是因为单品爆款才进了店，那别的产品，他不一定会订货，也不买了。因此我们的商店要有类似的商品供顾客选择。比如我们的单品单品是冰品、饮料、零食等，而非他自己喜欢的一些产品。这样就能够很大程度上缓解了我们单品爆款带来的问题之一。另外，我想说的是，我们店铺要把一些品类跟其他品类进行交叉组合
2、相关性较差
产品相关性相对较差，与相同消费人群或消费场景不符。如果我们店铺能根据不同消费群体和购买行为来进行分析和选择，那就会让你的店变得更加有趣了
举一个最简单的例子:有家经营女装的商店，他全店经营一款日系女装，那么，其店的准确群体肯定是热爱日系这一款式的群体。因为这个品牌的定位就是以女性为主。不过，其店日系风格女装只占了很小的比例，店内也有不少韩版服装和欧美风格服装。所以我们说在同一个店里面，不同性别的人都会购买相同的服装
然后，买主走进商店，才知道，你们的产品相关性相对较差，还有一些产品则被直接无视。这是因为，每个人对自己感兴趣的东西可能有很多不同。各人所爱，风格各异。比如你在店里看到一款新衣服，可能会有几个人买，但是如果有几个朋友在一起看的话，那他肯定会点出另外一些人。因此，人们必须了解，一家商店不要有几种无关商品。在这个问题上很多商家做得不好，要么只看到别人的东西，而没有自己的特色。这对我们的精准引流是不利的，也不适合我们圈精准人群。如果你的店铺没有特色，那么就会失去很多消费者
3、风格、价格差异大
价格差异较大，直接造成了人群的断层，人群不尽一致，消费习惯与行为爱好不相适应。如果你想让消费者对你感兴趣，那么就需要根据不同的需求来调整产品的结构与定价。我们的每一家店都还没有上架，都必须对市场作分析和对价格作定位。我们要根据不同的顾客来确定你店的目标客户群体是哪些人，他们有什么样的需求？我们需要生产什么样的产品，哪一类产品，什么样款式的商品。这些因素会影响到消费者的选择，从而影响到销售业绩。包括我们定价设定在哪个范围内，由于价格决定了人群，假如一家商店有大量价格带，然后商店里的人肯定会更混乱。所以说价格定位是非常重要的一步
我的实例:你们店经营中高档女装，客单价平均约为200元。如果你店里有两个以上的中档女大学生，那他们都是属于高收入阶层，而且这些人对生活质量要求很高，追求时尚潮流和个性。不过你们店里还是有一些高端女装的，比如800和1000元，甚至是更昂贵的商品。比如你店铺有两个或者更多品牌，每一种都有不同的价位，而你店铺的顾客却没有相同的价格档次。从而使产品价格相差太大，由此造成了人群的断层，人群并不一致，因此这一个点也是单品爆款产生的核心点。如果你的品牌已经有了很强的市场竞争力，但你还没有形成自己独特的风格和个性，那么这个品类一定要从最开始做起，不能因为现在流行什么就盲目地跟风去卖
二、单品爆款的弊端
1、整个店铺都是由一件单品撑起的，不稳定
这里所说的不稳定，就这么一家店，随时都有崩溃的可能。因为你要想把自己的店维持下来，就要有一个单品爆款。因为假如我们的店只有一件单品爆款的话，这也等于这一件单品，决定着你店的死活。单品卖出去了，自己店也会做好，单品销量不佳，你们商店会卖不出去。这一点在现在的电商行业都是这么想的
我们在做店铺的时候，不可控因素较多，因此，假如我们这个店只靠一件单品来维持的话，事实上，这有很大风险，正如我上面所说，单品活，店铺活，单品死，店铺死。这里面最重要的就是一个度”字，也就是说要把控一个单品卖得好不好，就要看它的销量是不是达到预期目标。这应该是很容易理解的。因为一个单品的销量很大程度上决定了整个店铺的销售量，而一个品类的产品销量也取决于这个品类的产品本身的特点及价格
2、单品发货量较大，易发生断货现象，售后
假如我们的店只有单品爆款，然后，我们门店的流量、订单全部聚焦爆款。因为单品爆红之后，我们店铺的流量和订单量都会很大，但是这里面也有一个问题，就是单款的销量可能不是非常高。因此，总体发货量必然较大，然后这类门店其更容易发生断货，也会造成一定售后问题。这也是为什么很多人说现在的电商平台都要去做退货处理？
每个人都应该知道，假如我们某单品在环节上有很多退货，或售后多，负面评价多。就意味着你的店已经垮了。然后，这一环节基本就距离崩溃不远。因为在很多情况下，我们在进行销售时可能会有很多问题产生。因此，这是单品爆款店铺面临的很大难题。在这里我想和大家分享一些自己对这一问题的思考
3、消费者选择性小，店铺客单价无法提高
的买家入店后，基本上就是为了我们店的一款爆款，对其他的产品熟视无睹。这是因为我们店铺的主推单品不是我们自己想要的产品。这样，每一个买家大概都会在我店消费一单，由于我们没有其他相关的产品推送。如果是你要去某一城市的某个地方购物，你一定会选择到这个区域的一些知名店铺进行购买
这样你就会发现，这类门店只为主推爆款，销售效果更佳，买家通常会在商店中挑选购买爆款。这是因为在过去一年中，大部分时间，我们店铺销售的产品主要还是靠主推单品。其他的产品基本都买不到，因此造成全店客单价不能上涨。如果客单价提不高的话，那你可能就意味着店铺的销售量也提不高了。客单价不能提，这是否代表了我们全店销售额难以提高。这是因为我们的老顾客往往会把注意力放在其他产品上，从而造成了整体销量下降，甚至还会出现一些退货现象
4、产品单一，不能保持老客户黏性
是因为对一个老客户而言，他有一笔交易在我的商店里，然后，他就可能进行二次回购，但买家二次回购将偏向我店其他商品和新品。所以说如果一个老客户每次在我们店铺里都能购买到自己喜欢的新东西的话，他的忠诚度肯定不会很低
假如我们的商店长期由一件单品来支撑，那么，我们老顾客马上就要失去了。如果我们的产品已经过时或者已经不适合顾客了，那么就应该马上更新或者更换新的产品来维持老客户。特别适合换季产品或按季行走，是指在短期内就将退出历史舞台的商品。如果我们店铺有了新的产品或者是新品的话，那么我们的客户也不会再来购买我们的老品牌的商品了。假如我们不问世事，就不会有可供选择的商品，然后老顾客迅速流失。如果你现在在做的品类不是单品而是系列的话，你可能永远也不会知道自己是不是真的适合这个品类，更不要说如何选择了
小结:从分析中就能看到，一款单品爆款，的确有不少缺点，也有危机，那么我们要解决这类问题。比如我们在进行店铺改造的时候，首先要对整个店铺的销售情况做一个全面的了解，然后再来选择适合自己的营销策略，最后才能够做出比较准确的决策
三、正确的解决方案
针对我们店铺只有一个爆款问题的解决方案，以门店精准定位为主，定位这两个字，想必你已经听说过了。定位就是在市场上找到产品的特点，然后根据这些特点来设计出适合于自己的风格或者品牌。那么，定位究竟为何物？我认为就是根据市场上消费者对产品或品牌的认知来进行定位，也叫顾客定位。事实上，每一家店都有其特定的位置，那么，定位主要从3个方面进行。人群，价位，款式。人群就是店铺最基本的属性之一，它代表着消费者对该店产品和服务的认知程度
1、人群定位
首先是人群定位问题，创建小而美商店，爆款群的出现。人群定位就是要根据不同类型人群进行细分。通常情况下，我们的一家店只可以面对一类人。比如，我们要卖什么，就会有相应的人群去消费。我店所生产的商品必须满足同一类人的需求。如果只针对一种人群，那么我们就会造成同质化现象非常严重
例如，今天就来制作服装，我们的目标可能是学生，也可能是白领，还可面向大码女装。如果你做的衣服正好是面向女性或者是面向大学生的话，就很容易做成一个适合女生穿着的品牌。那么，我们就得有个对象，而且不可能一家店全部人都干，这种说法是错误的。所以我们应该根据不同的人群来做差异化的定位
不同的人群有着不同的消费习惯和消费能力，一家高品质的店，应针对某一个特定人群进行精细化经营，从年龄和性别两个方面进行，职业和其他领域的细分，做好独家细分市场工作。同时，在产品定位上要做到精准化，根据消费者的喜好选择合适的品类
2、价格定位
价格定位次之，由于价格可以决定人的数量，那就只有我刚说的学生和白领了，大码女装等几个区别外。还有一个很重要的因素就是消费者对服装的需求是否与自己的收入和消费水平相联系。事实上，各人消费能力不一，有些人也许会疡些中高档衣服，有些人也许去挑几件低端衣服。所以我们在进行价格定位时应该根据不同消费群体的需求来确定价格的高低。这完全取决于消费能力，因此，我国产品必须满足统一的消费人群，要不就是我们做到了中高档，要不，咱们干低端吧，这一点一定要明确。如果你想让自己的商品能满足大部分消费者的需求的话，那么你就要考虑如何将产品定位于中高端或者高端，这样才不会造成浪费
很多商家在宝贝上架初期，不去看淘宝整体价格带的分布情况，你可以在淘宝上搜一下产品词，我们能观察到一个产品价格带的分配情况。如果你想了解产品的具体属性和价格，就必须知道这个价格带是否合理，这样才能够根据实际情况选择适合自己的商品。在每个价格区间内，产品所涵盖的群体也是如此，同一家商店产品价格的范围应该与相同价格段一致，各群体消费能力存在差异，在商品上架之前，定价是必须要做的，分析产品价格带也做了相应的设定。另外我们还需要考虑到店铺的风格定位和消费者的购买习惯这两个方面的因素，我们应该根据消费者的喜好来制定商品的陈列方式和销售模式
3、风格定位
其次为风格定位，所谓风格，主要就是我们店内的商品必须具有相对较强的关联度。如果你店铺的商品和同类店铺有相似之处，就会吸引到顾客的关注，让他们愿意购买这些店铺。款式应该更接近，由于这类商店，买主选择余地较大，还可以衍生更多爆款，由此打造爆款群门店。如果店铺没有很好地结合消费者的喜好与需求来确定自身的品牌风格定位，就会失去市场竞争力
如上图，其一为欧美风格女装，一家是jk制服店，那么，它们所针对的群体就不同了。对于一个服装品牌来说，品牌风格就是消费者对其产品的第一印象。风格不一样，决定了人也不一样，各人风格喜好不一，店一定要风格定位清晰，统一款式能吸弓→准确顾客，利于快速圈粉，清楚你产品的风格以及相应的人，搞好产品布局与风格定位。另外，在店铺的设计上也要根据目标人群进行调整
四、精准店铺定位优势
通过店铺合理布局产品，搞好人群定位与产品的关联度以分散流量，达到多爆款协同开发的目的。一开始我们会觉得，店铺应该有几个爆款？人们只要细心观察，便可发现，许多经营得不错的商店，肯定是不依靠个别爆款。因为每个店铺的流量分布不均衡，所以才出现了大量的小型爆款。它们店里肯定有几个小爆款。在我们这里，我把一个门店的销售数据统计出来，你能看到，这个店每一天的营业额是多少？销量不大，大概每件产品一天都有几十件，不过，这类产品还有不少，然后加在一起，一天下来就是几百份，甚至上千份。这些小爆款一般在一天内就可以完成销售任务
这类店比起我们单品爆款店来说，其优越性是显而易见的，爆款较为零散，流量较分散，订单发货均零散。如果你的店在某个品类中出现了两个以上单品，那就要考虑到这几个单品是不是同一个单品，这个单品是不是已经成为这个品类中的主力品牌，或者已经成为了主力品牌。其优点之一，甚至我们主推的产品也因某些售后问题而出现，还是由于评估和送货不及时等原因，造成单品宝贝降权的后果，然后，我们就出现了第二个爆款，第三爆顶，因此，正因为如此，我们才会去研究如何解决门店单品爆款问题。我们的门店一定要做大做强，不能让自己的店变成小作坊式的，更多的应该是把自己的品牌做好
五、案例分享
上图是一家jk制服店铺，人群分析:主要是对16-24岁的少女群体进行价格分析:产品主要集中在低端，价格较为均匀。风格分析:整个店铺主打日系jk制服。店铺设计方面采用了简约大方的设计风格，并且在店铺的门脸部分使用了一些具有时尚感的元素，如条纹与褶皱等。这类商店比凌乱商店更受淘宝青睐，还比较受到买家欢迎。在这个过程中我们发现了很多问题
总结:单一爆款，对我们门店的长期发展非常不利，因此，应尽快解决此类问题。通过对品牌进行深度挖掘，找到目标客户群体。全店精准定位，衍生了更多爆款，由此打造爆款群门店。在此基础上再进行其他品类的推广和宣传，最终实现整体店铺流量的增加。不只增加了全店流量，同时能带动门店多宝迅速爆红。通过这个方法来打造网红品牌，让更多人知道我们的店铺有什么值得信赖和依赖的地方
