作为教育培训行业的未来趋势，在线教育发展势如破竹，特别是2022年，意义深远，相信更多的线下机构也将染指这一大饼，还将出现更多的异业巨头的投入或者布局，由此产生了更为刺激的竞争

为应对日益激烈的在线教育市场，前端获客的重要性越来越突出，尽管在线教育的成长核心在于确保正价产品高度保留，不过，这也算是保命底线吧，如何把更多的精力放在流量端，以获得可持续的发展，是一个至关重要的问题

有一种增长手段，或许能帮助在线教育企业实现这一目标，即转介绍

独孤菌很喜欢看主流在线教育玩家的获客法门，更拆解10余家教育公司转介绍引流系统，是想发现自增长核心规律

然后，独孤菌会用一系列文章，来给你深度解剖转述本质逻辑与运营方法，希望能给网络教育实践者一点启示

本文为第一篇，先说说转介绍的界定:

1、何谓转介绍

遇事问其原因，但是，首先应该追问的问题是，首先要明确转介绍的内容

关于

转介绍，其定义有不同看法，但是行业内仍然存在着共识，这就是「老用户带新用户。」，这话可谓非常流行

然而，什么是老用户？新用户有哪些？两个关键概念的定义不明确，探讨转介绍实质是毫无意义的

1、何为老用户

所谓老用户，肯定会与在线教育机构产生黏性，也就是具有高度信任，普通民众的认知将成为核心付费产品用户，例如，长期班的学员

事实上，老用户是有一定定义标准的，可通过产品与流程来区别，并，为不同度老用户设计了不同转介绍策略

我的实例，VIPKID核心转介活动多以主修课付费学员为对象，只有这类人，才能参与其邀请推荐活动，才能得到相应的报酬，但是，要扩大拉新的范围，VIPKID还设计过不少低价课和拼团课、家庭教育讲座等等，以满足人们的需求，主要面向的是那些报了这几门课，却没有报主修课的网友

2、新用户是什么

想定义新用户，取决于转介绍运用的情景与介质

可成为注册用户，能够成为体验课的使用者，能够成为流量产品的用户，还能成为核心产品付费用户。多数时候，所谓新用户，主要是指注册用户、体验课用户

还以VIPKID为例，它最基本的转介绍活动之一，全部针对新注册用户，老用户只需成功请到新用户进行注册和约课即可，便能得到课时奖励，其目的在于降低老用户邀新困难，同时课时奖励也可以成为保留老用户的关键，一箭双雕

因此转介绍到底是什么？

我想，能够启动老用户（付费用户为主）为新用户带来（体验用户为主）增长的方式，可称之为转介绍或老带新

其实，转述实质是用户运营策略，注重对老用户，特别是核心付费用户的保障，发动它们展开产品化与规模化的分享或邀请动作，在营销与销售的辅助下，完成对新用户改造

明确了转介绍的定义，然后对转介绍与其他概念之间的差异进行了梳理，这就是裂变

二、裂变与转介绍的区别

我周围很多人认为，裂变亦老亦新，甚至将它直接等同于转介绍的绘画，初看起来好像没有什么问题，其实不是这样的

实际上裂变是比转介绍更广泛的概念，只需一方能带另一方去做同样乃至更深的行动，便可称为裂变即，裂变双方都可成为产品在任何输入程度上的使用者

如任务宝形式裂变，对于双方来说，需求只集中在公众号上，并且转介绍定义需要一方为付费使用者，另一面则为产品体验者或付费使用者

刚才的描述实际上是广义的裂变定义，从这个意义上说，转述属裂变，转介绍和裂变就是被包括和被包括的关系。但是从现实情况来看，裂变通常被狭义地理解，简单地说，就是所谓的流量带流量

裂变的绝大部分都有这3个特点:

1. 高频率是裂变持续时间较短，通常一次裂变活动周期为2~3天，偶有5天，最长一周，非常迅速，薅一波流量不再
2. 需求驱动，是指从用户的不同需求与痛点出发，进行裂变活动，高频度裂变的重要因素，只有充分的需要，才有可能支持充分的裂变活动
3. 经验差，说明裂变常常是粗暴的，需要时刻提醒用户进行分享，邀请，并将在文案，视觉，互动的帮助下、排行榜这样的方式，不停地干扰着彼此，只是为了提高分享率而已

转介绍就不太一样

1. 它会对参与分享或邀请的用户进行明显的筛选，存在门槛限制如只允许正价用户参与等
2. 就时间而言，运营与迭代周期更长，最少要考1个月，也要看带来的用户质量，转化效果如何
3. 驱动力也各不相同，就是深层用户痛点，产品口碑问题

所以，可概括两者之不同:

1. 转介绍将对新老用户进行明显的区分，裂变可不必作显著的区别，因此广义的裂变含有转介绍，也是基于用户生命周期的视角，二者之所以无本质差别；其次是由于裂变本身就有细分市场的特点，比如教育行业的学生群体比较特殊，他们都需要通过转介绍来了解自己所感兴趣的专业内容，从而提高学习效率

狭义的

2. 裂变就是用流量来带来更多的流，就是流量思维打法，并且转介绍需要进行用户的甄别，并要求流量准确，就是转化思想。从这个角度来讲，我们把裂变”理解为一种思路和方法，而不是具体策略，因为它本身就是一个过程，需要不断地循环迭代，才能最终达到目的

三、重新认识分销与团购

独孤菌终于想谈谈分销与团购，在在线教育自增长体系中，在线教育是两个必不可少的工具，您认为分销与团购之间，应算作（狭义的）裂变或转介绍？如果把这两者分开来讨论，我们首先需要明确分销与团购之间究竟是什么关系，以及如何理解分销是转化为推广的一种工具？

在此将分销与团购的属性加以区别，就是想告诉你，对于一种增长模型，人们有不同的理解，将影响到您在此模式帮助下获得的实际成效，并略有偏差地理解，增长问题的性质能够被掩盖。我认为，分销本质上属于裂变，而团购则属于转介绍，两者都是通过渠道来进行资源的配置与分配，所以这两者之间并没有太大区别

分销实质上是一种代理销售制度，是请用户协助销售商品，再用分拥的方式来表示感谢，由此，分销是转介绍的一部分。当然，分销不是直接将产品推向市场，而是通过渠道进行间接销售，这个过程中需要转化，这就是裂变。但还必须看到分销产品所具有的特点，如高势能引流产品等，如经典的「新世相营销课」，属流量打法，便可归结为裂变。如果是低能量的引流产品，例如传统的团购，则属于扩散型，这类产品的特点是，通过传播，将消费者聚集起来，并形成消费群体

因此分销内部还要进行分类，引流是为了低价课配送是裂变型，以出售为主的推广人机制是转介绍体系之一，如此，我们正在进行的分销，将更清晰的了解落地的方法。比如我们经常说的直销、传销、直销+分销等各种模式，都不是简单的裂变或者转介绍

再看团购，即拼团的实质是转化的工具或者模式，但是由于可以自动带出新的使用者，不可避免地还要在裂变与转介绍之间加以区别。这类转化工具或模型就是团购分销

其实，团购与分销同中有异，合而为一，还有一些引流性质拼团，例如，普通的0元位拼团课程，便可归入裂变的范畴，由于可以快速起量，以及高价课多人团购、仅能由老用户推出的价格不限偏低或者偏高开团，均可归于转介绍。所以，对于裂变和转介绍我们不能一概而论。关于团购分销与阶梯团购，取决于配套的商品与宗旨，有些阶梯团购连裂变、转介绍都没有。因此，对团购而言，裂变和转介绍应该说是同等重要的两个概念，而且是两种不同类型的增长模式

文章对转介绍的界定进行了系统的梳理、裂变和转介绍之不同，并将分销与团购进行认知区分，旨在希望能够帮助人们明确地进行划分，在采取裂变，转介绍的时候、在分销与团购中的任何增长模型下，皆不会因认识不清，导致失望之后果。同时，也为自己选择不同的增长模型提供一些思路和依据

最后附上简单的自增长模型归类表: