淘宝直通车如何做？(淘宝直通车如何做好？)

案例一:

标品类目为什么直通车数据优秀，仍然带不走搜索？我的店是淘宝上最成功的一家店之一，但现在面临着很大问题

这个是7月1号我诊断的，一个标品类目的店铺（类目这个卖家让我不透露，我就不放上来了，看思维即可），那时候一看就知道这家店一天营业额大概是1w吧，产品货源较为有利，毛利可达50%，客单价为38、直通车ppc在2元左右，自618之后开始的新产品，前一阶段做到100单的基础销量加考核，后面纯属直通车加少量的做单，干预数量较少，基本上可忽略，直通车拉走两个星期，点击量已经拉到2500以上，搜索亦由0拉至500次，但背后却始终没有发展，直通车加大了力度，搜索仍然是一种不上手的情况，这家店也总是亏本，商店的主要流量来源中付费流量的比例最高，那时，每天损失约1500。后来发现这个原因是因为直通车的开通时间太长导致流量下降，而现在的问题在于推广效率太低

让我们看看当时渠道的分布情况，店铺现在的流量组成以直通车加搜索两大通道为主，并且直通车流量占据了70%的比例，一直依靠直通车勉强支撑着门店的规模，并依据数据反馈，非常明显地可以看到直通车是在不断拉高，搜索没有上升，也相反下降，这表明直通车刺激搜索的速度已达到一个瓶颈，此时继续增加车辆时，不需要太多。现在的问题就是如何让直通车继续做下去

而且当时看直通车报表两周下来，也烧了快9w，投产才2、单是直通车，现在损失约3.5w，且不说人工成本，工人开支及其他，现阶段还是怕停，一停就停了，该店日销单量立即下跌，坑产也立刻就会掉下去，搜索的范围也许是从500到100的直接范围。现在虽然已经开始盈利了，但利润并不是很大，甚至是负的收益。但持续烧车，损失太大，连拉数日搜索也无回应。如果能把这些问题解决好的话，那将是一件非常值得庆幸和欣慰的事情

相信这种问题绝大部分的卖家们都遇到过，那又该如何绝处逢生？在此笔者将根据自己多年的实践经验和相关理论总结出一些方法，希望能给广大卖家朋友提供一些帮助

首先，我们必须弄清楚，分析直通车搜索激发力为何减弱！如果分析不出原因，那就只能是在市场上摸着石头过河吧！

怎么分析？因为在一个新的领域里，很多人还没有完全了解到这个行业的发展规律和趋势，所以需要通过研究来寻找答案

首先对行业竞争环境进行分析，对标竞品数据等，看看这个行业竞争环境、增长速度，然后比较他们的资料。在这样基础上，再分析自身的资源与能力，找到自己的优势所在，然后再制定适合自己的发展战略

成为淘宝必须密切关注竞品数据，例如，我们希望能得到3000搜索。那我们先来了解一下单品在行业中要做哪些数据，为了获得3000搜索，毕竟行业流量就那么大，需要3000的流量，拿定了一定会有一个人把3000降下来让给你的，因此，首先要在同一价格段内寻找竞品。我们可以从竞争对手的日销量、月销量等多个方面入手进行分析。当前搜索流量约3000。我们可以先从这几个竞品入手，然后再看看这些竞品都有哪些特点。拉着他们过去30天里的数据源进行分析，他们日销单量→坑产→总坑产→增长速率→3率需要怎样的数据，为了保持一天3000次的搜索都不会落下，您想得到搜索，那你只能超越他们，最次要的是跟他们站在一起，才能有机会与他们争夺流量。这其实也就是我们说的转化率与转化率之间的关系

下图为我当时制作的简易数据分析表，基本上3率相差不是很远，这老哥转化得低一点点，不行，标品类目在销量上具有优势羊群效益，目前他的产品销量已经达到了5000以上，竞品的销量基本上都是2.5w以上，因此转化会弱一点，但它的影响力也并不特别巨大，然后对整个行业的竞争环境进行了剖析，找出产品自身的问题所在，且直通车表现也算优异的情况下，那么，搜索怎么就不能进行？这是因为搜索效果差

相信很多卖家也这样做过自我检查是吧？分析了一下，原来是我自己的问题导致的

分析到底，发现你的产品根本没问题，此时陷入自我怀疑，形形色色的人请教看文，到头来，还是找不到理由。在这个过程中，自己的思维方式也被扭曲，最终导致自己对淘宝平台上的一些商品的评价都是错误的，自己的想法都无法实现

实际上，这是由于许多卖家忘记了一个很重要的指标，这是我前面提到的起跑线和层级。在市场上，只有那些拥有足够实力和品牌影响力的大卖家才会把自己的店铺打造成顶级的流量池，否则，即使是小卖家都不知道该怎么做

淘宝对店铺的等级一般分为1，2，3，4，5，6，7个级，每一级都代表一个流量池。如果你想在所有的店铺中都拥有自己的流量池的话，就要考虑如何去做最合理的选择和布局。不同级别对应着不同流量池，并由流量池确定店铺流量上限，如果全行业流量达到10000，那么第一层级可能的流量池总共就200个流量，且商家数有10w个，您说这竞争大吗？第二层级和第三层级之间的差距到底是多少呢？细分一下，还可以获得多大流量？如果这个级别的流量池够大的话，那么这个级别的店铺也可以得到更高的利润。这点是许多人很容易忽视的，也有不少卖家认为这并不重要，但事实并非如此，层级权重至关重要，实在无所谓的话，淘宝分这一层又有何用？如果我们要把一个店铺放到第一层级去做推广，它是不会被淘汰的

如果我能在第一层级获得与第七层头部商家相同的流量，那么，淘宝将是怎样的呢？我认为这就是一个伪问题，因为它只是一种营销方式，而不是真正意义上的电商

（图片只是这里的比较只是为了方便各位老哥理解，没有实际意义。）

大家所关心的两家竞品店铺每月交易额，使用插件将其转换成值，对下一类目的比较，估计全部在第6层级，而且我们店现在还只是第三个级别，根本不在一个数量级上，起跑线是不同的，竞品到了第五层就可以全部获得4k搜索了，你的第三层，加在该类目之下，多为走单爆款模式，门店一个类别之下基本上都是爆款，产品现为日销单量、坑产，根本拼不过竞品，想持续搜索上涨？想办法把销量提升到新水平。是不是有些强人所难呢？所以，我觉得应该先从了解竞品入手，再根据竞品来确定自己的目标店

许多人对标竞品时，只是爱看表面，不去深究深层，就像宝宝去扳大人的手腕，可以干掉任何人？如果你没有足够强大的实力去跟对手竞争的话，那么，即使你想打败竞争对手，你的目标永远不会达成

对标竞品，必须选择与自己相差不大的道路，且能短期有希望又能力去追赶的店铺，别当初5w的启动资金就做成女装了，要对标韩都衣舍，根本不在一个数量级上。如果没有达到这个境界的话，你肯定不会被人家打败的。是你们的5w都花光了，也没有达到这样的水平。所以我们必须找到原因，并分析出问题所在，才能对症下药，解决问题

则是根本原因和分析，如何提高？我当时就想，如果现在再去做这个事情，肯定会失败！

当时与他沟通了以下几点，按现在的日销额保持稳定，基本还剩两周可以稳稳地进入第3层级了，但时间周期长，又觉得自己没那耐性，于是那时候就直接天天加开淘宝客加上直通车两不误了，只需要搜索就可以出，后期肯定能赚到，且他们这个回购率还不低，一次联系还可以长期销售，因此，多投多得，得不偿失。现在我已经把这批货基本都在网上买到，但因为时间关系，现在只能说在网上做单卖单好一些

在这里一定有杠精在讲话，为何不选择做单，费用还是很便宜的？我想这主要是因为我觉得现在淘宝客已经到了饱和阶段，而现在淘宝客在不断地成长中，所以这个时候如果你做单会显得比较好一些

第1款本身淘宝客已经有了一定程度的交易。因为现在淘宝客已经非常成熟，所以你如果想把这个产品做成单件销售那就更难了，但这个时候如果你选择做单件销售那也不是不可能的

其次，店铺目前正处在这一瓶颈之中，您说说如何做到？就是每天都要搜索，每天都要把它做成一个大品牌。每日搜索500+真实转化12%。第三是没有自己的特色产品，没有自己的品牌定位。产业竞争力14%。我说我不懂营销，但这不是问题，我只知道要做好产品才是关键。就算做到和行业竞品一样的水平，也就最多做10单-20单进去，38的客单价，您认为对于单一的品类，基本上行业就是走单爆款类目的10单，量能出发点水花？你会不会认为，这只是个噱头呢？若仍停留于这种思考，那只能说自己中毒太深。我们发现，我的店铺一直处在一个快速上升阶段，但是在上升期之前，我们的销售情况还是非常不错的。那时候一连跑遍淘宝客十天，在5层之后进行直接冲刺层级，可见搜索显著走高，搜索的直接范围是500一1400-2600年，然而，亦未继续上升，显示直通车带动力有所下降，并位于该流量池的下方，也已进入瓶颈，而且此时的门店基本上已开始能够赢利，并按此速度发展，基本上三个星期都能爬到第六层，因此，此时，我动手叫他把车子调好，压ppc控日限额转产，稳定出单量加上成交金额，天天依靠搜索真实成交，开始慢慢变的亏钱少，慢慢地挣钱，

10号时已是六楼，目前门店的搜索体量约为3500以上，且每天很稳定。现在的淘宝客都是在这个平台上运营。直通车、淘宝基本上都是缓慢下降的，如今淘宝客一天出的单，基本上也都是60多个单撑起来的。这个时候淘宝客的规模已经很大，但仍然是个小卖家。日毛利大至数千，行业更新换代产品慢，基本上可以一个链接不到意外的销售一年就可以了。这就是淘宝客最重要的优势，就是它的低门槛、高增长性以及持续赢利能力

看完这个案例，事实上，我们可以反省许多事情。比如我们的思维方式，商业模式，营销模式，运营模式等等。有关行业选择、产品选择、资金链、供应链、推广难度等问题，如今，淘宝已非往年，任意选择一个类目，搞得好，赚得多，如今不仅考验着自己在产业、供应链、团队等方面把控力，以及自己运营思维，若思维还停留于往年，也坚信，所谓数十单爆数千搜，您可以为他开一家标品新店，请他为您试一试，若持有这样的观念，那就注定会退出历史舞台了。因为现在的电商都是拼流量和价格了。要打这个标品，真正需要的是高质量的供应链加资金链说得直白点，此类单爆款类是针对资本市场而言的，没有资金、没有思路，这只能是失败。如果你是个创业者的话，就应该有自己一套完整的运营思路，这样才能在这个江湖中立足并发展起来！故应多学习、多思考、多练习，为了活下去！现在电商圈已经越来越火热了，但我觉得，真正能赚钱的电商，并不只是现在才出现，而是有很长一段时间，甚至几十年的时间，我们才能发现它的价值！如今搞电商圈子，同样是非常重要！做一个好的电商平台，不仅能提高企业的竞争力，还能带动整个行业的发展，这就是电商模式

但并非所有标品均为此套路，主要还得看看这个行业是怎么玩，和产品线的分布，在不同类目之下，玩得不一样，投资预算不一样，读文章，学会思考就可以了。现在市场上的标品太少，而且大部分都是一些单单品的产品，而我觉得这正是我们做标品的机会所在

如今，许多人在做商店时都非常不耐烦，总以为一步登天，这对当今的时代是非常困难的，特别对于此类单爆款，标品类目，没点资金链就想日出千单，等于白日做梦，当然，假如你的目标更低，有了百来单就有了，取决于你的运营布局。如果你是一个大品牌，或者你是个中小品牌，那么一定要先把产品做好再考虑其他的问题，比如产品的定位，价格，促销策略等等，这些才是最关键的东西

许多人在早期的行业与品类的选择中，从不花心思，也没有认清当前行业竞争环境，和产业产品线布局加粗略推广的玩法，前一阶段投入预算及起爆周期、盈利周期等，手上2万块都敢打中高客单价标品类目，有些类目前期养车ppc都是5-8元一个点击，你2万怎么玩？所以，我想先看看标品界目前的发展态势及未来发展趋势如何，然后根据自己的经验做出判断并给出建议

案例二:

非标女装类目，直通车的数据还可以，怎么搜不到？因为这类产品的推广不是很成功，所以我们把它放到一个更高的层面来分析一下

看完标品的，我们又看了一件非标品。我们看到一个女装店铺，品牌定位明确，产品风格独特，但在销售过程中一直没有太多亮点。这家是女装店铺，第四层的一个猫店，目前，该店只有3款商品占据了流量的大头，咱们来看看其中一个促销吧，直通车进行拉升的阶段，但搜那边似乎不疼，反应不大，直通车3率、成绩都比较不错，还有递增动作，店铺层级也还尚可（女装猫店4层不同于标品，女装类目下流量偏大，基本4层拿个几万流量还是很轻松的，所以不考虑层级问题）也不会限流，那搜索怎么还起不了作用？这就是我想说一下的话题

事实上，这家店与以上标品完全相反

让我们先来看看下面渠道流量的分布情况

见下图:

因为这个是7月份的链接，中间直通车删词，加词，因此，完整的数据是无法看到的，但并没有影响到我们的分析

先来看看直通车渠道7月2号，很显然，计划点击量中比例最高的两个字是:

大码胖mm连衣裙”—连衣裙显瘦遮肉减龄”

点击量分别为504”—291”，点击率还是可以的

不过我们看看直通车入店词的实际分布情况就知道了，两个字完全不需要太多流量进去，基本上就是些零碎的词路，而在这当中，其他这一渠道所占的比重是最大的，且转化也没有，严重拖低规划的改造。而且确实存在着转化好字，完全拿不出流量来，这表明，我们直通车买的流量有很大一部分是损失掉的，多数流量未转换，所有的卖家都在想，这样的情况是否有利于我们直通车的拉搜？

顺便反思下搜索的权重集中在哪里？一定是以关键词为主，就像我们做单时最开始运作的半标题，均以关键词叠加权重，提高我们排名，然后直通车同理，一起来想想吧，如果我们直通车买1000个关键词，但在这几个关键词中，与标题毫无关系的就达900个，且每天来的词都不一样，就算直通车有转化，在此背景下，权重是否也被大大分散？我们压根没给自己要的话权重，则在此背景下，是拖累搜索？因此，此时要对直通车渠道流量进行调节，要他尽量在我们要关键词之上购买

那么怎么调整呢？我们可以在搜索引擎中加入一个新的功能，就是搜索”，它能够给用户提供一些帮助或者是推荐，让你找到自己想找的东西

两种方式

1、流量是什么？精准匹配并尽量去取该词下流量，不过ppc也会比较高的，要是词语本身没有很好的人气，那流量就有限了。如果这个词的热度持续一段时间之后，它的价值也不会太明显，所以要在这段时间内做一些调整

2、如果把它换成一个关键词，这个关键词的价值就提升很多。增加出价、关键词排序与出价加权重密切相关，如今，计划权重并不低，当前报价无法购买到高质量的流量，这表明也许我们报价太低，这两个字更有竞争力，因此拿不出更多这两个字的流量来，则此时可调价测试查看，能否对直通渠道的流量比例进行调节。另外，还有一个就是价格问题

这并无特定而固定的公式，可根据计划情况，还可进行试验，若为标品，通常准确，非标查看计划权重，如涨价不能好转，直接进行精准匹配。在这样的背景之下，我想我们应该把注意力放在优化推广模式上了

你可以看一下经过调整，比以前更准确，流量占比随之改变，且看搜索动向，亦有上升之势，由于夏天正处于尾季，因此，那个时候经过调整，节奏打得快了一些，基本上两周就拉至1.5w以上，做好直通车，必须善于观察渠道词路的变化，一旦渠道改变，必须适时调整返回，持续调整直通车，观察搜索趋势，以评判我们直通车的效果。在这半年时间里，我发现有一个问题没有解决好，那就是我们的网店推广方式还不够成熟，不能很好地满足买家需求，导致很多买家不满意，甚至投诉，影响店铺销售

文章最后:

根据最近和很多卖家交流的情况提几点建议

1、在进入新阶段之前一定要明确自己所处的位置和发展方向，确定好未来要做什么样的产品或者服务，明确自己的定位是什么。对自身运营水平、实力进行正确评价，找到合适的游戏方式

正确认识你的优势和劣势，找到你可以插进去的市场，别一口气吃胖，首先，要找到第一个小目标，例如，搜索首先要超过1000？再考虑其他的，如搜索的内容，时间，地域等等因素，最后决定下一步该怎么走。、找准竞争对手，看看对手是在哪个级别、哪个数据上，你可以得到1000搜索，我们早期的工作需要多长时间才能做，以何种途径实现。再考虑下一步的发展方向，确定好之后就要开始准备。首先，要有计划表，别天天表现得非常盲目闲不住，天天上班都是吹牛和睡觉，随意做单等待流量，为自己多一事不如少一事，如今已是8月岁末，目前并没有在下半年的布局上下功夫，基本上都是吃土不吃香。要做好计划，还要有一套方法和技巧，不能太草率，否则你就永远也无法成功

2、我觉得现在最重要的是如何在这个夏天里把店铺做好。正确安排运营计划

作为非标卖家，应该找到合适的热卖节点，每年有人来问我，何时作秋款，何时起上车，何时开始普及，昨天甚至有卖家问我，9月秋款的开始是否过早？什么时候开始上车？也不知如何回，秋款如今不上了，又在等待着什么？其实这只是一个问题的表面

换季时预先预热，搞好产品线布局，时间充足进行选款、测款、优化和调整，早期的养车测款，可能受天气季节影响较大，数据表现并不理想，此时不需要出大价钱、抢占名次，能压出ppc的低价格养车，基于产品数据反馈，选择优质产品，制作精美的买家秀询问每个人，直通车的焦点，不少人无法把握预热节点，人家的秋款就开始搞销量，他也出售夏款，等大盘起的时候就上车吧，时机，以及试错成本都有很大的提高。这是最重要的一点，如果不把它抓住，那么你就永远无法拿到订单

3、所以我们要多了解市场，多观察竞品动态，多分析竞争对手变化，这样才能把握自己的方向。注意行业大盘的波动和爆卖节点，竞品增速

密切关注市场，以及竞品的状况，看看是不是行业搜索已经开始有很大的发展，及近期行业竞品发展态势，如果市场是上涨的，且对手在加速做量时，此时，我们必须亦步亦趋，否则只能等待拉远。如果大盘在下降，但对手在加快做量时，那我们就要马上跟进，否则你可能会被拉走

4、另外，如果大盘下降，且对手还没有做多的情况下，我们应该如何选择？直通车拉升注意事项

直通车拉升搜索，关注直通车渠道流量变化情况，和刺激搜索的速率，一起来判断一下，咱们直通车有没有刺激搜索，若在市场上涨时，以及直通车递增时，搜索仍然徘徊不前，那么此时就要及时的对资料进行分析，找出其中的缘由，迅速调整计划。当然还有就是要观察直通车是否真正启动了，是否会出现疯狂”现象。许多人的心理是未知的，直通车一拉就是一个星期，搜索没有回应，而且是这样消耗的，只能用土豪玩家来形容，真的是很有气氛。其实很多人都是这样，只是没意识到这一点

5、其实很多人都是这样，只是没意识到这一点。培养你的运营能力

做淘宝一定要有自己的判断能力，许多人都学得杂七杂八，今天在此看点，明天哪听点儿，许多人说，思维则不同，听到最后，我自己也糊涂了，觉得谁讲得有道理，根本就不具备自己判断力，这一学习方式效率最低，事实上，付费推广也不错，免费推广也不错，底层逻辑均为恒定，只不过是这之上延伸出了不一样的打法而已，因此底子不强，必须扎实地把握底层逻辑，再说说别的。这就是我最近的心得